{"id":11793,"date":"2023-03-27T07:00:42","date_gmt":"2023-03-27T05:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=11793"},"modified":"2025-07-09T11:05:47","modified_gmt":"2025-07-09T09:05:47","slug":"vendita-su-misura-9","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/03\/27\/vendita-su-misura-9\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura \u2013 9  DISTRUGGI la concorrenza"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Il cliente, durante la trattativa, <strong>ti mette a confronto<\/strong> con i tuoi concorrenti, che tu lo voglia o meno;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Tu devi <strong>distruggere ogni elemento<\/strong> che pu\u00f2 far sembrare la concorrenza pi\u00f9 valide di te;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">La tecnica \u201cuno pi\u00f9 \u2013 tre meno\u201d si pu\u00f2 <strong>applicare in qualunque settore<\/strong> (esempio pratico).<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Negli scorsi articoli di questa Rubrica ti ho mostrato come determinare in pochi minuti la personalit\u00e0 del tuo cliente e come usarla in trattativa per mettere in evidenza il suo dolore (ovvero ci\u00f2 che lo ha portato a scegliere di valutare un acquisto) per poi risolverlo col tuo prodotto o servizio.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ti ho descritto, fino ad ora, solo i primi due dei sette Bottoni della Vendita Su Misura.<\/p>\n<p>Cio\u00e8 <strong>i primi due passi di una tecnica di vendita professionale<\/strong> che ti permetter\u00e0 di vendere senza stress a clienti CONTENTI DI COMPRARE.<\/p>\n<p><strong>Oggi andiamo a vedere assieme il TERZO Bottone.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><u>Il Bottone Attacco.<\/u><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>O, come preferisco, il momento della DISTRUZIONE.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-11796 size-medium\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-600x399.jpg\" alt=\"distruzione della concorrenza\" width=\"600\" height=\"399\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-600x399.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-1024x681.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-768x511.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-1536x1022.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-2048x1363.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-950x632.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-450x299.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/distruzione-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><em>Un nome forte, vero?<\/em><\/p>\n<p>\u00c8 per questo che mi piace: spiega perfettamente il senso di questo Bottone.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Questo, infatti, \u00e8 <strong>un momento della trattativa in cui devi agire in maniera determinata<\/strong>, senza esclusione di colpi. Perch\u00e9 solo in questo modo potrai passare al Bottone successivo portandoti dietro un cliente che non vede l\u2019ora di comprare!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma per comprendere il valore di questo momento della trattativa, occorre fare una puntualizzazione:<\/p>\n<p><strong>chi sono i tuoi concorrenti?<\/strong><\/p>\n<p>In altre parole: contro chi stai lottando in questa gara all\u2019ultimo cliente?<\/p>\n<p>Occhio perch\u00e9 <strong>qui ci sono nascosti ben DUE errori<\/strong> che possono essere fatali per la tua trattativa.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>PRIMO ERRORE:<\/u><\/strong><\/p>\n<p><strong>non conoscere i tuoi concorrenti.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-11795 size-medium\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-600x397.jpg\" alt=\"analisi della concorrenza\" width=\"600\" height=\"397\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-600x397.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-1024x678.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-768x509.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-1536x1017.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-2048x1356.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-950x629.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-450x298.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/concorrenti-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Chi sono i tuoi peggiori nemici sul mercato? A chi si \u00e8 rivolto (o si pu\u00f2 rivolgere) il tuo cliente per cercare un\u2019alternativa alla tua offerta?<\/p>\n<p>I loro prezzi sono pi\u00f9 alti o pi\u00f9 bassi dei tuoi? E perch\u00e9?<\/p>\n<p>Quali sono i loro punti di forza e i loro punti deboli?<\/p>\n<p>Non avere risposta a queste domande <strong>pu\u00f2 diventare un vero scacco matto contro di te.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>SECONDO ERRORE:<\/u><\/strong><\/p>\n<p><strong>non tenere a mente il pi\u00f9 temibile dei tuoi concorrenti<\/strong>: quella situazione in cui il cliente decide di NON comprare nulla da nessuno.<\/p>\n<p>So che a questo punto della trattativa si tende a credere che il cliente oramai \u00e8 deciso a comprare e che lo far\u00e0 o da te o da qualcun altro. Ma la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa:<strong> tra le opzioni c\u2019\u00e8 SEMPRE quella di non comprare nulla<\/strong>. E devi tenerla bene a mente mentre stai seguendo, passo dopo passo, i sette Bottoni.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Specialmente in questo, perch\u00e9 <strong><u>questo \u00e8 il Bottone in cui DISTRUGGI LA CONCORRENZA.<\/u><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Diciamoci la verit\u00e0: ogni tanto ci facciamo la fantasia che il cliente sia certo al 100% che siamo i migliori del nostro settore. Ci illudiamo che abbiamo compreso il valore che gli stiamo portando, la qualit\u00e0 del nostro lavoro, le potenzialit\u00e0 reali di quello che gli stiamo vendendo.<\/p>\n<p>Tuttavia, dobbiamo riconoscere che sono solo FANTASIE.<\/p>\n<p><strong>Il cliente \u00e8, per sua natura, dubbioso.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11797 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/dubbioso-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Anche mentre gli stiamo parlando di quello che vendiamo, durante la trattativa, lui ci sta mettendo a confronto con \u201cgli altri\u201d.<\/p>\n<p>Con i nostri concorrenti e con la possibilit\u00e0 di non comprare nulla.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Non ce lo dice<\/strong>. Se lo tiene per s\u00e9, ma nei suoi pensieri aleggiano domande del tipo:<\/p>\n<p><em>\u201cma se in fin dei conti non mi serve a nulla?\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cma se vado da quell\u2019altro magari mi tratta meglio?\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E noi, se non consideriamo questo, lo \u201cabbandoniamo\u201d ai suoi pensieri.<\/p>\n<p>Se non facciamo nulla, <strong>lasciamo che lui decida da solo<\/strong>, senza essere guidato da noi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma noi stiamo facendo Vendita Professionale: sappiamo <strong>che funzioner\u00e0 solo se guidiamo TUTTA la trattativa <\/strong>e portiamo il cliente verso la decisione di comprare da noi passo dopo passo, senza mai mollarlo un attimo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Quindi in questo Bottone <strong>sarai proprio TU a parlare della tua concorrenza<\/strong>, anche se il cliente non te ne ha mai parlato. Anche se non ha fatto nemmeno un accenno.<\/p>\n<p>Tu SAI che ci sta pensando e prendi a calci l\u2019elefante nella stanza.<\/p>\n<p>Hai letto bene: a calci!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Con l\u2019obiettivo preciso di DISTRUGGERE la concorrenza.<\/strong><\/p>\n<p>Farla a pezzi.<\/p>\n<p>Far sentire al cliente che <strong>se malauguratamente dovesse decidere di andare dalla concorrenza avrebbe GROSSI PROBLEMI.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E qui bisogna stare molto attenti.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 se non riesci a gestire perfettamente questo punto, pi\u00f9 che distruggere la concorrenza\u2026 le darai forza. E perderai definitivamente il cliente!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Quindi segui con attenzione quello che troverai nelle prossime righe.<\/p>\n<p>Far\u00e0 <strong>la differenza tra una trattativa andata male e una nuova e vendita meravigliosa!<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11799 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/vendita-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Ribadisco il concetto: se stai pensando che \u201c<em>parlare della concorrenza non va bene<\/em>\u201d (figuriamoci distruggerla!) stai facendo un grande errore: <strong>che tu lo voglia o meno, il tuo cliente sta proprio pensando alla concorrenza<\/strong>. Si sta chiedendo se sei meglio tu o se sono meglio loro.<\/p>\n<p>Non puoi startene in un angolo a sperare che scelga te.<\/p>\n<p>Devi sferrare, ora, il tuo colpo di grazia su \u201ctutti gli altri\u201d!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>E quindi, come si fa?<\/em><\/p>\n<p><strong>Si spara a zero su tutti, dichiarando di essere il migliore?<\/strong><\/p>\n<p><em>Magari in pompa magna, con un sottofondo di musica epica e te che ti mostri come un dio del settore?<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>No, qui non si tratta n\u00e9 di bullarsi n\u00e9 di pavoneggiarsi.<\/p>\n<p>N\u00e9 tantomeno di fare i gradassi: <strong>questo ti renderebbe ridicolo<\/strong> e produrrebbe un effetto opposto a ci\u00f2 che desideri.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>C\u2019\u00e8 invece una modalit\u00e0 corretta e funzionale che ha molto meno a che fare con la tua spavalderia e molto pi\u00f9 con DATI che il cliente pu\u00f2 riconoscere come utili per lui.<\/p>\n<p>Prima di descriverti una tecnica infallibile, <strong>rispondi a queste domande:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Se la concorrenza ha un prezzo pi\u00f9 alto del tuo, puoi dimostrare di dare un prodotto\/servizio pari o addirittura superiore alla concorrenza?<\/li>\n<li>Se la concorrenza ha un prezzo pi\u00f9 basso del tuo, sai evidenziare i motivi per cui pagare di pi\u00f9 porta pi\u00f9 vantaggi?<\/li>\n<li>Se la concorrenza ha un prodotto\/servizio pi\u00f9 semplice del tuo, sei in grado di dimostrare che quella semplicit\u00e0 crea disservizi o problematiche al cliente?<\/li>\n<li>Se la concorrenza ha un prodotto\/servizio pi\u00f9 articolato del tuo, puoi dimostrare che questo determinerebbe uno svantaggio per il cliente?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Comprenderai: potrei andare avanti per ore e ore con queste domande.<\/p>\n<p>Ovviamente TUTTO dipende da cosa vendi, ma il <strong>meccanismo \u00e8 sempre lo stesso:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Prendi i PUNTI DEBOLI dei tuoi concorrenti<\/strong> (e le conseguenze) e mostrali al cliente, facendo in modo che sia terrorizzato dall\u2019idea di incappare in tali problematiche;<\/li>\n<li><strong>Prendi i PUNTI DI FORZA della tua concorrenza<\/strong> e smontali, ribaltali e fai in modo che il cliente li percepisca, invece, come uno svantaggio per lui.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Lo so, pu\u00f2 apparire complicato. Ma se apprendi bene questa modalit\u00e0 scoprirai che <strong>\u00e8 pi\u00f9 facile di quanto sembra.<\/strong><\/p>\n<p>Ti faccio <strong>un esempio pratico<\/strong>, proprio dei Sarti del Web, portandoti entrambe le opzioni.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>La nostra concorrenza, come ben sai, sono le Web Agency.<\/p>\n<ol>\n<li>Uno dei punti deboli delle Web Agency \u00e8 che si concentrano sul singolo strumento (una dice che basta Facebook per fare Comunicazione, un\u2019altra Google, un\u2019altra Youtube e cos\u00ec via). In trattativa noi possiamo dire: \u201cnoi non vendiamo il singolo strumento perch\u00e9 sappiamo che non d\u00e0 risultati, ma vendiamo una strategia completa e Su Misura dove sono compresi TUTTI gli strumenti che ti servono\u201d<\/li>\n<li>Uno dei punti di forza delle Web Agency \u00e8 che sono molto veloci: il preventivo arriva in due ore, le campagne online partono nel giro di pochi giorni. Noi, invece, abbiamo tempi pi\u00f9 lunghi: 3-4 settimane per avere il progetto e 90 giorni di produzione dei materiali prima di iniziare le campagne online! In questo caso possiamo dire: \u201cloro ti fanno un copia-incolla di un preventivo standard e allo stesso modo fanno post e campagne tutte uguali per ogni cliente, per questo sono cos\u00ec veloci. Noi invece studiamo con attenzione il tuo caso specifico, creiamo una strategia personalizzata per te, e poi dedichiamo grande cura alla fase di ricerca iniziale e la produzione di materiali perfettamente funzionanti per le tue campagne, in modo da non sprecare i tuoi investimenti quando partiranno le promozioni \u201d<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma, nella pratica<em>, in che modo devi distruggere la concorrenza?<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Insisto: <strong>non ti baster\u00e0 dire \u201cnoi siamo meglio di loro\u201d.<\/strong><\/p>\n<p>Dovrai dare dimostrazioni, prove tangibili. Il cliente, ascoltando il tuo intervento, deve pensare \u201c<strong><em>ecco perch\u00e9 \u00e8 proprio meglio lui!<\/em><\/strong>\u201d e non \u201c<em>guarda come se la tira!\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ecco allora una tecnica infallibile per fare in modo che il cliente ti ascolti e, soprattutto, creda alle tue parole.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Si <strong>chiama \u201cuno pi\u00f9 \u2013 tre meno\u201d<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11800 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-600x402.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"402\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-600x402.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-1024x687.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-768x515.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-1536x1030.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-2048x1374.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-950x637.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189-450x302.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/elena-mozhvilo-j06gLuKK0GM-unsplash-scaled-e1679483147189.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Consiste nell\u2019iniziare a parlare della concorrenza\u2026 da una caratteristica che il cliente ritiene positiva.<\/p>\n<p><strong>Si parte da un punto di forza della concorrenza.<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u2026e poi lo si DISTRUGGE cono ben TRE elementi negativi, tre punti deboli della concorrenza.<\/strong><\/p>\n<p>Ma non tre punti a caso!<\/p>\n<p>Devi scegliere <strong>tre elementi negativi che dimostrano che quella differenza che al cliente \u00e8 sembrata positiva, gli si pu\u00f2 ritorcere contro!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In questo modo stai letteralmente facendo a pezzi la concorrenza!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Anche qui ti posso portare un esempio.<\/p>\n<p>Anzi, <strong>te ne porter\u00f2 due: uno REALE<\/strong>, che usa la mia squadra in trattativa, e <strong>uno INVENTATO sul momento<\/strong>, per mostrarti quanto questa tecnica \u00e8 adattabile a qualunque contesto.<\/p>\n<p>L\u2019esempio reale viene applicato in trattativa dei Sarti del Web in questo modo.<\/p>\n<p>Quando il cliente ha gi\u00e0 avuto un\u2019esperienza pregressa con un web agency dove aveva un canone mensile inferiore, ecco come procede il discorso:<\/p>\n<p><em>\u201cla web agency ti chiedeva poco, capisco che questo \u00e8 un vantaggio per le tue casse. Ma immagino che con tariffe cos\u00ec basse non abbiano abbastanza personale per seguirti con attenzione. Ad esempio, probabilmente non erano disponibili ogni giorno per ogni tuo dubbio, ma per farti ricevere al telefono ci volevano giorni. <\/em><\/p>\n<p><em>E sicuramente non avevano personale specializzato in ogni elemento della tua strategia, quindi chiss\u00e0 quante campagne hanno funzionato meno di quanto sperassi. Per\u00f2 \u00e8 normale: se un dipendente deve fare il lavoro di due\u2026 lo far\u00e0 peggio. <\/em><\/p>\n<p><em>E poi di sicuro non avevano il tempo di monitorare e migliorare a cadenza settimanale OGNI tua campagna online.<\/em><\/p>\n<p><em>Certo, spendevi poco, ma cosa hai avuto in cambio?\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ed ecco ora <strong>un esempio inventato.<\/strong><\/p>\n<p>Poniamo che tu venda alta sartoria e il tuo punto debole sia che il cliente debba recarsi nel tuo atelier ben 4 volte per un vestito, mentre altre aziende fanno tutto con solo un incontro o addirittura online.<\/p>\n<p>Il tuo Cliente Su Misura \u00e8 un imprenditore che, come ben sai, non ha voglia di perdere tempo in 4 incontri.<\/p>\n<p>Allora tu puoi dirgli:<\/p>\n<p><em>\u201ccerto, \u00e8 anche vero che ci sono colleghi che ti prendono tutte le misure in un\u2019unica ora e sembra tutto veloce e facile. Addirittura c\u2019\u00e8 chi ti spiega come prenderti le misure da solo e non devi nemmeno entrarci, nel laboratorio. Certamente possono venire abiti ben fatti, ma siamo sicuri che questo non porti a piccole imperfezioni che, messe insieme, possono crearti dei disagi?<\/em><\/p>\n<p><em>Immagina una giacca che tira sulle spalle per quel mezzo centimetro di troppo. Oppure un pantalone che si affoloscia sulla scarpa perch\u00e9 ci sono due centimetri in eccesso!<\/em><\/p>\n<p><em>Sono piccole sviste, certo, dovute al fatto che \u00e8 stato fatto tutto a distanza. Ma nell\u2019insieme possono trasformare un abito perfetto in un vestito di cui ti potresti vergognare, magari quando oramai sei all\u2019evento a cui devi partecipare ed \u00e8 troppo tardi.<\/em><\/p>\n<p><em>Purtroppo tanti nel nostro settore preferiscono essere sbrigativi per ridurre i tempi di consegna e aumentare gli incassi, ma noi preferiamo la perfezione.\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ecco, come puoi vedere nei due esempi, a questo punto <strong>\u00e8 perfettamente chiaro che il cliente ha degli svantaggi a non comprare da te.<\/strong><\/p>\n<p><em>E se questo non basta?<\/em><\/p>\n<p><em>Se il cliente proprio qui solleva un\u2019obiezione?<\/em><\/p>\n<p>Nessun problema: devi solo ricominciare e ri-applicare la stessa tecnica per ogni obiezione che porta!<\/p>\n<p>E quanto dura questa parte? <strong>Per quanto tempo devi distruggere la concorrenza?<\/strong><\/p>\n<p><u>PER TUTTO IL TEMPO NECESSARIO.<\/u><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Poi, nel momento in cui capirai che il cliente ha ceduto, puoi passare al Quarto Bottone:\u00a0 le Prove.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma direi che per oggi hai gi\u00e0 ricevuto abbastanza input di idee da applicare alla tua prossima trattativa. <strong>Ti parler\u00f2 del Bottone Prove nel mio prossimo articolo.<\/strong><\/p>\n<p>Ti consiglio di non perderlo: <strong>ho visto fin troppi venditori cercare di applicare questo punto della trattativa rendendosi ridicoli <\/strong>e perdendo istantaneamente clienti.<\/p>\n<p>Tu puoi apprendere, invece, una tecnica che eliminer\u00e0 per sempre ogni rischio di non essere preso sul serio!<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/isartidelweb.it\/iscrizione-mailing-list\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"color: #3366ff;\">Ti basta cliccare qui e iscriverti alla mia newsletter: <strong>riceverai il mio prossimo articolo dritto nella tua casella di posta elettronica!<\/strong><\/span><\/a><\/p>\n<p>Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo, passo passo, sempre pi\u00f9 dentro alla Vendita Su Misura\u2026 fino a <strong>trasformarti in un venditore infallibile!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Il Modellista<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il cliente, durante la trattativa, ti mette a confronto con i tuoi concorrenti, che tu lo voglia o meno; Tu devi distruggere ogni elemento che pu\u00f2 far sembrare la concorrenza pi\u00f9 valide di te; La tecnica \u201cuno pi\u00f9 \u2013 tre meno\u201d si pu\u00f2 applicare in qualunque settore (esempio pratico). &nbsp; Negli scorsi articoli di questa Rubrica ti ho mostrato come determinare in pochi minuti la personalit\u00e0 del tuo cliente e come usarla in trattativa per mettere in evidenza il suo dolore (ovvero ci\u00f2 che lo ha portato a scegliere di valutare un acquisto) per poi risolverlo col tuo prodotto o servizio. &nbsp; Ti ho descritto, fino ad ora, solo i primi due dei sette Bottoni della Vendita Su Misura. Cio\u00e8 i primi due passi di una tecnica di vendita professionale che ti permetter\u00e0 di vendere senza stress a clienti CONTENTI DI COMPRARE. Oggi andiamo a vedere assieme il TERZO Bottone. &nbsp; Il Bottone Attacco. &nbsp; O, come preferisco, il momento della DISTRUZIONE. Un nome forte, vero? \u00c8 per questo che mi piace: spiega perfettamente il senso di questo Bottone. &nbsp; Questo, infatti, \u00e8 un momento della trattativa in cui devi agire in maniera determinata, senza esclusione di colpi. Perch\u00e9 solo in questo modo potrai passare al Bottone successivo portandoti dietro un cliente che non vede l\u2019ora di comprare! &nbsp; Ma per comprendere il valore di questo momento della trattativa, occorre fare una puntualizzazione: chi sono i tuoi concorrenti? In altre parole: contro chi stai lottando in questa gara all\u2019ultimo cliente? Occhio perch\u00e9 qui ci sono nascosti ben DUE errori che possono essere fatali per la tua trattativa. &nbsp; PRIMO ERRORE: non conoscere i tuoi concorrenti. Chi sono i tuoi peggiori nemici sul mercato? A chi si \u00e8 rivolto (o si pu\u00f2 rivolgere) il tuo cliente per cercare un\u2019alternativa alla tua offerta? I loro prezzi sono pi\u00f9 alti o pi\u00f9 bassi dei tuoi? E perch\u00e9? Quali sono i loro punti di forza e i loro punti deboli? Non avere risposta a queste domande pu\u00f2 diventare un vero scacco matto contro di te. &nbsp; SECONDO ERRORE: non tenere a mente il pi\u00f9 temibile dei tuoi concorrenti: quella situazione in cui il cliente decide di NON comprare nulla da nessuno. So che a questo punto della trattativa si tende a credere che il cliente oramai \u00e8 deciso a comprare e che lo far\u00e0 o da te o da qualcun altro. Ma la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa: tra le opzioni c\u2019\u00e8 SEMPRE quella di non comprare nulla. E devi tenerla bene a mente mentre stai seguendo, passo dopo passo, i sette Bottoni. &nbsp; Specialmente in questo, perch\u00e9 questo \u00e8 il Bottone in cui DISTRUGGI LA CONCORRENZA. &nbsp; Diciamoci la verit\u00e0: ogni tanto ci facciamo la fantasia che il cliente sia certo al 100% che siamo i migliori del nostro settore. Ci illudiamo che abbiamo compreso il valore che gli stiamo portando, la qualit\u00e0 del nostro lavoro, le potenzialit\u00e0 reali di quello che gli stiamo vendendo. Tuttavia, dobbiamo riconoscere che sono solo FANTASIE. Il cliente \u00e8, per sua natura, dubbioso. Anche mentre gli stiamo parlando di quello che vendiamo, durante la trattativa, lui ci sta mettendo a confronto con \u201cgli altri\u201d. Con i nostri concorrenti e con la possibilit\u00e0 di non comprare nulla. &nbsp; Non ce lo dice. Se lo tiene per s\u00e9, ma nei suoi pensieri aleggiano domande del tipo: \u201cma se in fin dei conti non mi serve a nulla?\u201d \u201cma se vado da quell\u2019altro magari mi tratta meglio?\u201d &nbsp; E noi, se non consideriamo questo, lo \u201cabbandoniamo\u201d ai suoi pensieri. Se non facciamo nulla, lasciamo che lui decida da solo, senza essere guidato da noi. &nbsp; Ma noi stiamo facendo Vendita Professionale: sappiamo che funzioner\u00e0 solo se guidiamo TUTTA la trattativa e portiamo il cliente verso la decisione di comprare da noi passo dopo passo, senza mai mollarlo un attimo. &nbsp; Quindi in questo Bottone sarai proprio TU a parlare della tua concorrenza, anche se il cliente non te ne ha mai parlato. Anche se non ha fatto nemmeno un accenno. Tu SAI che ci sta pensando e prendi a calci l\u2019elefante nella stanza. Hai letto bene: a calci! &nbsp; Con l\u2019obiettivo preciso di DISTRUGGERE la concorrenza. Farla a pezzi. Far sentire al cliente che se malauguratamente dovesse decidere di andare dalla concorrenza avrebbe GROSSI PROBLEMI. &nbsp; E qui bisogna stare molto attenti. Perch\u00e9 se non riesci a gestire perfettamente questo punto, pi\u00f9 che distruggere la concorrenza\u2026 le darai forza. E perderai definitivamente il cliente! &nbsp; Quindi segui con attenzione quello che troverai nelle prossime righe. Far\u00e0 la differenza tra una trattativa andata male e una nuova e vendita meravigliosa! Ribadisco il concetto: se stai pensando che \u201cparlare della concorrenza non va bene\u201d (figuriamoci distruggerla!) stai facendo un grande errore: che tu lo voglia o meno, il tuo cliente sta proprio pensando alla concorrenza. Si sta chiedendo se sei meglio tu o se sono meglio loro. Non puoi startene in un angolo a sperare che scelga te. Devi sferrare, ora, il tuo colpo di grazia su \u201ctutti gli altri\u201d! &nbsp; E quindi, come si fa? Si spara a zero su tutti, dichiarando di essere il migliore? Magari in pompa magna, con un sottofondo di musica epica e te che ti mostri come un dio del settore? &nbsp; No, qui non si tratta n\u00e9 di bullarsi n\u00e9 di pavoneggiarsi. N\u00e9 tantomeno di fare i gradassi: questo ti renderebbe ridicolo e produrrebbe un effetto opposto a ci\u00f2 che desideri. &nbsp; C\u2019\u00e8 invece una modalit\u00e0 corretta e funzionale che ha molto meno a che fare con la tua spavalderia e molto pi\u00f9 con DATI che il cliente pu\u00f2 riconoscere come utili per lui. Prima di descriverti una tecnica infallibile, rispondi a queste domande: Se la concorrenza ha un prezzo pi\u00f9 alto del tuo, puoi dimostrare di dare un prodotto\/servizio pari o addirittura superiore alla concorrenza? Se la concorrenza ha un prezzo pi\u00f9 basso del tuo, sai evidenziare i motivi per cui pagare di pi\u00f9 porta pi\u00f9 vantaggi? Se la concorrenza ha un prodotto\/servizio pi\u00f9<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":11794,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[179],"tags":[185,386,405],"class_list":["post-11793","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-il-modellista","tag-il-modellista","tag-vendere","tag-vendite"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11793","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11793"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11793\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14054,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11793\/revisions\/14054"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11794"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11793"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11793"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11793"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}