{"id":12102,"date":"2023-09-11T07:00:51","date_gmt":"2023-09-11T05:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=12102"},"modified":"2025-07-09T10:59:54","modified_gmt":"2025-07-09T08:59:54","slug":"vendita-su-misura-14","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/09\/11\/vendita-su-misura-14\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura 14 \u2013 Gli ostacoli alla vendita: sette tecniche per risolvere le obiezioni (parte 1)"},"content":{"rendered":"
    \n
  1. \n

    Anche il miglior cliente pu\u00f2 portarti obiezioni<\/strong> sulla fase finale della trattativa;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n
  2. \n

    Le obiezioni sono ostacoli creati dalla mente del cliente<\/strong> perch\u00e9 la tensione dell\u2019acquisto lo spaventa;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n
  3. \n

    Ecco le prime tre (di sette) tecniche per distruggere le obiezioni<\/strong>.<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    <\/h3>\n

    Se c\u2019\u00e8 una cosa che accomuna tutte le aziende al mondo \u00e8 la necessit\u00e0 di vendere.<\/strong><\/p>\n

    Trovare nuovi clienti<\/strong>. Vendere ai gi\u00e0 clienti.<\/p>\n

    Monetizzare i clienti!<\/strong><\/p>\n

    Negli scorsi 13 articoli ti ho presentato la pi\u00f9 potente delle tecniche di vendita professionali: la Vendita Su Misura.<\/p>\n

    Un\u2019arma infallibile che, se applicata nel modo giusto e abbinata alla Comunicazione Su Misura (se ancora\u00a0 questo concetto non ti \u00e8 chiaro al 100%, ti consiglio la lettura del secondo libro del Sarto: \u201cComunicazione Su Misura. Lo trovi a questo link!<\/span><\/strong><\/a>), rende ogni tua trattativa proficua e facile da gestire.<\/strong><\/p>\n

    Ti ho descritto con dovizia di particolare i Sette Bottoni della Vendita<\/strong>. E se hai iniziato ad applicarli certamente ne stai gi\u00e0 vedendo i frutti.<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Tuttavia\u2026<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

    Dobbiamo fare un altro passo. Perch\u00e9 se \u00e8 vero che le Tecniche di Vendita sono essenziali ad una buona trattativa, \u00e8 anche vero che a volte\u2026 il cliente ha delle resistenze.<\/strong><\/p>\n

    Le puoi chiamare obiezioni,<\/u><\/strong> e sappiamo tutti che sotto sotto sono vere e proprie rotture di palle!<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

    Sono fastidiosi OSTACOLI che si frappongono tra il cliente e l\u2019acquisto.<\/strong><\/p>\n

    Muri che il cliente costruisce per evitare di comprare.<\/u><\/strong><\/p>\n

    \u00a0<\/em><\/p>\n

    Ma perch\u00e9 non vuole comprare?<\/em><\/p>\n

    Non mi stancher\u00f2 mai di dirlo: il cliente non compra per paura!<\/strong><\/p>\n

    Ha paura di sbagliare. Di comprare una cosa che non gli serve. Di ricevere in cambio qualcosa che valga MENO di quanto ha speso.<\/p>\n

    E se tu avrai svolto al meglio tutti i passaggi, non temere, non \u00e8 ancora un cliente perso.<\/p>\n

     <\/p>\n

    C\u2019\u00e8 solo un cliente che MERITA di essere perso: quello che vuole spendere il meno possibile.<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Il tirchio, il taccagno. L\u2019abbiamo visto nel settimo articolo: \u201ci 10 tipi di clienti\u201d<\/a>.<\/strong><\/span><\/p>\n

    Il decimo, il cliente Risparmio, lo lasciamo alla concorrenza.<\/p>\n

     <\/p>\n

    In verit\u00e0 c\u2019\u00e8 un\u2019altra tipologia di cliente a cui non dovresti mai vendere nulla: quello a cui il tuo prodotto o servizio NON SERVE.<\/strong><\/p>\n

    Ma, ammesso che tu abbia fatto le cose bene, dovresti aver gi\u00e0 eliminato questi due tipi di clienti PRIMA di trovarti di fronte alle loro obiezioni.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Quindi, in definitiva: le obiezioni sono ostacoli costruiti dal cliente perch\u00e9 ha paura e il tuo compito \u00e8 ELIMINARLE. <\/strong><\/p>\n

    Distruggerle.<\/p>\n

    E devi farlo perch\u00e9 \u00e8 proprio questo che serve al cliente: tu SAI che comprando da te migliorer\u00e0 la sua vita.<\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    Ora quindi ti servir\u00f2 sul piatto d\u2019argento ben SETTE tecniche per prendere questi ostacoli e asfaltarli in un batter d\u2019occhio. <\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    Ma con una clausola iniziale.<\/p>\n

    Ti chiedo la tua massima attenzione. Perch\u00e9 se ti perdi questo pezzo tutto il resto ti serve a poco!<\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    Queste sette tecniche non funzionano QUASI mai se prese una per volta.<\/p>\n

    La vera abilit\u00e0 non sar\u00e0 quindi conoscerle a menadito.<\/p>\n

    E nemmeno saperle applicare alla perfezione!<\/p>\n

     <\/p>\n

    Il vero Venditore sa selezionare la combo pi\u00f9 potente tra due, tre, quattro di queste tecniche!<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Perch\u00e9, proprio perch\u00e9 questi ostacoli vengono creati dal cliente stesso\u2026 sono estremamente efficaci per abbattere ognuno di questi ostacoli. E ti servir\u00e0 abilit\u00e0 e allenamento per diventare un vero asso della chiusura!<\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    Quindi, ora che mi hai promesso che ti impegnerai ad usarle in combo, giusto un\u2019ultima considerazione.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Anche questa parte della trattativa deve costruirsi sulla Personalit\u00e0 del Cliente<\/strong>. Di seguito troverai degli esempi: non usarli scopiazzandoli! Devi adattarli al tipo di cliente con cui ti trovi a trattare!<\/p>\n

    Se quello che stai cercando \u00e8 \u201cla formula magica della vendita\u201d mi spiace, non sei nel posto giusto. Qui si studiano tecniche che funzionano, non si fanno promesse impossibili da mantenere.<\/strong><\/p>\n

    Non c\u2019\u00e8 nessuna magia.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Chiarito tutto questo, posso iniziare.<\/p>\n

    Benvenuto ne:<\/p>\n

     <\/p>\n

    LE SETTE MOSSE DEFINITIVE PER DISTRUGGERE LE OBIEZIONI<\/u><\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    #1 ESPANSIONE DEL CONCETTO<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Il cliente potrebbe barricarsi dietro la presunta convinzione che quello che stai vendendo non \u00e8 esattamente la cosa giusta per lui.<\/strong><\/p>\n

    La sua frase suoner\u00e0 pi\u00f9 o meno cos\u00ec:<\/p>\n

    \u201cnon credo che questa cosa sia adatta a me in questo momento\u201d<\/em><\/p>\n

    Siamo chiari: \u00e8 una sua convinzione costruita sulla paura di accettare la tua proposta<\/strong>. Dirgli semplicemente \u201cnon \u00e8 vero, \u00e8 adatta<\/em>\u201d non far\u00e0 altro che rafforzare la sua posizione: tu vuoi vendergli qualcosa che non gli serve e stai solo insistendo.<\/strong><\/p>\n

    Allora la tua risposta deve essere un\u2019apertura, un\u2019espansione.<\/strong><\/p>\n

    La domanda che devi porgli a questo punto \u00e8:<\/p>\n

    \u201cinteressante! Mi aiuti a capire, quindi, cosa ti serve esattamente in questo momento?\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n

    Qui, chiedendo al cliente di espandere il concetto, lo porterai a scoprirsi: infatti, sar\u00e0 lui stesso a darti gli argomenti per \u201criportarlo sulla retta via\u201d <\/strong>e giungere finalmente all\u2019acquisto.<\/p>\n

    Questo perch\u00e9 nella stragrande maggioranza dei casi il cliente non sa esattamente cosa gli serve e si \u00e8 rivolto a te perch\u00e9 ti ritiene esperto. Aprendosi, scoprir\u00e0 le falle del suo ragionamento.<\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    #2 CHIUDO E VADO<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Una delle tematiche pi\u00f9 ricorrenti nelle trattative \u00e8 il prezzo<\/strong>. E spesso questo viene usato come arma dal cliente per non comprare, convincendosi che non ne varr\u00e0 la pena, o chiedere uno sconto.<\/strong><\/p>\n

    Ma tu vuoi vendere\u2026 e vuoi farlo senza fare sconti!<\/p>\n

    Ora potresti dire: c\u2019\u00e8 il Bottone Budget, il quinto.<\/em><\/p>\n

    Se ho fatto bene quel pezzo non dovrei aver problemi!<\/em><\/strong><\/p>\n

    Ma\u2026 stai sottovalutando il cliente!<\/strong><\/p>\n

    La sua paura potrebbe essere pi\u00f9 di quanto ti immagini, cos\u00ec come la sua perseveranza nel chiedere sconti.<\/p>\n

    Il Venditore stressato a questa obiezione risponde farfugliando cose tipo \u201cma no, non \u00e8 alto, c\u2019\u00e8 anche questa caratteristica e quell\u2019altra. Ma posso comunque chiedere in azienda quanto posso scontare\u2026<\/em>\u201d<\/p>\n

     <\/p>\n

    In questo modo, il povero venditore improvvisato, pensa di \u201cportarsi a casa la pagnotta\u201d.<\/p>\n

    Ma non funziona<\/strong>: il cliente vuole vedere che sei solido, che credi al 100% in quello che vendi e che quello detto da te \u00e8 il prezzo giusto.<\/p>\n

    Fargli lo sconto ora sarebbe come dirgli \u201cil mio prodotto\/servizio vale MENO\u00a0 di quanto ti ho dichiarato fino ad ora<\/em>\u201d.<\/p>\n

    Allora, cosa devi fare in questo caso?<\/p>\n

    Ecco una conversazione tipo:<\/p>\n

    Cliente: \u201cquesto prezzo mi sembra un po\u2019 alto, non so se posso permettermelo<\/em>\u201d<\/p>\n

    Venditore: \u201callora devo chiederti scusa. Probabilmente nel corso della chiacchierata non sono riuscito a farti comprendere davvero il valore di quello che ti ho proposto o a chiarire con te al meglio la questione del budget. Non c\u2019\u00e8 problema, \u00e8 stato comunque un piacere conoscerti, ma non voglio sprecare altro tuo tempo<\/em><\/strong>\u201d<\/p>\n

     <\/p>\n

    E questo punto\u2026 ti alzi e raccogli le tue cose.<\/p>\n

    Il cliente si trover\u00e0 spiazzato.<\/strong> Si aspetta un venditore pronto a tutto pur di piazzare il prodotto e tu invece\u2026 vai via!<\/p>\n

    A quel punto lui dir\u00e0:<\/p>\n

    \u201cno aspetta un attimo\u201d<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

    E qui potrai riportarlo in carreggiata, ti baster\u00e0 concludere con un<\/p>\n

    \u201cquindi devo dedurre che non sia il prezzo il problema. Cosa c\u2019\u00e8 che ti preoccupa di questo acquisto?\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    #3 FAI L\u2019INGENUO<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Una delle situazioni in cui spesso si trovano i venditori \u00e8 quella in cui il cliente rimanda.<\/strong><\/p>\n

    O meglio: finge di rimandare!<\/u><\/strong><\/p>\n

    Sappiamo tutti che quando il cliente dice \u201cvoglio pensarci ancora un po\u2019<\/em>\u201d oppure \u201ccerto, tutto chiaro, sicuramente tra due-tre mesi ti chiamer\u00f2 per acquistare<\/em>\u201d\u2026 quel cliente \u00e8 perso.<\/p>\n

    Non deve pensarci un po\u2019. Non deve attendere tre mesi!<\/p>\n

    Ha solo paura e sta fuggendo dall\u2019acquisto fingendo<\/strong>, spesso anche con s\u00e9 stesso, che stia solo rimandando.<\/p>\n

    Cosa risponde il venditore stressato? Cerca in tutti i modi di chiudere il cliente. Fa uno sconto. Insiste. Va nel panico.<\/p>\n

    Invece il Venditore che conosce la Vendita Su Misura\u2026 fa l\u2019ingenuo!<\/strong><\/p>\n

    E risponde \u201cah\u2026 allora mi sa che ho capito male. Mi era sembrato che tu avessi anche una certa urgenza. In che senso vuoi rimandare, aiutami a capire<\/em><\/strong>\u201d.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Attenzione per\u00f2: se lasci trasparire anche solo un minimo di arroganza o presunzione mandi tutto a ramengo.<\/p>\n

    Qui devi proprio essere genuinamente ingenuo!<\/strong> La notizia che ti ha appena dato il cliente ti ha stupito, \u00e8 andata in cortocircuito con quanto detto fino ad ora. Non te la spieghi.<\/p>\n

    E sei curioso di sapere cosa non hai capito!<\/p>\n

    In questo modo il cliente, che tu sai avere urgenza, scoprir\u00e0 le sue carte. <\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

    Direi che per questo articolo pu\u00f2 essere abbastanza.<\/p>\n

    Gi\u00e0 questi primi tre modi per affrontare, gestire e distruggere le obiezioni <\/strong>sono determinanti.<\/p>\n

    Se imparerai a destreggiarti in queste tecniche e usarle anche in combo, scoprirai quanto pu\u00f2 essere facile e soddisfacente vendere.<\/strong><\/p>\n

    Altro che lavoro logorante! Fare il Venditore pu\u00f2 davvero essere uno spasso.<\/strong><\/p>\n

     <\/p>\n

    E qui hai visto solo le prime tre tecniche.<\/p>\n

    Nel prossimo articolo ne vedrai altre quattro.<\/strong><\/p>\n

    E avrai cos\u00ec il tuo arsenale completo per non perdere mai una buona vendita.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Ora quindi hai due cose importanti da fare<\/strong>:<\/p>\n

      \n
    1. Iniziare a testare queste tecniche<\/strong>. Non sar\u00e0 difficile averne l\u2019occasione\u2026 e allo stesso tempo non ti verranno bene al primo colpo. Come per tutto ci\u00f2 che \u00e8 nuovo, ti servir\u00e0 esperienza per diventare abile!<\/li>\n
    2. Iscriverti alla mia newsletter<\/strong>: ti basta cliccare qui e riceverai, dritto nella tua casella di posta elettronica, il mio prossimo articolo (e una serie di regali direttamente dal Laboratorio dei Sarti del Web).<\/span><\/strong><\/a><\/li>\n<\/ol>\n

       <\/p>\n

      E ti ricordo che dopo aver visto assieme le sette tecniche per distruggere le obiezioni, vedremo come vendere di pi\u00f9<\/em><\/strong>, gi\u00e0 in fase di chiusura della vendita\u2026 e andremo anche a porre le basi per altre vendite<\/strong>, spostate in avanti nel tempo!<\/p>\n

       <\/p>\n

      Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec che lavora un venditore che applica la Vendita Su Misura!<\/p>\n

       <\/p>\n

      Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n

      Il Modellista<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Anche il miglior cliente pu\u00f2 portarti obiezioni sulla fase finale della trattativa; Le obiezioni sono ostacoli creati dalla mente del cliente perch\u00e9 la tensione dell\u2019acquisto lo spaventa; Ecco le prime tre (di sette) tecniche per distruggere le obiezioni. Se c\u2019\u00e8 una cosa che accomuna tutte le aziende al mondo \u00e8 la necessit\u00e0 di vendere. Trovare nuovi clienti. Vendere ai gi\u00e0 clienti. Monetizzare i clienti! Negli scorsi 13 articoli ti ho presentato la pi\u00f9 potente delle tecniche di vendita professionali: la Vendita Su Misura. Un\u2019arma infallibile che, se applicata nel modo giusto e abbinata alla Comunicazione Su Misura (se ancora\u00a0 questo concetto non ti \u00e8 chiaro al 100%, ti consiglio la lettura del secondo libro del Sarto: \u201cComunicazione Su Misura. Lo trovi a questo link!), rende ogni tua trattativa proficua e facile da gestire. Ti ho descritto con dovizia di particolare i Sette Bottoni della Vendita. E se hai iniziato ad applicarli certamente ne stai gi\u00e0 vedendo i frutti. Tuttavia\u2026   Dobbiamo fare un altro passo. Perch\u00e9 se \u00e8 vero che le Tecniche di Vendita sono essenziali ad una buona trattativa, \u00e8 anche vero che a volte\u2026 il cliente ha delle resistenze. Le puoi chiamare obiezioni, e sappiamo tutti che sotto sotto sono vere e proprie rotture di palle!   Sono fastidiosi OSTACOLI che si frappongono tra il cliente e l\u2019acquisto. Muri che il cliente costruisce per evitare di comprare. \u00a0 Ma perch\u00e9 non vuole comprare? Non mi stancher\u00f2 mai di dirlo: il cliente non compra per paura! Ha paura di sbagliare. Di comprare una cosa che non gli serve. Di ricevere in cambio qualcosa che valga MENO di quanto ha speso. E se tu avrai svolto al meglio tutti i passaggi, non temere, non \u00e8 ancora un cliente perso.   C\u2019\u00e8 solo un cliente che MERITA di essere perso: quello che vuole spendere il meno possibile. Il tirchio, il taccagno. L\u2019abbiamo visto nel settimo articolo: \u201ci 10 tipi di clienti\u201d. Il decimo, il cliente Risparmio, lo lasciamo alla concorrenza.   In verit\u00e0 c\u2019\u00e8 un\u2019altra tipologia di cliente a cui non dovresti mai vendere nulla: quello a cui il tuo prodotto o servizio NON SERVE. Ma, ammesso che tu abbia fatto le cose bene, dovresti aver gi\u00e0 eliminato questi due tipi di clienti PRIMA di trovarti di fronte alle loro obiezioni.   Quindi, in definitiva: le obiezioni sono ostacoli costruiti dal cliente perch\u00e9 ha paura e il tuo compito \u00e8 ELIMINARLE. Distruggerle. E devi farlo perch\u00e9 \u00e8 proprio questo che serve al cliente: tu SAI che comprando da te migliorer\u00e0 la sua vita.   Ora quindi ti servir\u00f2 sul piatto d\u2019argento ben SETTE tecniche per prendere questi ostacoli e asfaltarli in un batter d\u2019occhio.   Ma con una clausola iniziale. Ti chiedo la tua massima attenzione. Perch\u00e9 se ti perdi questo pezzo tutto il resto ti serve a poco!   Queste sette tecniche non funzionano QUASI mai se prese una per volta. La vera abilit\u00e0 non sar\u00e0 quindi conoscerle a menadito. E nemmeno saperle applicare alla perfezione!   Il vero Venditore sa selezionare la combo pi\u00f9 potente tra due, tre, quattro di queste tecniche! Perch\u00e9, proprio perch\u00e9 questi ostacoli vengono creati dal cliente stesso\u2026 sono estremamente efficaci per abbattere ognuno di questi ostacoli. E ti servir\u00e0 abilit\u00e0 e allenamento per diventare un vero asso della chiusura!   Quindi, ora che mi hai promesso che ti impegnerai ad usarle in combo, giusto un\u2019ultima considerazione.   Anche questa parte della trattativa deve costruirsi sulla Personalit\u00e0 del Cliente. Di seguito troverai degli esempi: non usarli scopiazzandoli! Devi adattarli al tipo di cliente con cui ti trovi a trattare! Se quello che stai cercando \u00e8 \u201cla formula magica della vendita\u201d mi spiace, non sei nel posto giusto. Qui si studiano tecniche che funzionano, non si fanno promesse impossibili da mantenere. Non c\u2019\u00e8 nessuna magia.   Chiarito tutto questo, posso iniziare. Benvenuto ne:   LE SETTE MOSSE DEFINITIVE PER DISTRUGGERE LE OBIEZIONI   #1 ESPANSIONE DEL CONCETTO Il cliente potrebbe barricarsi dietro la presunta convinzione che quello che stai vendendo non \u00e8 esattamente la cosa giusta per lui. La sua frase suoner\u00e0 pi\u00f9 o meno cos\u00ec: \u201cnon credo che questa cosa sia adatta a me in questo momento\u201d Siamo chiari: \u00e8 una sua convinzione costruita sulla paura di accettare la tua proposta. Dirgli semplicemente \u201cnon \u00e8 vero, \u00e8 adatta\u201d non far\u00e0 altro che rafforzare la sua posizione: tu vuoi vendergli qualcosa che non gli serve e stai solo insistendo. Allora la tua risposta deve essere un\u2019apertura, un\u2019espansione. La domanda che devi porgli a questo punto \u00e8: \u201cinteressante! Mi aiuti a capire, quindi, cosa ti serve esattamente in questo momento?\u201d Qui, chiedendo al cliente di espandere il concetto, lo porterai a scoprirsi: infatti, sar\u00e0 lui stesso a darti gli argomenti per \u201criportarlo sulla retta via\u201d e giungere finalmente all\u2019acquisto. Questo perch\u00e9 nella stragrande maggioranza dei casi il cliente non sa esattamente cosa gli serve e si \u00e8 rivolto a te perch\u00e9 ti ritiene esperto. Aprendosi, scoprir\u00e0 le falle del suo ragionamento.   #2 CHIUDO E VADO Una delle tematiche pi\u00f9 ricorrenti nelle trattative \u00e8 il prezzo. E spesso questo viene usato come arma dal cliente per non comprare, convincendosi che non ne varr\u00e0 la pena, o chiedere uno sconto. Ma tu vuoi vendere\u2026 e vuoi farlo senza fare sconti! Ora potresti dire: c\u2019\u00e8 il Bottone Budget, il quinto. Se ho fatto bene quel pezzo non dovrei aver problemi! Ma\u2026 stai sottovalutando il cliente! La sua paura potrebbe essere pi\u00f9 di quanto ti immagini, cos\u00ec come la sua perseveranza nel chiedere sconti. Il Venditore stressato a questa obiezione risponde farfugliando cose tipo \u201cma no, non \u00e8 alto, c\u2019\u00e8 anche questa caratteristica e quell\u2019altra. Ma posso comunque chiedere in azienda quanto posso scontare\u2026\u201d   In questo modo, il povero venditore improvvisato, pensa di \u201cportarsi a casa la pagnotta\u201d. Ma non funziona: il cliente vuole vedere che sei solido, che credi al 100% in quello che vendi e che quello detto da te \u00e8 il prezzo giusto. 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