E non mi arrabbio per quel classico \u201cmi ha fatto perdere tempo\u201d. Il mio tempo \u00e8 prezioso, ma quando lo dedico ai clienti \u00e8 sempre ben speso.<\/strong><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Mi arrabbio con ME STESSO:<\/p>\n <\/p>\n perch\u00e9 non sono riuscito a far capire a quella persona quanti vantaggi avrebbe investendo sul futuro della sua azienda?<\/em><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Chi mi conosce sa che amo vendere. Non \u00e8 una semplice questione di incasso: amo il processo di vendita.<\/p>\n Amo accompagnare la persona che ho di fronte nel suo percorso mentale, sia emotivo che razionale<\/strong>, fino a comprendere che la strada giusta \u00e8 proprio quella proposta da me.<\/p>\n Ovvio, in alcuni casi non funziona. E i motivi possono essere tanti:<\/p>\n Allora io, per non arrabbiarmi troppo, cosa posso fare?<\/p>\n ESCLUDERE tutte le variabili che dipendono totalmente da me!<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Oppure\u2026 posso giocare al gratta e vinci.<\/em><\/p>\n Oggi andiamo a vedere assieme la differenza tra vendita professionale e vendita \u201cvecchio stampo\u201d e quali terribili conseguenze per te, la tua azienda e la tua famiglia possono derivare da una mancata comprensione di questa differenza. E come la Comunicazione Su Misura fa la differenza anche questa volta!<\/p>\n <\/p>\n L\u2019idea di questo articolo \u00e8 scaturita da\u2026 un aperitivo!<\/p>\n <\/p>\n Classica situazione, al tavolo con conoscenti e qualche sconosciuto. Ci si presenta. E, come succede normalmente, entro i primi 15 minuti di conversazione (questo dicono le ricerche universitarie\u2026 ed \u00e8 assolutamente vero), nasce la classica domanda \u201cche lavoro fai?\u201d<\/p>\n Ed ecco che uno degli astanti risponde che \u00e8 un Agente di Commercio, un Broker nel campo della telefonia.<\/p>\n Quindi iniziano le domande:<\/p>\n \u00c8\u00a0faticoso?<\/em><\/p>\n Quante ore lavori?<\/em><\/p>\n Quanto guadagni?<\/em><\/p>\n (ovviamente mi sono trattenuto dal fare domande o commenti, e tra poco capirai perch\u00e9)<\/p>\n <\/p>\n e ad un certo punto il broker fa la sua affermazione:<\/p>\n <\/p>\n ogni giorno, quando torno a casa con un cliente nuovo, so che \u00e8 come aver vinto al gratta e vinci! Un bel colpo di fortuna!<\/u><\/strong><\/p>\n Non ho detto nulla. Giuro. Silenzio tombale.<\/p>\n Ma con te, che leggi la mia rubrica, devo sfogarmi. Liberarmi di questo peso!<\/p>\n <\/p>\n Ci sono SOLO DUE MODI per vendere:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Solo che\u2026 la maggior parte dei venditori in Italia si affida al caso!<\/p>\n Esattamente come dichiarato in quella frase, ogni giorno spera in un colpo di fortuna, un gratta e vinci.<\/p>\n Certo, ci sono quei \u201cvenditori fenomeni\u201d, quelli che vendono \u201cghiaccioli agli eschimesi\u201d. Ma sono statisticamente pochissimi.<\/p>\n <\/p>\n E come si fa se un tuo venditore non \u00e8 un fenomeno?<\/p>\n <\/p>\n Facciamo un passo indietro. Perch\u00e9 magari stai pensando che tu nella tua attivit\u00e0 non hai agenti di commercio, venditori, quindi questo articolo non ti tocca. Invece\u2026 qualunque cosa tu venda, c\u2019\u00e8 un venditore di mezzo.<\/strong> Facciamo qualche esempio:<\/p>\n <\/p>\n La domanda che voglio farti \u00e8: hai addestrato i tuoi dipendenti e collaboratori alla vendita? Hai dato loro strumenti per apprendere la vendita professionale?<\/p>\n Oppure ti affidi alle loro capacit\u00e0 innate?<\/p>\n So gi\u00e0 come funziona: nella maggior parte dei casi non si fa addestramento alla vendita, quasi mai.<\/p>\n <\/p>\n Ma qual \u00e8 la differenza tra vendita professionale e vendita A CASO?<\/em><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Beh, prima di tutto\u2026 l\u2019efficacia. Ma questo mi pare ovvio, no?<\/p>\n La vendita a caso \u00e8 fatta di azioni e frasi casuali, istintive, basate principalmente sulla personalit\u00e0 del venditore, che alla cieca e a seconda di quanta energia e voglia ha in quel momento si muove contro le resistenze all\u2019acquisto del malcapitato cliente.<\/p>\n <\/p>\n La vendita professionale invece \u00e8 un processo strutturato<\/strong>, fatto di azioni precise, calcolate, testate, calibrate sulla tipologia di cliente con cui si \u00e8 in trattativa, che rendono la vendita prevedibile con percentuali d\u2019errore molto scarse.<\/p>\n <\/p>\n E se adesso ti stai aspettando che io in questo articolo ti dica quali sono i segreti della vendita professionale, mi spiace deluderti: non c\u2019\u00e8 lo spazio per farlo qui e non \u00e8 questo l\u2019argomento della mia rubrica.<\/p>\n <\/p>\n\n
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