{"id":12545,"date":"2023-11-06T07:00:45","date_gmt":"2023-11-06T06:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=12545"},"modified":"2025-07-09T10:57:23","modified_gmt":"2025-07-09T08:57:23","slug":"vendita-su-misura-16","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/11\/06\/vendita-su-misura-16\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura 16 \u2013 Il momento migliore per vendere di pi\u00f9"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Il momento migliore per vendere di pi\u00f9 \u00e8 proprio <strong><em>mentre<\/em><\/strong> chiudi una vendita;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Aggiungi prodotti\/servizi che<strong><em> migliorano<\/em><\/strong> l\u2019esperienza del cliente;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Aggiungi prodotti\/servizi che <strong><em>completano<\/em><\/strong> l\u2019esperienza del cliente.<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Qual \u00e8 il momento migliore per vendere?<\/p>\n<p>O meglio: <strong><em>qual \u00e8 il momento migliore per vendere DI PI<\/em><\/strong><strong><em>\u00d9<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Facciamo un passo indietro.<\/p>\n<p>Le cose sono andate cos\u00ec:<\/p>\n<ol>\n<li>Hai fatto <strong>Comunicazione Su Misura<\/strong>, quindi hai di fronte un cliente caldo;<\/li>\n<li>Hai svolto tutti e sette <strong>i Bottoni della Vendita<\/strong> descritti in questa Rubrica alla perfezione;<\/li>\n<li>Ha risolto egregiamente ogni possibile <strong>obiezione;<\/strong><\/li>\n<li>Il cliente \u00e8 felice: finalmente <strong>sta comprando<\/strong>, privo di ogni timore.<\/li>\n<li>Anche tu sei felice: <strong>il Venditore ha portato a termine la sua missione!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>e che fai, <strong><em>ti accontenti?<\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong>NO!<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Ci sono ben DUE cose da fare, ancora.<\/p>\n<p>Due cose IMPORTANTISSIME!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Tutto nasce da una domanda: <strong><em>quando vale un cliente?<\/em><\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12548 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-600x462.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"462\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-600x462.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-1024x788.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-768x591.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-950x731.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente-450x346.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/quanto-vale-un-cliente.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>La risposta a questa domanda , ovviamente, non pu\u00f2 essere generalizzata. Ci sono enormi differenze tra settore e settore.<\/p>\n<p>Ma semplifichiamo con una equazione che vale per tutti i settori:<\/p>\n<p>VALORE CLIENTE = INCASSO \u2013 SPESE PRODUZIONE \u2013 SPESE PERSONALE \u2013 SPESE DI GESTIONE \u2013 SPESE PUBBLICIT\u00c0<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In altre parole<strong>, la singola vendita che fai deve coprire tutto, comprese le spese pubblicitarie.<\/strong><\/p>\n<p>Ora siamo sinceri: <strong>tutte le spese indicate dopo il primo \u201cmeno\u201d sono variabili\u2026 verso l\u2019alto<\/strong>.<\/p>\n<p>Crescono ogni giorno di pi\u00f9!<\/p>\n<ul>\n<li>Materie prime, energia, immobili;<\/li>\n<li>Tasse sul lavoro, formazione;<\/li>\n<li>Consulenti, collaboratori, trasporti, viaggi, spedizioni, ecc;<\/li>\n<li>Costo di acquisizione cliente;<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>tutto questo \u00e8 <strong><u>in continuo aumento!<\/u><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Questo significa due cose:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Devi sapere come alzare i prezzi<\/strong> (ma non \u00e8 questo l\u2019argomento dell\u2019articolo!)<\/li>\n<li><strong>Non puoi pi\u00f9 limitarti a una singola vendita a cliente<\/strong>. Qualunque cosa tu venda (se hai obiezioni continua a leggere)<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Come gi\u00e0 detto, non mi occuper\u00f2 oggi del primo punto.<\/p>\n<p>\u00c8 sul secondo che voglio la tua concentrazione!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Qualunque sia il tuo settore,<strong> dopo aver concluso la vendita NON PUOI fermarti<\/strong>.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12547 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/non-puoi-fermarti.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><strong><u>Devi fare in modo di AUMENTARE IMMEDIATAMENTE il valore del cliente!<\/u><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ovvero: devo monetizzare al massimo, pi\u00f9 volte e per pi\u00f9 tempo possibile ogni cliente che riesci a conquistare!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E devi farlo dal momento esatto in cui chiudi la vendita.<\/p>\n<p>Anzi: <strong><u>NEL<\/u> momento esatto in cui chiudi la vendita!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Per raggiungere questo obiettivo ci sono due strade e, in base al settore in cui operi, dovrai destreggiarti per usarle entrambe.<\/p>\n<ol>\n<li><strong><em>Vendi di pi\u00f9 MENTRE stai vendendo;<\/em><\/strong><\/li>\n<li><strong><em>Vendi nuovamente, pi\u00f9 avanti nel tempo, (e fai in modo che il cliente generi altri clienti).<\/em><\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Lo so, pu\u00f2 sembrare confuso, ma non preoccuparti. Entriamo subito nel vivo della questione e andiamo a sbrogliare ogni dubbio.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Prendiamo prima di tutto in considerazione il punto uno e vediamo che sorprese ci nasconde!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>VENDERE DI PI<\/u><\/strong><strong><u>\u00d9<\/u><\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12550 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-600x420.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"420\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-600x420.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-1024x717.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-768x538.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-950x665.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu-450x315.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vendere-di-piu.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>La prima cosa che dobbiamo chiarire \u00e8 che per applicare questa tecnica al 100% devi prima <strong>scardinare un pensiero che ti sta limitando. <\/strong>Ce l\u2019hai tu, ce l\u2019abbiamo tutti. \u00c8 un fatto culturale tipico di un mercato costruito in lunghi anni di \u201cvacche grasse\u201d, come gli anni \u201980 e \u201990.<\/p>\n<p>Quel concetto per cui nel momento in cui il cliente paga noi dobbiamo semplicemente \u201cprendere il malloppo\u201d e fuggire. Correre a fare un nuovo cliente.<\/p>\n<p><strong>Nuovi clienti, nuove vendite, perch\u00e9 se no la cassa piange.<\/strong><\/p>\n<p>Pensaci: dietro c\u2019\u00e8 un pensiero disturbato.<\/p>\n<p>C\u2019\u00e8 quella cosa per cui il cliente che paga ci ha \u201cfatto un favore\u201d. Ci sta mettendo il piatto a tavola. Dobbiamo ringraziarlo e quasi che ci sentiamo in difetto: abbiamo preso i suoi sporchi soldi!<\/p>\n<p>Ma la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa:<\/p>\n<p><strong>se hai fatto un buon lavoro il cliente compra carico di entusiasmo. Non ti sta facendo un favore: piuttosto sei TU ad aver fatto un favore a lui!<\/strong><\/p>\n<p>\u00c8 felice, eccitato, su di giri!<\/p>\n<p>E quindi\u2026 \u00e8 il momento di vendere!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>S\u00ec, lo so, \u00e8 eccitato perch\u00e9 sta comprando. Hai gi\u00e0 venduto, no?<\/p>\n<p>Ecco, questo <strong>\u00e8 proprio il momento migliore per vendere ANCORA!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Hai due tecniche fortissime a disposizione:<\/p>\n<ul>\n<li>UPSELL<\/li>\n<li>CROSSELL<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>(vorrei tanto chiamarli in italiano ma siamo cos\u00ec indietro che non esistono dei nomi fighi per queste cose fighissime)<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>UPSELL<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12549 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-600x401.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"401\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-600x401.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-1024x684.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-768x513.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-950x634.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/upsell.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Questa tecnica l\u2019hai vista probabilmente un miliardo di volte.<\/p>\n<p>\u00c8 quella che usano al McDonald\u2019s quando ordini un panino, all\u2019Autogrill quando chiedi un caff\u00e8, al Foot Locker quando compri le scarpe.<\/p>\n<p>\u00c8 quella situazione in cui <strong>MENTRE stai comprando qualcosa il venditore ti propone un acquisto correlato che MIGLIORA il prodotto che stai comprando.<\/strong><\/p>\n<p><em>Il caff\u00e8 pi\u00f9 buono.<\/em><\/p>\n<p><em>La bibita pi\u00f9 grande.<\/em><\/p>\n<p><em>I lacci di ricambio.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In altre parole, qui al cliente dici \u201c<strong><em>stai comprando questa cosa, puoi migliorarla con questo elemento che costerebbe tot, ma visto che stai gi\u00e0 comprando ti faccio un\u2019offerta<\/em><\/strong>\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ecco, \u00e8 tutto qui, semplice semplice.<\/p>\n<p>Tuttavia, l\u2019abilit\u00e0 sta nel <strong>cucire questa strategia sul tuo prodotto o servizio<\/strong> in maniera adeguata.<\/p>\n<p>Per portarti un esempio, mi \u00e8 capitato di sentire un imprenditore dire \u201c<em>forte\u201d! con questa tecnica posso vendere quella roba che ho in magazzino e non compra nessuno!<\/em>\u201d<\/p>\n<p>Ecco, questo \u00e8 SBAGLIATO.<\/p>\n<p>Questo <strong>non \u00e8 un trucchetto per vendere cose inutili<\/strong> o che ti stanno tra i piedi.<\/p>\n<p>Quando scegli su che prodotto\/servizio fare Upsell, ricorda che pi\u00f9 la tua scelta \u00e8 allineata al gusto e ai desideri del cliente, pi\u00f9 avr\u00e0 successo.<\/p>\n<p><em>Ma si pu\u00f2 fare in tutti i settori?<\/em><\/p>\n<p>Se vendo case, ad esempio? Mica posso vendere un tetto in pi\u00f9!<\/p>\n<p>Certo, come tutte le tecniche ci sono dei casi limite in cui non si possono applicare al 100%.<\/p>\n<p>Per\u00f2 ho visto zanzariere vendute in abbonamento con l\u2019upsell della pulizia periodica.<\/p>\n<p>Come dire\u2026 dipende anche <strong><u>dalla tua inventiva e capacit\u00e0 di comprendere il cliente.<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Questo vuol dire che se stai pensando che nel TUO caso specifico questa tecnica sia inapplicabile, ho due buone notizie per te:<\/p>\n<ul>\n<li>Probabilmente \u00e8 applicabile, devi solo trovare la tua grande idea;<\/li>\n<li>Se proprio non riesci\u2026 beh, ci sono i crossell!<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>CROSSELL<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12546 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-600x367.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"367\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-600x367.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-1024x625.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-768x469.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-950x580.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell-450x275.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/crossell.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Il meccanismo \u00e8 molto simile all\u2019Upsell: viene fatto <strong>nel momento esatto in cui stai chiudendo la vendita<\/strong> e completa l\u2019acquisto.<\/p>\n<p>Solo che invece di essere un acquisto che migliora il prodotto\/servizio acquistato, si tratta di <strong>un acquisto parallelo che COMPLETA l\u2019esperienza del cliente.<\/strong><\/p>\n<p>Questa \u00e8 una tecnica fantastica e nasconde un vantaggio davvero notevole.<\/p>\n<p><em>Cosa si vende col crossell?<\/em><\/p>\n<p>Si vendono prodotti\/servizi che ABBINATI a ci\u00f2 che \u00e8 stato acquistato fanno sentire al cliente di aver avuto un\u2019esperienza completa, di aver tratto il massimo.<\/p>\n<p>Vendi abiti da sposa? Puoi aggiungere il servizio fotografico!<\/p>\n<p>Vendi piante? Puoi abbinare un corso di un interior designer che spiega come sistemare le piante in casa!<\/p>\n<p>Vendi case? (ecco, non hai pi\u00f9 scuse): puoi collegare l\u2019impresa di pulizie per tirare la casa a lucido prima del trasferimento, cos\u00ec come servizi sulle certificazioni o arredamento.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Il Crossell \u00e8 una tecnica di monetizzazione del cliente molto efficace, se ben congegnata.<\/p>\n<p>Ma ha anche un altro vantaggio che pu\u00f2 fare molta gola:<\/p>\n<p><strong>grazie a questo meccanismo puoi vendere prodotti o servizi DI ALTRI.<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Seguimi perch\u00e9 questo \u00e8 un vantaggio gigantesco.<\/p>\n<p>Prendiamo l\u2019esempio dell\u2019immobiliare:<\/p>\n<p>se il tuo lavoro \u00e8 vendere case puoi fare un accordo (joint venture) con un\u2019impresa di pulizie.<\/p>\n<p>Cos\u00ec, quando stai chiudendo la vendita vai in Crossell e aggiungi questo servizio.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 qui che avviene la magia: <strong>tu fai un incasso maggiore erogando un servizio di cui tu personalmente NON ti occupi.<\/strong><\/p>\n<p>Non devi organizzare nulla, assumere, investire.<\/p>\n<p>Semplicemente vendi qualcosa fatto da qualcun altro, su cui tu hai un <strong>margine di guadagno e zero spese.<\/strong><\/p>\n<p>Certo, per massimizzare i profitti \u00e8 sempre meglio vendere qualcosa che produci tu, ma in alcuni casi il gioco potrebbe non valere la candela e in questo modo eviti fatica\u2026 e aumenti i guadagni!<\/p>\n<p>Ora che abbiamo visto assieme come aumentare IMMEDIATAMENTE il valore di ogni cliente, c\u2019\u00e8 ancora una cosa da fare.<\/p>\n<p>No, <em><u>non abbiamo ancora finito di vendere!<\/u><\/em><\/p>\n<p>Il Venditore professionale che applica la Vendita Su Misura sa che il cliente \u00e8 un Asset importantissimo e \u2013 soprattutto \u2013 poco costoso: l\u2019investimento per acquisirlo \u00e8 gi\u00e0 stato fatto.<\/p>\n<p>Lui \u00e8 l\u00ec. \u00c8 gi\u00e0 cliente. <strong>La pi\u00f9 grande sfida \u00e8 stata vinta.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12551 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/vinto.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Ora la strada \u00e8 in discesa.<\/p>\n<p>Ma bisogna essere preparati a monetizzare il cliente nel tempo\u2026 <strong>impostando le future vendite proprio nel momento esatto in cui fai la PRIMA vendita!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma direi che per questo articolo hai gi\u00e0 abbastanza informazioni da apprendere, tecniche da testare, accordi da costituire\u2026<\/p>\n<p>Vuoi scoprire come <strong>monetizzare ogni singolo cliente a lungo nel tempo? <span style=\"color: #3366ff;\"><a style=\"color: #3366ff;\" href=\"https:\/\/isartidelweb.it\/iscrizione-mailing-list\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ti basta cliccare qui e iscriverti alla mia newsletter: riceverai il mio prossimo articolo direttamente nella tua casella di posta elettronica!<\/a><\/span><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ora \u00e8 il tuo momento: <strong><em>applica, mettiti alla prova, sperimenta!<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Vendere pu\u00f2 essere fantastico.<\/p>\n<p>Ma \u00e8 solo applicando al Vendita Su Misura che puoi:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Vendere di pi\u00f9;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Aumentare la transazione media;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Vivere la vendita come una soddisfazione e non uno stress.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita)!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Il Modellista<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il momento migliore per vendere di pi\u00f9 \u00e8 proprio mentre chiudi una vendita; Aggiungi prodotti\/servizi che migliorano l\u2019esperienza del cliente; Aggiungi prodotti\/servizi che completano l\u2019esperienza del cliente. &nbsp; Qual \u00e8 il momento migliore per vendere? O meglio: qual \u00e8 il momento migliore per vendere DI PI\u00d9 &nbsp; Facciamo un passo indietro. Le cose sono andate cos\u00ec: Hai fatto Comunicazione Su Misura, quindi hai di fronte un cliente caldo; Hai svolto tutti e sette i Bottoni della Vendita descritti in questa Rubrica alla perfezione; Ha risolto egregiamente ogni possibile obiezione; Il cliente \u00e8 felice: finalmente sta comprando, privo di ogni timore. Anche tu sei felice: il Venditore ha portato a termine la sua missione! e che fai, ti accontenti? NO! \u00a0 Ci sono ben DUE cose da fare, ancora. Due cose IMPORTANTISSIME! &nbsp; Tutto nasce da una domanda: quando vale un cliente? La risposta a questa domanda , ovviamente, non pu\u00f2 essere generalizzata. Ci sono enormi differenze tra settore e settore. Ma semplifichiamo con una equazione che vale per tutti i settori: VALORE CLIENTE = INCASSO \u2013 SPESE PRODUZIONE \u2013 SPESE PERSONALE \u2013 SPESE DI GESTIONE \u2013 SPESE PUBBLICIT\u00c0 &nbsp; In altre parole, la singola vendita che fai deve coprire tutto, comprese le spese pubblicitarie. Ora siamo sinceri: tutte le spese indicate dopo il primo \u201cmeno\u201d sono variabili\u2026 verso l\u2019alto. Crescono ogni giorno di pi\u00f9! Materie prime, energia, immobili; Tasse sul lavoro, formazione; Consulenti, collaboratori, trasporti, viaggi, spedizioni, ecc; Costo di acquisizione cliente; &nbsp; tutto questo \u00e8 in continuo aumento! &nbsp; Questo significa due cose: Devi sapere come alzare i prezzi (ma non \u00e8 questo l\u2019argomento dell\u2019articolo!) Non puoi pi\u00f9 limitarti a una singola vendita a cliente. Qualunque cosa tu venda (se hai obiezioni continua a leggere) &nbsp; Come gi\u00e0 detto, non mi occuper\u00f2 oggi del primo punto. \u00c8 sul secondo che voglio la tua concentrazione! &nbsp; Qualunque sia il tuo settore, dopo aver concluso la vendita NON PUOI fermarti. Devi fare in modo di AUMENTARE IMMEDIATAMENTE il valore del cliente! &nbsp; Ovvero: devo monetizzare al massimo, pi\u00f9 volte e per pi\u00f9 tempo possibile ogni cliente che riesci a conquistare! &nbsp; E devi farlo dal momento esatto in cui chiudi la vendita. Anzi: NEL momento esatto in cui chiudi la vendita! &nbsp; Per raggiungere questo obiettivo ci sono due strade e, in base al settore in cui operi, dovrai destreggiarti per usarle entrambe. Vendi di pi\u00f9 MENTRE stai vendendo; Vendi nuovamente, pi\u00f9 avanti nel tempo, (e fai in modo che il cliente generi altri clienti). &nbsp; Lo so, pu\u00f2 sembrare confuso, ma non preoccuparti. Entriamo subito nel vivo della questione e andiamo a sbrogliare ogni dubbio. &nbsp; Prendiamo prima di tutto in considerazione il punto uno e vediamo che sorprese ci nasconde! &nbsp; VENDERE DI PI\u00d9 La prima cosa che dobbiamo chiarire \u00e8 che per applicare questa tecnica al 100% devi prima scardinare un pensiero che ti sta limitando. Ce l\u2019hai tu, ce l\u2019abbiamo tutti. \u00c8 un fatto culturale tipico di un mercato costruito in lunghi anni di \u201cvacche grasse\u201d, come gli anni \u201980 e \u201990. Quel concetto per cui nel momento in cui il cliente paga noi dobbiamo semplicemente \u201cprendere il malloppo\u201d e fuggire. Correre a fare un nuovo cliente. Nuovi clienti, nuove vendite, perch\u00e9 se no la cassa piange. Pensaci: dietro c\u2019\u00e8 un pensiero disturbato. C\u2019\u00e8 quella cosa per cui il cliente che paga ci ha \u201cfatto un favore\u201d. Ci sta mettendo il piatto a tavola. Dobbiamo ringraziarlo e quasi che ci sentiamo in difetto: abbiamo preso i suoi sporchi soldi! Ma la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa: se hai fatto un buon lavoro il cliente compra carico di entusiasmo. Non ti sta facendo un favore: piuttosto sei TU ad aver fatto un favore a lui! \u00c8 felice, eccitato, su di giri! E quindi\u2026 \u00e8 il momento di vendere! &nbsp; S\u00ec, lo so, \u00e8 eccitato perch\u00e9 sta comprando. Hai gi\u00e0 venduto, no? Ecco, questo \u00e8 proprio il momento migliore per vendere ANCORA! &nbsp; Hai due tecniche fortissime a disposizione: UPSELL CROSSELL &nbsp; (vorrei tanto chiamarli in italiano ma siamo cos\u00ec indietro che non esistono dei nomi fighi per queste cose fighissime) &nbsp; UPSELL Questa tecnica l\u2019hai vista probabilmente un miliardo di volte. \u00c8 quella che usano al McDonald\u2019s quando ordini un panino, all\u2019Autogrill quando chiedi un caff\u00e8, al Foot Locker quando compri le scarpe. \u00c8 quella situazione in cui MENTRE stai comprando qualcosa il venditore ti propone un acquisto correlato che MIGLIORA il prodotto che stai comprando. Il caff\u00e8 pi\u00f9 buono. La bibita pi\u00f9 grande. I lacci di ricambio. &nbsp; In altre parole, qui al cliente dici \u201cstai comprando questa cosa, puoi migliorarla con questo elemento che costerebbe tot, ma visto che stai gi\u00e0 comprando ti faccio un\u2019offerta\u201d. &nbsp; Ecco, \u00e8 tutto qui, semplice semplice. Tuttavia, l\u2019abilit\u00e0 sta nel cucire questa strategia sul tuo prodotto o servizio in maniera adeguata. Per portarti un esempio, mi \u00e8 capitato di sentire un imprenditore dire \u201cforte\u201d! con questa tecnica posso vendere quella roba che ho in magazzino e non compra nessuno!\u201d Ecco, questo \u00e8 SBAGLIATO. Questo non \u00e8 un trucchetto per vendere cose inutili o che ti stanno tra i piedi. Quando scegli su che prodotto\/servizio fare Upsell, ricorda che pi\u00f9 la tua scelta \u00e8 allineata al gusto e ai desideri del cliente, pi\u00f9 avr\u00e0 successo. Ma si pu\u00f2 fare in tutti i settori? Se vendo case, ad esempio? Mica posso vendere un tetto in pi\u00f9! Certo, come tutte le tecniche ci sono dei casi limite in cui non si possono applicare al 100%. Per\u00f2 ho visto zanzariere vendute in abbonamento con l\u2019upsell della pulizia periodica. Come dire\u2026 dipende anche dalla tua inventiva e capacit\u00e0 di comprendere il cliente. Questo vuol dire che se stai pensando che nel TUO caso specifico questa tecnica sia inapplicabile, ho due buone notizie per te: Probabilmente \u00e8 applicabile, devi solo trovare la tua grande idea; Se proprio non riesci\u2026 beh, ci sono i crossell! &nbsp; CROSSELL Il meccanismo \u00e8 molto simile all\u2019Upsell: viene fatto nel momento esatto in cui stai chiudendo la vendita e completa l\u2019acquisto.<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":12558,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[179],"tags":[185,386,405],"class_list":["post-12545","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-il-modellista","tag-il-modellista","tag-vendere","tag-vendite"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12545","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12545"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12545\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14032,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12545\/revisions\/14032"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12558"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12545"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12545"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12545"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}