{"id":1757,"date":"2020-04-09T07:00:25","date_gmt":"2020-04-09T05:00:25","guid":{"rendered":"http:\/\/enricoc7.sg-host.com\/?p=1757"},"modified":"2025-07-09T12:13:38","modified_gmt":"2025-07-09T10:13:38","slug":"come-nasce-un-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2020\/04\/09\/come-nasce-un-cliente\/","title":{"rendered":"COME NASCE UN CLIENTE"},"content":{"rendered":"\r\n

Scopri le MACRO e MICRO fasi del percorso che trasforma un curioso in un cliente<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

(e perch\u00e9 devi conoscerle per poterle dominare)<\/strong><\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

C\u2019era un tempo in cui i clienti pareva arrivassero da soli alla tua attivit\u00e0. Non sapevi nemmeno come e TAC!, squillava il telefono o si apriva la porta ed ecco un nuovo cliente, fresco di giornata, pronto a dare nuova aria alle tue casse.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ah, i bei vecchi tempi!<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ora molti hanno imparato, all\u2019arrivo di un nuovo cliente, che bisogna chiedere: \u201ccome ci hai conosciuti?\u201d<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dai, un piccolo passo!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u201cme ne ha parlato un amico\u201d<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u201cvi ho visti su Facebook\u201d<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u201cho visto la vostra pubblicit\u00e0 sul cartellone da quattro metri per due al km 28 della statale SS16\u201d<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

(questa non \u00e8 mai capitata a nessuno, si fa per ridere).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ma, diciamoci la verit\u00e0: CHISSENEFREGA. <\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il cliente \u00e8 qui, pronto a comprare, che mi interessa che strada ha fatto per arrivare fino qui?<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Solo che poi succede che magari i clienti calano, che il telefono squilla meno, che la porta non si apre\u2026 e tu dai la colpa alla concorrenza. Alla crisi. Ai prezzi dei cinesi. Perch\u00e9?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"fiorista\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Perch\u00e9 ti sei sempre concentrato sull\u2019ultima fase dell\u2019acquisto: il momento in cui il cliente apre il portafogli.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Io lo capisco.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Potresti dirmi: Sarto, \u00e8 quello che conta! Se uno non paga non \u00e8 cliente, chemmenefregaamm\u00e8?<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ora voglio dirti una cosa che non ti piacer\u00e0:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

chi ti ruba i clienti buoni, molte volte non ha un prodotto migliore del tuo. Non ha un servizio pi\u00f9 attento. Non ha nemmeno un prezzo pi\u00f9 basso. Ha solo intercettato il potenziale cliente PRIMA di te.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

MOLTO PRIMA di te. <\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Perch\u00e9 la storia del Business, in Italia, si \u00e8 sempre concentrata sull\u2019ultima fase del processo d\u2019acquisto: quella in cui ha gi\u00e0 deciso di acquistare, cosa acquistare, quando e soprattutto da chi.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Apro la saracinesca del negozio e dedico la massima attenzione a chi apre l\u2019uscio: questa \u00e8 stata<\/strong> (e per molti \u00e8 tutt\u2019ora) la tecnica di acquisizione clienti pi\u00f9 utilizzata<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

L\u2019ATTESA.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Beh: questa cosa funziona sempre meno. E tra poco non funzioner\u00e0 pi\u00f9.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Un po’ come quell\u2019affidarsi al passaparola.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Storia passata, per sempre.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il momento in cui la persona interessata ad acquistare il tuo prodotto o servizio effettivamente acquista \u00e8 solo la punta dell\u2019Iceberg di un processo di acquisto che \u00e8 iniziato tempo prima. A volte MOLTO tempo prima.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"portafoglio\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ora se vuoi acquisire sempre nuovi Clienti Su Misura, ovvero quei clienti che non scelgono solo di comprare, ma scelgono di farlo proprio da te, alle tue condizioni, al prezzo che vuoi tu, beh\u2026 devi andarli a cercare, rintracciarli, agganciarli e seguirli in ognuna delle fasi d\u2019acquisto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Per comodit\u00e0 didattica divider\u00f2 le fasi d\u2019acquisto in MACRO e MICRO.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ma le due sono interconnesse e devono essere tenute in considerazione entrambe, contemporaneamente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

LE 4 MACROFASI D\u2019ACQUISTO<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

#1: voglio sapere cosa<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il potenziale cliente ha un problema, un prurito, un bisogno, un desiderio e sta ancora cercando cosa potrebbe fare per toglierselo o allontanarlo. In questa fase non sta effettivamente pensando ad un acquisto: sta cercando semplicemente di capire se esiste una soluzione accessibile per lui. Qualcosa che possa permettersi (non solo in senso economico) e che non gli crei altri problemi.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La domanda che si pone \u00e8 quindi: esiste la soluzione giusta per me?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"biglietti\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

#2: voglio sapere dove<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il potenziale cliente ha pi\u00f9 o meno visualizzato nella mente cosa pu\u00f2 fare per risolvere la sua situazione ed ora si chiede dove pu\u00f2 farlo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Attenzione: non si tratta necessariamente di un luogo fisico. Non \u00e8 detto che il potenziale cliente stia pensando di mettersi in macchina o in treno, a volte nemmeno di fare una telefonata. Il \u201cdove\u201d ha a che fare con la comodit\u00e0! E questa comodit\u00e0 pu\u00f2 essere pi\u00f9 legata ai servizi correlati all\u2019acquisto che alla distanza da percorrere per soddisfare il proprio bisogno.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Qui la domanda \u00e8: dove trovo la soluzione pi\u00f9 adatta al mio caso specifico?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"icone<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

#3: voglio sapere come<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Trovati i luoghi \u2013 anche virtuali \u2013 che lo ispirano, si informa su come tali luoghi effettuano il servizio ricercato. Ovvero, in questa fase il potenziale cliente si concentra principalmente su cosa bisogna fare per comprare e cosa si rischia comprando. Cosa deve fare (e non deve fare) per acquistare, quale tipo di impegno dovr\u00e0 sostenere (non solo economico) e quali conseguenza avr\u00e0 nella sua vita.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La domanda ora \u00e8: come devo fare ad acquistare senza problemi, senza rischi e con meno dispendio possibile di energia?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"carrelli<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

#4: voglio acquistare<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Questa \u00e8 la fase finale. Il potenziale cliente ha deciso: si trasformer\u00e0 in cliente vero. Ha gi\u00e0 deciso come, dove e cosa. Quindi ha gi\u00e0 deciso DA CHI comprare. Magari quindi \u00e8 venuto da te e tu lo incontri. Ma nel frattempo potrebbe aver scelto qualcun altro perch\u00e9 risponde meglio alle sue richieste.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Per quanto la fase 4 sia interessante per tutti, se non dai la giusta attenzione alle tre fasi precedenti\u2026ti aspetta una brutta sorpresa!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ricordati che c\u2019\u00e8 qualcun altro, tra i tuoi concorrenti, che lo sta facendo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Che sta gi\u00e0 dialogando col potenziale cliente, ancor prima che sia arrivato a scegliere di acquistare.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Il potenziale cliente ha cercato rassicurazioni, sicurezza, qualcuno che sappia rispondere alle domande e che gli ispiri fiducia. E se non ha trovato te\u2026 non sceglie te!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La strategia vincente quindi \u00e8 una sola: essere presente in tutte e quattro le fasi. Essere ovunque, in tutto il percorso che il potenziale cliente fa se ha voglia di trasformarsi in cliente vero e pagante.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

L\u2019esercente che risponde meglio alle domande del cliente, vince la vendita.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"cassa\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

L\u2019attivit\u00e0 in grado di rassicurare di pi\u00f9 il cliente in tutte queste fasi otterr\u00e0 richieste pi\u00f9 dirette e sincere, avendo superato la diffidenza naturale di noi italiani, il sarto ne ha parlato in un video\u2026corri a vederlo!<\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

L\u2019azienda che avr\u00e0 saputo raccontare nella maniera migliore la propria eccellenza in tutte e 4 queste fasi, potr\u00e0 piazzare il prezzo che vuole per il proprio prodotto o servizio\u2026<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Questo perch\u00e9 il prezzo \u00e8 davvero importante SOLO per una frazione minuscola di clienti<\/strong>. E diciamocelo: non \u00e8 detto che il cliente che guarda troppo il prezzo debba interessarci.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Possiamo decidere di lasciarlo alla concorrenza, a patto di giustificare il nostro prezzo pi\u00f9 alto con una pi\u00f9 precisa attivit\u00e0 di \u201creclutamento\u201d del cliente in tutte le sue fasi d\u2019acquisto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ora, avendo visto le 4 MACRO fasi, avrai gi\u00e0 chiaro in mente che se decidi di sorvolarne anche solo una stai lanciando il tuo prossimo cliente in pasto alla concorrenza.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ma c\u2019\u00e8 una domanda a cui dobbiamo rispondere se vogliamo mettere in campo una strategia assolutamente vincente per poter essere noi la scelta primaria del nostro Cliente su Misura:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

come faccio a sapere QUANDO e COME il potenziale cliente cercher\u00e0 informazioni per trovare le risposte ai suoi interrogativi?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Scendiamo un po’ in profondit\u00e0 e parliamo di MICROMOMENTI o MICROFASI.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Come si svolgono, nella pratica, le 4 fasi d\u2019acquisto?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

In quale momento il potenziale cliente le mette in atto?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quanto dura ogni fase?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

E il percorso completo, quanto ci mette a giungere a termine?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"iceberg\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

A queste domande non c\u2019\u00e8 una risposta comune. Ogni settore \u2013 anzi, ogni attivit\u00e0 \u2013 ha le sue modalit\u00e0 d\u2019acquisto. Io non posso conoscere quelle dei TUOI clienti, ma tu dovresti conoscerle al meglio possibile.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quello che posso dirti con certezza \u00e8 che pi\u00f9 un prodotto costa, maggiore \u00e8 mediamente il tempo impiegato dal potenziale cliente per arrivare a comprare.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Detto questo, andiamo a vedere assieme pi\u00f9 da vicino come si muove una persona che ha un problema o un desiderio e che si sta avvicinando sempre di pi\u00f9 all\u2019acquisto del prodotto o servizio che sar\u00e0 per lui la soluzione.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Guardando le 4 Macro fasi, si potrebbe pensare che il potenziale cliente si metta l\u00ec a svolgerle, una per una, in sequenza, con la dovuta attenzione, prendendosi il tempo che gli serve, magari anche evitando distrazioni.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sarebbe bello eh, ma non \u00e8 cos\u00ec.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ci sar\u00e0 un momento o pi\u00f9 in cui si concentra DAVVERO sul suo obiettivo, fa ricerche attive e attente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ma questo avviene solo poche volte.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La maggior parte del percorso d\u2019acquisto \u00e8 strutturata in MICROMOMENTI:<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"come<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n