Adoro quei posti indifferenziati, dove vendono di tutto, comprese cose talmente trash che non si trovano da nessun\u2019altra parte al mondo.<\/p>\n
Tuttavia\u2026<\/p>\n
Non compro mai nulla, al di fuori del caff\u00e8.<\/p>\n
Tranne la settimana scorsa\u2026 quando sono cascato nel tranello.<\/strong><\/p>\n \u00c8 lo stesso tranello di sempre, eppure questa volta ci sono cascato a pi\u00e8 pari.<\/p>\n Sai benissimo di cosa sto parlando, vero?<\/p>\n Quando ordini un caff\u00e8 in Autogrill, inevitabilmente di chiedono due cose:<\/strong><\/p>\n E puntualmente sia io che te diciamo di no, vero?<\/p>\n Eppure\u2026<\/p>\n Eppure continuano a farci la stessa offerta.<\/p>\n Come mai? Come funziona? Perch\u00e9 non si stancano<\/strong> di quei no?<\/p>\n <\/p>\n I motivi sono due. Andiamo a vederli assieme in questo articolo!<\/p>\n E vediamo assieme come la strategia dell\u2019Autogrill, che ti sembra cos\u00ec fastidiosa, \u00e8 invece lo strumento pi\u00f9 potente per aumentare le tue vendite\u2026 se sai come usarlo.<\/strong><\/p>\n La scena la conosci, non ho bisogno di descrivertela. Ma ecco il meccanismo:<\/p>\n i cassieri dell\u2019autogrill sono addestrati a non permetterti di ordinare qualcosa senza sentirti proporre un acquisto pi\u00f9 dispendioso<\/strong>. In base al momento della giornata e a cosa ordini, hanno dei precisi protocolli da seguire. E li seguono TUTTI e SEMPRE.<\/p>\n Con chiunque.<\/p>\n Perch\u00e9 lo fanno?<\/p>\n Beh\u2026 i motivi sono due:<\/p>\n <\/p>\n 1: SONO OBBLIGATI<\/strong><\/p>\n se decidono di non farlo e vengono beccati gli arriva il cazziatone del secolo e probabilmente una lettera di richiamo. Tu dirai: vabb\u00e8, mica il signor Autogrill \u00e8 sempre l\u00ec a controllare!<\/em> Questo \u00e8 vero, ma proprio lui, il signor Autogrill, ha una folta rete di mistery shopper<\/strong> che, per lavoro, girano gli autogrill a controllare che vengano rispettati tutti i protocolli, questo compreso, fingendosi clienti normali.<\/p>\n Quindi il primo dei due motivi \u00e8, semplicemente: nessuno ha voglia di essere licenziato.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Come avrai capito, ci interessa molto di pi\u00f9 il secondo motivo\u2026 anche se questo \u00e8 bene non dimenticarlo, perch\u00e9 ha un discreto valore.<\/p>\n <\/p>\n 2: FUNZIONA<\/strong><\/p>\n Lo so che non sembra vero, ma ora ti spiego ben bene perch\u00e9 funziona e come puoi fare tu la stessa identica cosa nella tua attivit\u00e0\u2026 e non solo: ti faccio anche vedere perch\u00e9 la maggior parte delle volte che hanno provato questa tecnica con te NON HA FUNZIONATO (e perch\u00e9 con me la settimana scorsa s\u00ec).<\/p>\n <\/p>\n Questa tecnica di vendita in inglese si chiama Upsell e consiste del vendere un servizio \u201cincrementato\u201d rispetto a quello richiesto dal cliente.<\/strong> Continua a leggere, perch\u00e9 ti porter\u00f2 degli esempi pratici.<\/p>\n <\/p>\n Chi ha inventato questa tecnica?<\/p>\n <\/p>\n Chi pu\u00f2 dirlo\u2026 probabilmente al tempo dei Faraoni qualcuno la usava gi\u00e0. Ma sappiamo chi ne ha fatto una tecnica precisa e infallibile (quasi): il McDonald\u2019s!<\/strong><\/p>\n Nato nel 1955, \u00e8 stata fino al 2018 la catena di fast food pi\u00f9 ricca del mondo (ora Subway si \u00e8 presa il primo posto). E nelle procedure del McDonald\u2019s, praticamente da sempre, esiste l\u2019Upsell<\/strong>.<\/p>\n Chiedi un panino? Ti propongono il Men\u00f9.<\/p>\n Chiedi il Men\u00f9? Ti propongono quello con la bibita pi\u00f9 grande.<\/p>\n E cos\u00ec via.<\/p>\n <\/p>\n Aspetta. So che nella tua esperienza questa cosa forse non succede sempre\u2026 o viene fatta male. come per gli Autogrill, appunto. Ma ci arriviamo tra poco.<\/p>\n <\/p>\n Prima di capire quando non funziona, andiamo a vedere tre motivi per cui in Autogrill<\/strong>, come al McDonald\u2019s, continuano imperterriti a proporti questi acquisti maggiorati.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n #1 LA LEGGE DEI GRANDI NUMERI Vs LA FATICA DEL PROPORRE<\/strong><\/p>\n Certamente per il commesso che \u201ctenta la vendita\u201d seguire queste procedure pu\u00f2 essere disturbante, faticoso e fonte di stress (se non gestito bene). Ma, nella pratica, gli porta via una manciata di secondi a cliente. In altre parole, impiegando 3 secondi ogni cliente, l\u2019Autogrill si assicura che una percentuale, alta o bassa che sia, di clienti spenda di pi\u00f9.<\/p>\n Il rapporto tra tempo impiegato e guadagno maggiorato \u00e8 positivo<\/strong>, per cui ne vale la pena<\/p>\n <\/p>\n #2 <\/strong>\u00c8 MISURABILE E STANDARDIZZABILE<\/strong><\/p>\n Se non lasciato completamente al caso, questo sistema pu\u00f2 essere davvero potente. Quale momento della giornata rende pi\u00f9 redditizia una proposta piuttosto che un\u2019altra? Cosa viene acquistato pi\u00f9 facilmente in questo modo? Quale tipo di proposta funziona meglio all\u2019acquisto di un determinato prodotto? Che tipo di cliente acquista pi\u00f9 facilmente una cosa piuttosto che un\u2019altra?<\/p>\n In queste (e in tante altre) domande si nasconde un\u2019efficacia che viene totalmente sottovalutata dagli imprenditori.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n #3 AGISCE SU CLIENTI CHE STANNO <\/strong>GI\u00c0 COMPRANDO<\/strong><\/p>\n Quindi non ha bisogno di investimenti per acquisire nuovi clienti<\/strong>. In altre parole\u2026 quando funziona, \u00e8 puro guadagno.<\/p>\n \u00c8 GRATIS!<\/p>\n E non solo\u2026 \u00e8, per il cliente che acquista, una spesa totalmente tollerabile, che non lo fa sentire n\u00e9 raggirato n\u00e9 frustrato. Sta gi\u00e0 spendendo, sta gi\u00e0 comprando. Ed ha l\u2019occasione per una soddisfazione maggiore a portata di mano\u2026 e a portafogli aperto!<\/p>\n <\/p>\n Come vedi, guardandolo in questo modo \u00e8 un meccanismo facile e redditizio\u2026 eppure non viene usato quasi mai, e quando viene usato \u00e8 fatto proprio male. Come gli Autogrill!<\/p>\n <\/p>\n\n
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