{"id":1897,"date":"2020-06-11T07:00:39","date_gmt":"2020-06-11T05:00:39","guid":{"rendered":"http:\/\/enricoc7.sg-host.com\/?p=1897"},"modified":"2025-07-09T12:15:44","modified_gmt":"2025-07-09T10:15:44","slug":"la-chiave-contorta-e-la-comunicazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2020\/06\/11\/la-chiave-contorta-e-la-comunicazione\/","title":{"rendered":"La Chiave Contorta e la Comunicazione"},"content":{"rendered":"\r\n

Come farti gli affari tuoi e startene in silenzio NON riempir\u00e0 la tua cassa!<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

La vedi questa chiave? Magari non \u00e8 perfettamente visibile ma il filo<\/strong> dentato, definito \u201cpettine\u201d o \u201cmappa\u201d nel gergo, \u00e8 piegato<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"chiave\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Questo perch\u00e9 il Sarto ha una forza discreta e l\u2019altro giorno la chiave non girava\u2026 un pelo di spinta in pi\u00f9 e si sarebbe spezzata dentro la serratura, lasciando il Sarto fuori casa e i gatti affamati chiusi all\u2019interno senza crocchini.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Un dramma indescrivibile schivato per un soffio.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Decido quindi di recuperare le chiavi di riserva e, in un raro attimo libero, cerco un ferramenta<\/strong> per duplicarle.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Entro nel negozio vicino casa. Mi accoglie un vecchietto. Gli si legge in faccia che quella ferramenta l\u2019ha aperta lui<\/strong>, lo leggi fra le rughe, come la consapevolezza che quando se ne sar\u00e0 andato, chiuder\u00e0 assieme a lui\u2026 come tantissimi negozietti di questo tipo.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Lascio da parte questa sensazione malinconica\u2026 anche perch\u00e9 devo spiegarti che cosa ha a che vedere tutta questa faccenda con la Comunicazione! Aspetta che ci arrivo!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n

Buon giorno! Mi si \u00e8 piegata la chiave<\/strong> (la mostro) pu\u00f2 duplicarmi questa di riserva? <\/strong>(la tiro fuori e la appoggio accanto a quella danneggiata)<\/p>\r\n<\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"chiave<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Con fare esperto da omarino che di chiavi ne maneggia una cifra ed una sporta ogni giorno da quando \u00e8 beb\u00e9, il vecchietto le prende, annuisce ed inizia a lavorare.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dice solo \u201ceh! A volte le serrature si inceppano\u201d<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Scende il silenzio.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Duplica la chiave, la pulisce, la mette sul banco.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n

Sono 1 euro e 50<\/strong><\/em><\/p>\r\n<\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mi fa lui…<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Lo guardo, mi guarda, scena da western.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sospiro<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Aggiungo sconsolato<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n

Mi pu\u00f2 dare dello Svitol?<\/strong><\/p>\r\n<\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

Si illumina\u2026 \u201cma certo!\u201d<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"duecento<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

(per chi non lo conoscesse, lo spruzzi su un ingranaggio duro per farlo tornare mobile)<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il prodotto viene appoggiato accanto alla chiave, il conto totale sono 6 euro e 50<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ringrazio, saluto ed esco.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ma ho la sconfitta nel cuore.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Possibile sia cos\u00ec difficile?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vedi caro amico, il Sarto non \u00e8 un cliente normale<\/strong>. Per deformazione professionale non compro nulla, nemmeno una chiave di riserva, senza aver raccolto informazioni.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Infatti, appena ho riconosciuto di avere un problema ho:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \r\n
  1. analizzato la situazione<\/strong><\/li>\r\n
  2. compreso che l\u2019ingranaggio era diventato duro<\/strong><\/li>\r\n
  3. fatto una ricerca in merito<\/strong><\/li>\r\n
  4. trovato delle soluzioni <\/strong><\/li>\r\n
  5. messo le soluzioni in fila dalla pi\u00f9 semplice alla pi\u00f9 complessa e costosa<\/strong><\/li>\r\n
  6. deciso di iniziare col prodotto chiamato \u201csvitol\u201d, nel caso non avesse funzionato avrei optato per una soluzione pi\u00f9 invasiva (tipo chiamare un fabbro)<\/strong><\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Ma ti ripeto, il Sarto non \u00e8 il tuo cliente abituale!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Normalmente la gente non pensa a queste cose.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    O meglio, ci pensa, ma in un modo meno programmato. Pi\u00f9 contorto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Partiamo dalle basi: qualunque sia la necessit\u00e0 che muove una persona verso un acquisto, alla base abbiamo un problema da risolvere o un desiderio da realizzare.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    SEMPRE.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \r\n
    \"lucchetto<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

    E non sto scherzando o esagerando. Quando dico sempre \u00e8 davvero SEMPRE!<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Anche negli acquisti pi\u00f9 banali.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Ma quello che forse non \u00e8 di dominio pubblico \u00e8 il percorso che trasforma un desiderio o bisogno in un acquisto logico e valido da fare.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Cio\u00e8: cosa succede nella mente del tuo cliente quando alla fine compra?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Il primo passo ha a che fare SOLAMENTE con l\u2019emotivit\u00e0.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Non c\u2019\u00e8 altro motore all\u2019azione se non il desiderio emotivo, se vuoi egoista o comunque tutt\u2019altro che ragionato.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    La fase decisionale che ha a che fare con l\u2019emotivit\u00e0 \u00e8 predominante. \u00c8 quella che smuove, poi, tutto il resto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    La nostra mente \u00e8 fantastica.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Una volta che ha deciso di acquistare una cosa, fa un lavoro certosino e meticoloso per RAZIONALIZZARE l\u2019acquisito.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Ovvero: cerca di costruirsi tutti i motivi logici, sensati e condivisibili per dimostrare a s\u00e9 stessa e agli altri che quello \u00e8 l\u2019acquisto giusto.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \"carrello<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Ed \u00e8 proprio qui che devi intervenire! Dopo aver stimolato la parte emotiva, \u00e8 compito TUO indicare alle persone i motivi razionali<\/strong> per cui hanno ragione a voler comprare da te.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    E non solo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Devi fare un passo in pi\u00f9. Perch\u00e9 quello \u00e8 il tuo momento.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Sei di fronte ad una porta vuota ed hai il pallone sul dischetto del rigore.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Di fronte al tuo cliente che vuole comprare tuo dovere \u00e8:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      \r\n
    1. chiedere perch\u00e9 ti sta facendo quella domanda<\/li>\r\n
    2. spiegargli meglio il problema<\/li>\r\n
    3. proporre la soluzione migliore (sotto forma di prodotto o servizio)<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Questo si chiama Upsell, una strategia di vendita con cui si fa un\u2019offerta superiore al cliente basata\/correlata su quello che gi\u00e0 sta comprando\u00a0 <\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      \"tantissime<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Nel caso specifico che ti sto raccontando oggi, sono partito da una spesa di 1,5 euro e siamo arrivati a 6,5! Pi\u00f9 di 4 volte tanto!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Perch\u00e9 non mi ha fatto domande?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Perch\u00e9 non si \u00e8 interessato a me?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Perch\u00e9 non mi ha proposto LUI lo Svitol?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Perch\u00e9 c\u2019\u00e8 un problema di percezione. Sei portato a pensare, come questo vecchietto, che se sto comprando qualcosa\u2026 gi\u00e0 va bene cos\u00ec.<\/strong> Che ho gi\u00e0 scelto. Che non \u00e8 il momento per vendermi altro. Magari che gi\u00e0 ti \u00e8 andata bene cos\u00ec.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      E invece \u00e8 ESATTAMENTE L\u2019OPPOSTO.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Lo so, \u00e8 controintuitivo. \u00c8 contorto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Ma la vendita si gioca nella mente del cliente, non nel suo portafogli.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      E la mente \u00e8, in assoluto, la cosa pi\u00f9 contorta al mondo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Il miglior momento per vendere qualcosa in pi\u00f9, specie se allineato al tuo prodotto o servizio (fare Upsell) \u00e8 proprio il momento in cui il cliente sta comprando.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Metaforicamente, ha gi\u00e0 il portafogli aperto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      C\u2019\u00e8 gi\u00e0 in corso un gesto di grande fiducia nei tuoi confronti. Se tu gli stai offrendo una soluzione aggiuntiva, migliore e che gli serve davvero, non stai commettendo nessun reato, nessuna forzatura. Stai solo permettendo a quella persona di comprare senza dover ricominciare il giro di razionalizzazione che ti ho spiegato.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Gli stai rendendo la vita pi\u00f9 facile\u2026<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Gli stai facendo un gran favore!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Come dico spesso a una mia cliente quando le parlo di queste cose: devi dare pi\u00f9 fiducia ai tuoi clienti. Se vogliono comprare da te\u2026 tu devi vendergli quello che gli serve, non solo quello che ti chiedono!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      A me serviva sia la chiave che lo svitol! Che male c\u2019era a propormelo?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Ecco cosa succede quando ci si approccia al proprio lavoro in maniera passiva.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Un atteggiamento estremamente diffuso<\/strong>: apro la saracinesca, aspetto che il cliente entri e spero che voglia comprare\u2026<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      \u2026non funziona pi\u00f9.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Funzionava una volta perch\u00e9 c\u2019era pi\u00f9 richiesta che offerta.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Ora, giusto per fare un esempio, io posso comprare lo svitol on-line da un negozio della periferia di Parigi senza bisogno di uscire di casa. Cosa ti fa pensare che io voglia venire a comprarlo da te se non sei tu a darmi una mano a preferire te?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      E, attenzione: la soluzione non \u00e8 nella magia dell\u2019on-line.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Non baster\u00e0 che tu metta su Amazon il tuo svitol ad un prezzo pi\u00f9 basso di tutti gli altri per convincermi.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Il gioco della Comunicazione non \u00e8 legato in maniera cos\u00ec diretta con lo strumento che usi, bens\u00ec con il modo di acquistare. Con la mente delle persone.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Con quella che dalle nostre parti si chiama PSICOLOGIA D\u2019ACQUISTO.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      \"chiave<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Quindi:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n