{"id":12484,"date":"2023-10-09T07:00:53","date_gmt":"2023-10-09T05:00:53","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=12484"},"modified":"2025-07-09T10:58:49","modified_gmt":"2025-07-09T08:58:49","slug":"vendita-su-misura-15","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/10\/09\/vendita-su-misura-15\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura 15 \u2013 gli ostacoli alla vendita: sette tecniche per risolvere le obiezioni (parte 2)"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Le obiezioni all\u2019acquisto sono <strong>muri che il cliente costruisce per non comprare<\/strong>;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Le tecniche di gestione delle obiezioni hanno <strong>il potere di distruggere questi muri<\/strong>;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Vediamo assieme <strong>le ultime quattro (di sette) tecniche<\/strong>.<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>La gestione delle obiezioni \u00e8, per il Venditore, <strong>la sfida pi\u00f9 tosta<\/strong>.<\/p>\n<p>Sei a un passo dal successo. Vedi gi\u00e0 il frutto del tuo lavoro. La vendita \u00e8 l\u00ec, di fronte a te, e ti sta aspettando.<\/p>\n<p>\u00c8 proprio in quel momento, quando senti di aver vinto la tua battaglia, che arriva.<\/p>\n<p><strong>Grossa come un macigno<\/strong>.<\/p>\n<p>Ti sbarra la strada.<\/p>\n<p>Sei <strong><em>fottuto.<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Quando capita cos\u00ec (e capita SEMPRE), <strong>il Venditore Stressato va nel panico.<\/strong><\/p>\n<p>Inizia a cercare in tutti i modi di \u201cconvincere\u201d il cliente a comprare.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12490 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-600x388.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"388\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-600x388.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-1024x661.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-768x496.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-950x614.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico-450x291.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/panico.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Praticamente <strong><em>prega quell\u2019enorme sasso di spostarsi da solo<\/em><\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E il motivo \u00e8 che va l\u00ec a vendere senza una vera preparazione.<\/p>\n<p><strong><u>Ben diverso da chi applica la Vendita Su Misura!<\/u><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Vendere in maniera professionale significa essere preparati\u00a0 a TUTTE queste situazioni.<\/p>\n<p>Anche ai sassi pi\u00f9 grossi.<\/p>\n<p>E avere un vero e proprio arsenale di \u201c<strong>armi di distruzione di obiezioni<\/strong>\u201d!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/09\/11\/vendita-su-misura-14\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Nello scorso articolo ti ho presentato le prime tre di sette tecniche per eliminare le peggiori obiezioni che il cliente pu\u00f2 presentarti.<\/a><\/p>\n<p>Senza impanicarti!<\/p>\n<p>Senza pregare nessuno!<\/p>\n<p>E <strong>soprattutto SENZA PERDERE VENDITE!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Chi conosce la Vendita Su Misura sa perfettamente come gestire ogni tipo di obiezioni.<\/p>\n<p>E quindi oggi andiamo a vedere assieme le ultime 4, cos\u00ec <strong>avrai l\u2019arsenale al completo <\/strong>e potrai iniziare a sperimentare, metterti alla prova, testare ogni singola tecnica!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>#4 IL CASO STUDIO<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12487 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/caso-studio.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Chi ha esperienza come venditore sa che capita molto spesso che il cliente, per paura di procedere nell\u2019acquisto, si fermi dicendo: \u201c<em>non sono sicuro che questo prodotto\/servizio sia quello adatto a me<\/em>\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Se ci pensi, \u00e8 <strong>un\u2019ottima arma di difesa contro l\u2019acquisto<\/strong>: la paura di \u201csbagliare\u201d di scegliere un soluzione non adatta, \u00e8 presente SEMPRE, in ogni tipo d\u2019acquisto, ed \u00e8 quella che ci fa stare 20 min a leggere il men\u00f9 del nuovo ristorante che stiamo provando.<\/p>\n<p><strong>Di fronte ad un acquisto \u00e8 normale, logico e anche sensato preoccuparsi di sprecare denaro<\/strong> in qualcosa che \u00e8 pi\u00f9 adatto a qualcun altro.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Il Venditore stressato qui si limiterebbe a insistere con un \u201c<em>no, ti sbagli, \u00e8 adatto a te<\/em>\u201d.<\/p>\n<p>Dicendo al cliente che SI SBAGLIA. E posso garantirti che <strong>non \u00e8 mai una buona idea dire al tuo cliente che sbaglia<\/strong>, mentre \u00e8 spaventato dall\u2019idea di sbagliare!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Il Venditore che maneggia le Tecniche professionali, invece, sa cosa fare.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 <strong>prima di tutto DARE RAGIONE al cliente.<\/strong><\/p>\n<p>Dicendogli<\/p>\n<p>\u201c<strong><em>Hai proprio ragione. Trovo giusto che ti faccia questa domanda. Non devi comprare un prodotto che non \u00e8 adatto a te! Fortunatamente, mi \u00e8 gi\u00e0 capitato un cliente simile a te e ho dei dati da portarti: nel suo caso\u2026\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E tiri fuori il tuo caso studio!<\/p>\n<p>Cio\u00e8: <strong>gli mostri i dati, la testimonianza, racconti la storia di un tuo cliente il pi\u00f9 possibile simile a lui.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E ora forse starai pensando: <em>e se non ho clienti simili a lui?<\/em><\/p>\n<p>Qui entra in gioco al 100% la tua destrezza nell\u2019osservazione del cliente. Se avrai definito la sua personalit\u00e0, saprai quali sono i suoi \u201cnervi scoperti\u201d.<\/p>\n<p>In base a quello <strong>sceglierai un caso studio di un cliente che, se anche non \u00e8 proprio simile a lui, ha comunque quella IMPORTANTE caratteristica che lo accomuna.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E se adesso stai pensando: <em>io NON ho casi studio\u2026<\/em><\/p>\n<p>Beh\u2026<\/p>\n<p><strong>Inizia a farli<\/strong>. Ti serviranno TANTISSIMO, non solo per gestire le obiezioni.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>#5 GIOCA D\u2019ANTICIPO<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12485 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-600x399.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"399\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-600x399.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-1024x681.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-768x511.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-950x632.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo-450x299.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/anticipo.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Ci sono alcune obiezioni frequenti. Se fai gi\u00e0 il venditore lo sai bene: un certo tipo di prodotto o servizio, presentato ad un certo tipo di clientela, genera <strong>un certo tipo di dubbi.<\/strong><\/p>\n<p>Ecco, <strong>quei dubbi frequenti sono ORO PURO per tutta la tua trattativa<\/strong>.<\/p>\n<p>Li puoi usare per inserirli <strong>nei materiali di Comunicazione Online<\/strong> PRIMA di iniziare la trattativa.<\/p>\n<p>Li puoi sfruttare <strong>nei tuoi materiali cartacei.<\/strong><\/p>\n<p>Puoi addirittura infilarli nel modo giusto in <strong>uno dei Sette Bottoni della Vendita.<\/strong><\/p>\n<p>Ma c\u2019\u00e8 una mossa FORTISSIMA che puoi fare quando ti rendi conto che \u201csta arrivando il momento dell\u2019obiezione\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ovviamente, nessuno prevede il futuro. Ma in base alla conoscenza che avrai fatto del cliente, ponendo la giusta attenzione noterai quel momento.<\/p>\n<p>Quello in cui arriva il dubbio.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 <strong>qui che ti puoi giocare questa carta.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In questo momento, prima che il cliente esprima il suo dubbio, gioca d\u2019anticipo\u2026<\/p>\n<p>Ed esprimilo TU!<\/p>\n<p>Addirittura, <strong>facendogli capire che \u00e8 GIUSTO che lui ti porti quella opzione<\/strong>.<\/p>\n<p>Ad esempio, quando vedi quel \u201cguizzo\u201d nello sguardo che precede l\u2019obiezione, puoi dire:<\/p>\n<p>\u201c<strong><em>giustamente in questo momento starai pensando che forse questa cifra \u00e8 un po\u2019 alta. E capisco: sappiamo entrambi che ci sono tante aziende che vendono una cosa simile a meno! Sarebbe strano se tu ora non stessi pensando che potendolo fare\u2026 non valga la pena spendere meno.<\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong><em>Allora forse \u00e8 giusto che io ora ti ricordi quali sono i bonus e la garanzia che ricevi acquistando da noi, visto che sono sicuro che nessun altro in giro ti offre questo servizio<\/em><\/strong>\u201d<\/p>\n<p>In questo esempio l\u2019obiezione era sul prezzo.<\/p>\n<p>Ma TU sai nel tuo caso quali sono le obiezioni pi\u00f9 \u201cgettonate\u201d.<\/p>\n<p>Prepara la tua strategia su quelle e supererai questo ostacolo con facilit\u00e0<\/p>\n<p>Infatti, quando il cliente si sente dire che il suo dubbio \u00e8 giusto e intelligente\u2026 in <strong>automatico abbasser\u00e0 la barriera della diffidenza<\/strong> e potrai procedere senza problemi verso la vendita!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>#6 IMMAGINIAMO CHE\u2026<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12489 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/immagina-che.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Una situazione che senza dubbio hai gi\u00e0 sperimentato \u00e8 quella in cui il cliente, incerto sull\u2019acquisto<strong>, pone degli ostacoli \u201coggettivi\u201d<\/strong>, contro cui sembra che tu non abbia potere.<\/p>\n<p>Quel tipo di ostacoli che portano il Venditore stressato a mollare la trattativa o, peggio ancora, mettersi in ridicolo arrampicandosi sugli specchi.<\/p>\n<p>\u00c8 la classica situazione in cui il cliente ti dice \u201c<em>prima di decidere voglio parlarne con il commercialista, con mia moglie, col mio amico<\/em>\u201d.<\/p>\n<p>Oppure \u201c<em>devo prima verificare questa cosa per capire se mi serve davvero o meno<\/em>\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Come vedi, sono ostacoli MOLTO grossi. <strong>Sembra che tu non possa farci nulla.<\/strong><\/p>\n<p>Allora puoi intervenire in questo modo:<\/p>\n<p>\u201c<strong><em>capisco questa necessit\u00e0. Ma immaginiamo che il tuo commercialista dica che si pu\u00f2 fare \u2013 tua moglie sia entusiasta \u2013 la verifica che fai vada a buon fine \u2013 cosa succederebbe dopo?<\/em><\/strong>\u201d<\/p>\n<p>Il cliente a questo punto non potr\u00e0 che dirti che comprer\u00e0!<\/p>\n<p>E quel punto hai la strada spianata e puoi dirgli:<\/p>\n<p>\u201c<strong><em>allora possiamo aiutarci a vicenda: come posso essere utile per far capire a tua moglie\/commercialista\/ecc che questo \u00e8 l\u2019acquisto giusto per te? Magari potremmo parlarci assieme<\/em><\/strong>.\u201d<\/p>\n<p>E a questo punto si aprono due strade:<\/p>\n<p><strong>SE il cliente acconsente sei sulla buona strada<\/strong>, riesci a intervenire direttamente su qualcuno che potrebbe \u201crompere\u201d la trattativa.<\/p>\n<p><strong>SE ti dice che non c\u2019\u00e8 bisogno,<\/strong> allora tu puoi dirgli:<\/p>\n<p>\u201c<strong>da quello che sembra possiamo dire che a decidere sei tu, giusto? E tu sai che quello che stai comprando \u00e8 la cosa pi\u00f9 adatta a te! Se decidi tu e sai che \u00e8 giusto, \u00e8 sicuro che la tal persona appogger\u00e0 il tuo acquisto, non trovi?\u201d<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Come avrai ben capito qui l\u2019obiettivo <strong>e far porgere il fianco al cliente<\/strong>: quasi sicuramente le persone che vuole interpellare non hanno alcun potere decisionale, altrimenti avresti gi\u00e0 sentito parlare di loro ben prima di dover gestire questa obiezione.<\/p>\n<p>E se tu, in base alla personalit\u00e0 del cliente, saprai porgli la giusta leva\u2026 <strong>si sentir\u00e0 orgoglioso<\/strong>. Comprer\u00e0 con l\u2019idea di vantarsi del suo acquisto!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>#7 DA 1 A 10<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-12488 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/da-1-a-10.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>E ora affrontiamo, in questa ultima tecnica, il famigerato quanto temuto <em>\u201cci devo pensare\u201d.<\/em><\/p>\n<p>Quando un cliente ti dice \u201c<em>ci devo pensare, dammi tempo<\/em>\u201d <strong>sai gi\u00e0 che non comprer\u00e0<\/strong>. Ne hai la certezza.<\/p>\n<p>Anzi, se mai qualcuno arriva a comprare DAVVERO dopo averci pensato ritieniti fortunato.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 quando il cliente dice \u201cci devo pensare\u201d\u2026 <strong>non deve pensarci davvero.<\/strong><\/p>\n<p>Vuole comprare ma la sua paura lo fa mettere sulla difensiva. E una volta preso tempo\u2026 <strong>trover\u00e0 tutte le scuse che gli servono.<\/strong><\/p>\n<p>E poi succedono quelle cose tipo: non ti risponde pi\u00f9 al telefono, \u00e8 sempre troppo impegnato, ha avuto un problema in famiglia, sta male il criceto del nipote della cugina della maestra di matematica di suo figlio\u2026<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Nel Laboratorio dei Sarti del Web c\u2019\u00e8 una gag che facciamo spesso: <strong>il venditore porta sfiga!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Se mettessimo insieme le scuse assurde sentite negli anni dai clienti <strong>potremmo scriverci un libro.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Comunque, quando il cliente dice \u201c<em>ci devo pensare<\/em>\u201d devi essere pronto a fare due cose che il venditore stressato non fa:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>NON credergli<\/strong>. Non attaccarti alla speranza che ti chiamer\u00e0. Non funziona.<\/li>\n<li><strong>NON cedere<\/strong>. \u00c8 qui che ti giochi la vendita!<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Allora, <em>come si affronta questo punto?<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Il presupposto \u00e8 che il cliente ha gi\u00e0 un\u2019idea ben chiara e tu devi trovare il modo di fargliela esprimere. E lui non ha alcuna voglia di esprimerla. Allora invece di chiedergli la sua opinione, <strong>chiedi una cosa MOLTO pi\u00f9 facile da esprimere: un numero.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\u201c<strong><em>capisco che tu voglia pensarci, ma in questo momento cosa ne pensi? Mettiamo una scala da uno a dieci, in cui 1 significa che non ti interessa e 10 che non vedi l\u2019ora di averlo, tu ora a che punto sei?\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E poi\u2026 devi gestire la risposta (spesso con le altre tecniche).<\/p>\n<p>Ad esempio, se risponde un numero da 1 a 6, fai un bel CHIUDO E VADO.<\/p>\n<p>Se invece risponde da 7 a 10, puoi usare la tecnica dell\u2019ESPANSIONE DEL CONCETTO.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Come vedi, si tratta di <strong>sviluppare e allenare l\u2019abilit\u00e0 di \u201cincastrare\u201d nel modo corretto queste sette Tecniche.<\/strong><\/p>\n<p>Ed ora che le abbiamo viste tutte, <strong>non c\u2019\u00e8 altro che tu debba fare se non<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Allenarti<\/li>\n<li>Testare<\/li>\n<li>Allenarti<\/li>\n<li>Testare<\/li>\n<li>Ecc<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ovviamente NON ti baster\u00e0 leggerle una volta o due in questi articoli.<\/p>\n<p>Come ho ripetuto allo sfinimento: <strong>qui non impari formule magiche.<\/strong><\/p>\n<p><strong><u>Qui impari tecniche. <\/u><\/strong><\/p>\n<p>E per diventare un asso incontrastato della Vendita Su Misura, devi darti da fare.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Anche perch\u00e9, <strong>dopo i Sette Bottoni della Vendita e le Sette Tecniche di distruzione delle Obiezioni, mi duole dirti che non hai ancora finito<\/strong>.<\/p>\n<p>Perch\u00e9, certo: con queste armi hai vinto.<\/p>\n<p>Hai venduto.<\/p>\n<p>Hai portato a casa la vendita e sei felice.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma non mi basta.<\/p>\n<p>Voglio darti di pi\u00f9, perch\u00e9 il Venditore professionale non si accontenta di vendere.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 proprio per questo che <strong>nel prossimo articolo ti insegner\u00f2 tecniche avanzate per:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong><em>Vendere di pi\u00f9 MENTRE chiudi la trattativa;<\/em><\/strong><\/li>\n<li><strong><em>Preparare il cliente agli acquisti che far\u00e0 in seguito!<\/em><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Ti sembra impossibile? Eppure\u2026 \u00e8 solo una questione di Tecnica!<\/p>\n<p>Non perderti il prossimo articolo: monetizzare al massimo ogni singolo cliente diventer\u00e0 una passeggiata.<\/p>\n<p><span style=\"color: #3366ff;\"><strong><a style=\"color: #3366ff;\" href=\"https:\/\/isartidelweb.it\/iscrizione-mailing-list\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ti basta iscriverti alla mia Newsletter cliccando qui e attendere il prossimo articolo\u2026 direttamente nella tua casella di posta elettronica!<\/a><\/strong><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Il Modellista<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le obiezioni all\u2019acquisto sono muri che il cliente costruisce per non comprare; Le tecniche di gestione delle obiezioni hanno il potere di distruggere questi muri; Vediamo assieme le ultime quattro (di sette) tecniche. &nbsp; La gestione delle obiezioni \u00e8, per il Venditore, la sfida pi\u00f9 tosta. Sei a un passo dal successo. Vedi gi\u00e0 il frutto del tuo lavoro. La vendita \u00e8 l\u00ec, di fronte a te, e ti sta aspettando. \u00c8 proprio in quel momento, quando senti di aver vinto la tua battaglia, che arriva. Grossa come un macigno. Ti sbarra la strada. Sei fottuto. &nbsp; Quando capita cos\u00ec (e capita SEMPRE), il Venditore Stressato va nel panico. Inizia a cercare in tutti i modi di \u201cconvincere\u201d il cliente a comprare. Praticamente prega quell\u2019enorme sasso di spostarsi da solo. &nbsp; E il motivo \u00e8 che va l\u00ec a vendere senza una vera preparazione. Ben diverso da chi applica la Vendita Su Misura! &nbsp; Vendere in maniera professionale significa essere preparati\u00a0 a TUTTE queste situazioni. Anche ai sassi pi\u00f9 grossi. E avere un vero e proprio arsenale di \u201carmi di distruzione di obiezioni\u201d! &nbsp; Nello scorso articolo ti ho presentato le prime tre di sette tecniche per eliminare le peggiori obiezioni che il cliente pu\u00f2 presentarti. Senza impanicarti! Senza pregare nessuno! E soprattutto SENZA PERDERE VENDITE! &nbsp; Chi conosce la Vendita Su Misura sa perfettamente come gestire ogni tipo di obiezioni. E quindi oggi andiamo a vedere assieme le ultime 4, cos\u00ec avrai l\u2019arsenale al completo e potrai iniziare a sperimentare, metterti alla prova, testare ogni singola tecnica! &nbsp; #4 IL CASO STUDIO Chi ha esperienza come venditore sa che capita molto spesso che il cliente, per paura di procedere nell\u2019acquisto, si fermi dicendo: \u201cnon sono sicuro che questo prodotto\/servizio sia quello adatto a me\u201d. &nbsp; Se ci pensi, \u00e8 un\u2019ottima arma di difesa contro l\u2019acquisto: la paura di \u201csbagliare\u201d di scegliere un soluzione non adatta, \u00e8 presente SEMPRE, in ogni tipo d\u2019acquisto, ed \u00e8 quella che ci fa stare 20 min a leggere il men\u00f9 del nuovo ristorante che stiamo provando. Di fronte ad un acquisto \u00e8 normale, logico e anche sensato preoccuparsi di sprecare denaro in qualcosa che \u00e8 pi\u00f9 adatto a qualcun altro. &nbsp; Il Venditore stressato qui si limiterebbe a insistere con un \u201cno, ti sbagli, \u00e8 adatto a te\u201d. Dicendo al cliente che SI SBAGLIA. E posso garantirti che non \u00e8 mai una buona idea dire al tuo cliente che sbaglia, mentre \u00e8 spaventato dall\u2019idea di sbagliare! &nbsp; Il Venditore che maneggia le Tecniche professionali, invece, sa cosa fare. Ed \u00e8 prima di tutto DARE RAGIONE al cliente. Dicendogli \u201cHai proprio ragione. Trovo giusto che ti faccia questa domanda. Non devi comprare un prodotto che non \u00e8 adatto a te! Fortunatamente, mi \u00e8 gi\u00e0 capitato un cliente simile a te e ho dei dati da portarti: nel suo caso\u2026\u201d &nbsp; E tiri fuori il tuo caso studio! Cio\u00e8: gli mostri i dati, la testimonianza, racconti la storia di un tuo cliente il pi\u00f9 possibile simile a lui. &nbsp; E ora forse starai pensando: e se non ho clienti simili a lui? Qui entra in gioco al 100% la tua destrezza nell\u2019osservazione del cliente. Se avrai definito la sua personalit\u00e0, saprai quali sono i suoi \u201cnervi scoperti\u201d. In base a quello sceglierai un caso studio di un cliente che, se anche non \u00e8 proprio simile a lui, ha comunque quella IMPORTANTE caratteristica che lo accomuna. &nbsp; E se adesso stai pensando: io NON ho casi studio\u2026 Beh\u2026 Inizia a farli. Ti serviranno TANTISSIMO, non solo per gestire le obiezioni. &nbsp; #5 GIOCA D\u2019ANTICIPO Ci sono alcune obiezioni frequenti. Se fai gi\u00e0 il venditore lo sai bene: un certo tipo di prodotto o servizio, presentato ad un certo tipo di clientela, genera un certo tipo di dubbi. Ecco, quei dubbi frequenti sono ORO PURO per tutta la tua trattativa. Li puoi usare per inserirli nei materiali di Comunicazione Online PRIMA di iniziare la trattativa. Li puoi sfruttare nei tuoi materiali cartacei. Puoi addirittura infilarli nel modo giusto in uno dei Sette Bottoni della Vendita. Ma c\u2019\u00e8 una mossa FORTISSIMA che puoi fare quando ti rendi conto che \u201csta arrivando il momento dell\u2019obiezione\u201d. &nbsp; Ovviamente, nessuno prevede il futuro. Ma in base alla conoscenza che avrai fatto del cliente, ponendo la giusta attenzione noterai quel momento. Quello in cui arriva il dubbio. Ed \u00e8 qui che ti puoi giocare questa carta. &nbsp; In questo momento, prima che il cliente esprima il suo dubbio, gioca d\u2019anticipo\u2026 Ed esprimilo TU! Addirittura, facendogli capire che \u00e8 GIUSTO che lui ti porti quella opzione. Ad esempio, quando vedi quel \u201cguizzo\u201d nello sguardo che precede l\u2019obiezione, puoi dire: \u201cgiustamente in questo momento starai pensando che forse questa cifra \u00e8 un po\u2019 alta. E capisco: sappiamo entrambi che ci sono tante aziende che vendono una cosa simile a meno! Sarebbe strano se tu ora non stessi pensando che potendolo fare\u2026 non valga la pena spendere meno. Allora forse \u00e8 giusto che io ora ti ricordi quali sono i bonus e la garanzia che ricevi acquistando da noi, visto che sono sicuro che nessun altro in giro ti offre questo servizio\u201d In questo esempio l\u2019obiezione era sul prezzo. Ma TU sai nel tuo caso quali sono le obiezioni pi\u00f9 \u201cgettonate\u201d. Prepara la tua strategia su quelle e supererai questo ostacolo con facilit\u00e0 Infatti, quando il cliente si sente dire che il suo dubbio \u00e8 giusto e intelligente\u2026 in automatico abbasser\u00e0 la barriera della diffidenza e potrai procedere senza problemi verso la vendita! &nbsp; #6 IMMAGINIAMO CHE\u2026 Una situazione che senza dubbio hai gi\u00e0 sperimentato \u00e8 quella in cui il cliente, incerto sull\u2019acquisto, pone degli ostacoli \u201coggettivi\u201d, contro cui sembra che tu non abbia potere. Quel tipo di ostacoli che portano il Venditore stressato a mollare la trattativa o, peggio ancora, mettersi in ridicolo arrampicandosi sugli specchi. \u00c8 la classica situazione in cui il cliente ti dice \u201cprima di decidere voglio parlarne con il commercialista, con mia moglie, col mio amico\u201d. Oppure \u201cdevo prima verificare<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":12486,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[179],"tags":[185,405],"class_list":["post-12484","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-il-modellista","tag-il-modellista","tag-vendite"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12484","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12484"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12484\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14035,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12484\/revisions\/14035"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12486"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12484"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12484"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12484"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}