\u00a0<\/strong><\/p>\n In altre parole: come fai a far comprendere al cliente il valore di quello che vendi?<\/em><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Quante volte hai avuto obiezioni sul prezzo o clienti che sembrano totalmente ciechi di fronte a tutto ci\u00f2 che fai per loro?<\/p>\n <\/p>\n E quanto questo problema grava sulle finanze della tua Attivit\u00e0?<\/p>\n <\/p>\n Vediamo insieme quanto questo non sia frutto di sfortuna o \u2013 peggio ancora \u2013 di clienti cattivi, ma \u00e8 la conseguenza di una scarsa gestione del rapporto tra la tua Azienda ed i tuoi Clienti!<\/p>\n <\/p>\n Per trattare questo argomento dobbiamo prima fare un passo indietro.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n La maggior parte degli imprenditori, quando pensa alla propria attivit\u00e0, al proprio business, ha sempre in testa un obiettivo: pi\u00f9 clienti.<\/strong><\/p>\n Qualunque cosa avvenga, questo \u00e8 un chiodo fisso che non manca mai.<\/p>\n Pi\u00f9 clienti => pi\u00f9 fatturato => pi\u00f9 utile => vado in vacanza<\/strong> o mi compro la macchina nuova\u2026 o tutti e due.<\/p>\n <\/p>\n Possiamo cambiare l\u2019obiettivo. Pu\u00f2 non essere una vacanza o un\u2019auto\u2026 magari \u00e8 un investimento, o la casa nuova\u2026 o anche solo un numero pi\u00f9 alto sul conto.<\/p>\n Ma quando parlo con un Imprenditore che vuole aumentare il proprio giro d\u2019affari, la soluzione pare essere sempre e solo una: pi\u00f9 clienti.<\/p>\n <\/p>\n E invece\u2026<\/p>\n No aspetta. Non voglio dire una cazzata: spesso pi\u00f9 clienti servono<\/strong>, specie a quelle aziende in fase di partenza o ampliamento che devono costruirsi un parco clienti, uno storico, delle testimonianze, ecc.<\/p>\n <\/p>\n Ma nella stragrande maggioranza dei casi, quando sento che un Imprenditore vuole semplicemente \u201cpi\u00f9 clienti\u201d l\u2019aria si fa elettrica ed i gatti scappano dalla stanza.<\/strong><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Perch\u00e9 sempre, e dico SEMPRE, alla mia domanda \u201cma prima di trovare clienti nuovi, perch\u00e9 non lavoriamo bene con quelli vecchi?\u201d<\/em> il mio interlocutore sgrana gli occhi, mi prende per pazzo e ritorna sulla sua strada.<\/p>\n <\/p>\n Semplicemente, non gli arriva il senso di quello che sto chiedendo perch\u00e9 non esiste in Italia una vera cultura a riguardo.<\/p>\n <\/p>\n E dire che son i soldi pi\u00f9 facili sul mercato!<\/em><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n La modalit\u00e0 media di gestione del cliente \u00e8:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Uh! Son dei bei sogni!<\/p>\n <\/p>\n Diciamocela tutta\u2026 \u00e8 il MALE ASSOLUTO.<\/strong><\/p>\n \u00c8 un buco sul fondo del tuo registratore di cassa che perde soldi come una petroliera che \u00e8 andata a sbattere su uno scoglio.<\/p>\n Una vera emorragia per la tua Azienda che lascia per strada tonnellate di fatturato.<\/strong><\/p>\n E che va assolutamente curata al pi\u00f9 presto.<\/u><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Ora tu dirai: Sarto, stai parlando della CUSTOMER CARE!<\/em><\/p>\n <\/p>\n Eh\u2026 non esattamente.<\/p>\n PRIMO: non capisco perch\u00e9 bisogna chiamare le cose in inglese<\/strong>, quando abbiamo a disposizione una lingua fantastica.<\/p>\n SECONDO: se io ti parlo di \u201ccustomer care\u201d o anche \u201cservizio clienti\u201d tu inizi a pensare subito a tecniche e cose da fare DURANTE il momento della vendita\u2026 o prima!<\/p>\n Quindi non posso usare questi termini, perch\u00e9 ti porto fuori binario.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Qui sto parlando di Clienti che gi\u00e0 hanno comprato e che tu ti sei dimenticato\u2026 e cos\u00ec loro hanno dimenticato te!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n E qui ci sono due macro-argomenti da evidenziare, uno dei quali oggi verr\u00e0 messo da parte:<\/p>\n <\/p>\n Ora, diciamoci la verit\u00e0: il punto 1 ti \u00e8 sembrato facile e scontato. No, non lo \u00e8, ma non \u00e8 questa la sede in cui parlarne.<\/p>\n Il punto due invece\u2026 non lo hai ben capito.<\/p>\n Cosa c\u2019entra la consapevolezza del cliente con la sua voglia di tornare a spendere da te?<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Non sono andato fuori tema. Seguimi perch\u00e9 in queste righe trovi una chicca che se la applichi da subito il tuo Business potr\u00e0 finalmente smettere di lasciare soldi lungo la strada!<\/p>\n <\/p>\n C’\u00e8 un nesso strettissimo fra quanto il cliente CAPISCE IL TUO LAVORO e quanto \u00e8 disposto A PAGARE per averlo, sia in quantit\u00e0 che in frequenza…<\/p>\n <\/p>\n La base di partenza \u00e8 che NESSUNO SA NIENTE di quello che vendi.<\/strong><\/p>\n Chiunque tu sia e qualunque cosa tu stia vendendo, il tuo Cliente non conosce niente \u2013 o quasi \u2013 del tuo lavoro e, nel peggiore dei casi, ha delle conoscenze e dei giudizi sbagliati.<\/p>\n E purtroppo quest\u2019ultima opzione rappresenta la maggior parte delle situazioni.<\/p>\n La reazione media \u00e8 pensare che basti SPIEGARE<\/strong> al tuo cliente le cose che sai tu, o una parte, e lui capir\u00e0\u2026<\/p>\n E qui devo dirti come stanno le cose.<\/p>\n <\/p>\n Tu sai un sacco di cose sul tuo prodotto o servizio. Sei un esperto. Potresti parlarne per ore ed ore senza mai ripeterti.<\/p>\n Potresti spiegarmi ogni minimo dettaglio.<\/strong><\/p>\n Ma a me, che sto comprando, tutto ci\u00f2 che dirai entrer\u00e0 in un orecchio ed uscir\u00e0 dall\u2019altro senza lasciare traccia.<\/p>\n E anche se me lo spiegherai altre volte, finger\u00f2 di ascoltarti e di capire per renderti felice.<\/p>\n Perch\u00e9, in realt\u00e0, le tue spiegazioni non mi interessano.<\/strong><\/p>\n Mi interessa solo il vantaggio<\/strong> che mi porter\u00e0 comprare il tuo prodotto o servizio!<\/p>\n Ora tu dovresti dirmi: Sarto, ma se non spiego il mio prodotto, come faccio a far capire che valore ha?<\/em><\/p>\n E mica posso darti torto. Se diamo come assunto di base che il tuo cliente non sa nulla del tuo prodotto, come puoi fare a fargli capire il valore che ha, affinch\u00e9 ad esempio non si metta a sindacare il prezzo?<\/p>\n <\/p>\n La parola d\u2019ordine \u00e8 EDUCAZIONE.<\/strong><\/p>\n Non puoi fare lo spiegone, e nemmeno l\u2019insegnante.<\/p>\n L\u2019unica cosa che puoi fare \u00e8 EDUCARE il tuo cliente verso una sempre maggiore consapevolezza del tuo prodotto o servizio affinch\u00e9 ne comprenda le dinamiche abbastanza da potersi fidare ciecamente di te.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n E per educarlo hai due strade\u2026 e le devi percorrere entrambe!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00a0#1 LA COMUNICAZIONE<\/em><\/strong><\/p>\n (vedi che ci sta sempre?)<\/em><\/p>\n L\u2019educazione del tuo cliente inizia MOLTO PRIMA di quando fa il magico passo per trasformarsi da interessato ad acquirente<\/strong>.<\/p>\n Quando ancora \u00e8 un perfetto sconosciuto e per un qualche motivo inizia ad essere incuriosito dal tuo prodotto o servizio, la Comunicazione DEVE iniziare il suo percorso di educazione. Deve far capire al cliente il valore del tuo prodotto o servizio prima ancora che lui pensi di comprarlo\u2026 cos\u00ec non avr\u00e0 alcuna difficolt\u00e0 a ritenere adeguata la cifra che chiedi!<\/p>\n <\/p>\n 2# IL RAPPORTO<\/em><\/strong><\/p>\n E qui viene la parte pi\u00f9 difficile.<\/p>\n Che succede quando un cliente ha comprato?<\/strong> Certo, dipende dal modello di business, ma in QUALUQNUE SETTORE DEL MERCATO E\/O AZIENDA \u00e8 importante che si crei un rapporto stretto tra te e il tuo cliente!<\/strong><\/p>\n Ci sono mille sfumature di come questo pu\u00f2 avvenire e non sto qui ad elencartele tutte.<\/p>\n Mi limito a spiegarti perch\u00e9 e\u2026 a farti un esempio!<\/p>\n Se vuoi che il tuo cliente sia PERFETTAMENTE consapevole del valore di ci\u00f2 che vendi, devi imparare a STARE con il tuo cliente pi\u00f9 tempo possibile<\/strong>.<\/p>\n Non solo nella tua attivit\u00e0, ma anche quando \u00e8 a lavoro, a casa, in vacanza. Deve sapere che se ha bisogno di te tu ci sarai<\/strong>.<\/p>\n Se non avr\u00e0 chiaro qualcosa, deve essere sicuro che tu avrai tutte le risposte giuste. Deve fidarsi ciecamente\u2026 e la FIDUCIA non si compra n\u00e9 si attiva con un tasto. Si costruisce nel tempo\u2026 in un rapporto continuativo<\/strong>.<\/p>\n Non sto dicendo che devi essere disponibile 24 ore su 24 (ma andrebbe benissimo). Piuttosto, in base al tuo modello di business, devi dare al tuo cliente il MASSIMO possibile.<\/p>\n In questo modo il processo di educazione e consapevolezza non smette mai, \u00e8 sempre pi\u00f9 efficace e\u2026 beh, se lo fai bene sta tranquillo che il cliente non ti molla pi\u00f9.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Ti avevo promesso un esempio, ed eccone quindi uno bello fresco appena sfornato dal Laboratorio dei Sarti:<\/p>\n IL TUTOR.<\/strong><\/p>\n Anche stavolta, permettimi una digressione semplice:<\/p>\n ci sono una MAREA di aziende che ti dicono che ti affiancano un tutor. Io ne ho a decine, specialmente per la tantissima formazione che acquisto continuamente. E sono bravissimi tutor\u2026 ma non fanno vero e proprio tutoraggio. Li sento mensilmente o al bisogno ed il loro lavoro \u00e8\u2026 VENDERE!<\/p>\n Non che sia sbagliato, ma non \u00e8 cos\u00ec che noi intendiamo il Tutor nel Laboratorio dei Sarti del Web.<\/p>\n Certo, anche i nostri Tutor vendono, quando serve al nostro cliente un nuovo servizio, ma non \u00e8 questo il loro compito.<\/p>\n <\/p>\n Da noi sarti del Web un Tutor AFFIANCA COSTANTEMENTE, sette giorni su sette, il cliente in OGNI sua necessit\u00e0 legata alla Comunicazione.<\/strong><\/p>\n Questo porta numerosi vantaggi:<\/p>\n Ora prova a prendere questi punti, pensa a come applicarli alla tua attivit\u00e0\u2026 e crea un rapporto continuativo con i tuoi clienti, crea condivisione e fiducia\u2026 e poi raccontami quanto diavolo puoi guadagnare di pi\u00f9 senza avere nuovi clienti, ma continuando a vendere a quelli che lo sono gi\u00e0!<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Questo \u00e8 quello che ti serve per creare e mantenere i tuoi Clienti Su Misura!<\/p>\n <\/p>\n Ma ricorda che SE NON LO FAI TU… lo far\u00e0 la concorrenza!<\/p>\n Se non ti metti in testa di MIGLIORARE la tua offerta a 360 gradi, sarai meno appetibile sul mercato e perderai sempre pi\u00f9 clienti, oltre a non trovarne di nuovi.<\/p>\n <\/p>\n Una regola dura, lo so, ma vera! Ed i fatti mi danno ragione, basta guardarsi tutt’attorno.<\/p>\n <\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/isartidelweb.it\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/adventure-1807524_1920-600x368.jpg\" "\\"\\"")
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