{"id":11671,"date":"2023-01-30T07:00:14","date_gmt":"2023-01-30T06:00:14","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=11671"},"modified":"2025-07-09T11:08:39","modified_gmt":"2025-07-09T09:08:39","slug":"vendita-su-misura-7","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/01\/30\/vendita-su-misura-7\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura 7 \u2013 10 tipi di clienti (ma uno \u00e8 da scartare)"},"content":{"rendered":"<h3><\/h3>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Ci sono dieci stili diversi di Personalit\u00e0 del Cliente;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Ci vogliono 10 minuti di Bottone Rapporto per riconoscere quella del tuo Cliente;<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #3366ff;\">Solo in questo modo saprai quali leve utilizzare per vendere (e quale cliente evitare come la peste).<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Stiamo procedendo verso la conoscenza dei <strong>Bottoni della Vendita Su Misura.<\/strong><\/p>\n<p>So che ti trovi di fronte ad un concetto nuovo: infatti siamo abituati a pensare ai venditori come delle persone (spesso \u201caffamate\u201d di vendite) che hanno <strong>una sorta di capacit\u00e0 innata.<\/strong><\/p>\n<p>Una propensione alla vendita.<\/p>\n<p>Del tipo: <strong><em>venditori si nasce.<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E invece io <strong>sono qui a dirti e DIMOSTRARTI che non \u00e8 cos\u00ec.<\/strong><\/p>\n<p>Che chiunque, con studio e applicazione, pu\u00f2 diventare un venditore portentoso, capace di portare a casa fatturati da capogiro.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Lo so, <strong>nella nostra cultura chi fa il venditore spesso \u00e8 visto in malo modo.<\/strong><\/p>\n<p>\u00c8 quel tipo in giacca e cravatta (e valigetta!) che bussa alle aziende e in 20 minuti deve piazzare il proprio prodotto.<\/p>\n<p>Ma non \u00e8 proprio cos\u00ec: il venditore \u00e8 anche al bar, che ti fa il caff\u00e8. Al ristorante, che porta i piatti al tavolo. O nella tua attivit\u00e0, che risponde al telefono o accoglie i clienti.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-11675 size-medium\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-600x400.jpg\" alt=\"vendita\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/venditore-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Spesso, quando parlo di questo con imprenditori e imprenditrici, mi trovo di fronte persone consapevoli, che hanno ben chiaro il significato delle mie parole, ma che <strong>non sanno da dove partire per costruire un sistema di vendita eccezionale.<\/strong><\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 scrivo questi articoli:<\/p>\n<p>la disciplina della Vendita Su Misura pu\u00f2 essere appresa e applicata da chiunque.<\/p>\n<p>A patto che si abbia voglia di:<\/p>\n<ul>\n<li>Studiare<\/li>\n<li>Applicare<\/li>\n<li>Valutare i risultati.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quindi, se stai leggendo, hai proprio voglia di darti da fare.<\/p>\n<p>Ti faccio i miei complimenti.<\/p>\n<p>Allora preparati: <strong>stai per scoprire le come comprendere in 10 minuti la personalit\u00e0 del tuo cliente<\/strong> e, in base a quella, guidare la trattativa perch\u00e9 arrivi al risultato che stai cercando.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Nell\u2019ultimo articolo <strong><span style=\"color: #3366ff;\"><a style=\"color: #3366ff;\" href=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2023\/01\/02\/vendita-su-misura-6\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">(che puoi trovare qui)<\/a><\/span><\/strong> ti ho introdotto il primo Bottone della Vendita Su Misura:<\/p>\n<p>il Bottone Rapporto.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Questo Bottone ha una funzione duplice: da una parte serve a far sentire a suo agio, ascoltato e importante il cliente.<\/p>\n<p>Dall\u2019altra <strong>permette a te di capire in maniera chiara che tipo di persona hai di fronte<\/strong> e \u2013 di conseguenza \u2013 quali sono le leve pi\u00f9 efficaci per vendere.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Prima di vedere nello specifico quali sono le 10 tipologie di clienti che puoi trovare di fronte a te, ricorda che <strong>la tua indagine nella fase Rapporto deve essere fatta in maniera \u201cscientifica\u201d.<\/strong><\/p>\n<p>Devi identificare e incasellare il tipo di cliente in una delle 10 categorie che sto per presentarti in maniera precisa: <strong>solo in questo modo avrai una linea guida chiara su come procedere nelle fasi successive.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-11674 size-medium\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-600x400.jpg\" alt=\"ordine vendita\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/guida-950x633.jpg 950w, 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due?<\/em><\/p>\n<p>Vedi, questa \u00e8 la prima distinzione che devi fare perch\u00e9 questi due grandi insiemi differiscono moltissimo tra loro.<\/p>\n<p>Il Dominante <strong>compra quando sente di essere protagonista<\/strong>, di svettare sopra gli altri, di avere il controllo della situazione.<\/p>\n<p>Il Gregario, al contrario, <strong>si sente sicuro quando fa parte di un gruppo<\/strong> e un punto di riferimento, una guida da cui dipendere.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Sono due atteggiamenti estremamente diversi. E <strong><u>le leve emotive che li muovono verso l\u2019acquisto sono completamente diverse!<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Ora andiamo a vedere nel dettaglio cosa si trova dentro questi due insiemi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>DOMINANTE<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11676 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/vincente-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><strong><u>#1 Prestigio<\/u><\/strong><\/p>\n<p>La prima personalit\u00e0 dominante \u00e8 il PRESTIGIO.<\/p>\n<p>Il cliente con personalit\u00e0 Prestigio vuole sentirsi <strong>unico, superiore agli altri, privilegiato.<\/strong><\/p>\n<p>Compra volentieri prodotti destinati a pochi, che non sono acquistabili da tutti.<\/p>\n<p>Si sente appagato se si sente \u201cla sola persona che\u201d ha quel genere di trattamento.<\/p>\n<p>E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 quella di essere scavalcato. Non reggerebbe mai la sensazione che sia tu a scegliere per lui!<\/p>\n<p>A questo cliente occorre far percepire che stai facendo qualcosa di particolare, che non fai mai e che faresti solo per lui o per un ristrettissimo gruppo elitario di persone.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#2 Originale<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Lo stile di personalit\u00e0 ORIGINALE si differenzia di molto dal Prestigio, pur essendo entrambi dominanti. Se il Prestigio vuole essere l\u2019unico, l\u2019Originale vuole essere il PRIMO.<\/p>\n<p>Vuole <strong>essere in controtendenza, stravagante, farsi notare<\/strong>. Lui non \u00e8 \u201calla moda\u201d ma \u00e8 diverso da tutti gli altri.<\/p>\n<p>E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 di arrivare secondo, di mostrarsi come uno che \u201ccopia\u201d e non che \u201cinventa\u201d.<\/p>\n<p>Quando sei in presenza di un cliente Originale, ricorda sempre di proporgli soluzioni \u201cfuori norma\u201d, mai provate prima e che lo fanno sentire il primo ad avere quella opportunit\u00e0.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#3 Analitico<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Lo stile ANALITICO \u00e8 tipico di clienti che scelgono avvalendosi dell\u2019intelligenza, dell\u2019analisi. Non vogliono spiccare sugli altri per innovazione ma per <strong>aver fatto la scelta pi\u00f9 logicamente sensata, alla luce dei fatti<\/strong>.<\/p>\n<p>L\u2019analitico vuole crescere, migliorarsi, sentirsi intelligente e acuto.<\/p>\n<p>La sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 sentirsi mediocre, fare un acquisto in maniera frivola e non ragionata.<\/p>\n<p>In presenza di questa personalit\u00e0, \u00e8 importante che tu metta in evidenza la correttezza della sua scelta. L\u2019acquisto, per lui, deve essere funzionale, una scelta fatta da una persona \u201cin gamba\u201d, che sceglie in maniera intelligente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#4 Esteta<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Lo stile di personalit\u00e0 ESTETA pone la massima attenzione sulla parte estetica dell\u2019acquisto. <strong>Vuole sentirsi bello, apprezzato per il suo stile.<\/strong><\/p>\n<p>Non confonderlo con una persona \u201calla moda\u201d. La bellezza \u00e8 un valore soggettivo.<\/p>\n<p>\u00c8 un Esteta sia il cliente \u201cfashion\u201d che il \u201ctamarro\u201d. Nella sua percezione, nella sua cultura, lui si sente bello.<\/p>\n<p>Un pavone che mostra la sua coda.<\/p>\n<p>E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 di essere\u2026 brutto!<\/p>\n<p>Con questa personalit\u00e0 \u00e8 importante, durante la trattativa, mettere in risalto quegli elementi dell\u2019acquisto che miglioreranno la sua percezione di bellezza, il suo sentirsi affascinante, attraente, seducente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#5 Conservatore<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Ho tenuto questa personalit\u00e0 per ultima tra i Dominanti non perch\u00e9 lo sia meno degli altri, ma perch\u00e9 questo tipo di persona\u2026 \u00e8 in via di estinzione.<\/p>\n<p>Troverai lungo la tua strada sempre meno conservatori, le abitudini d\u2019acquisto si stanno evolvendo.<\/p>\n<p>La personalit\u00e0 CONSERVATORE \u00e8 tipica di quella persona che dice \u201cnon buttarlo, non si sa mai\u201d.<\/p>\n<p>Questo cliente <strong>compra solo in maniera oculata<\/strong>. In verit\u00e0 lui non compra: investe.<\/p>\n<p>Per lui spendere \u00e8 peccato.<\/p>\n<p>Ma attenzione: non ho detto sia un cattivo cliente (quello lo troverai al punto 10).<\/p>\n<p>Anzi: il suo atteggiamento verso gli acquisti lo porta a spendere cifre importanti se ben motivato.<\/p>\n<p>Ha semplicemente\u2026 paura di sprecare i suoi soldi!<\/p>\n<p>Con questo genere di cliente poni sempre l\u2019attenzione sul vero valore del tuo prodotto e della sul fatto che non perda valore. Evidenzia sempre quanto comprare da te significhi investire, fare una mossa astuta.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>GREGARIO<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11673\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-600x400.jpeg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-600x400.jpeg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-1024x683.jpeg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-768x512.jpeg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-1536x1024.jpeg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-2048x1365.jpeg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-950x633.jpeg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-450x300.jpeg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gregario-scaled.jpeg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><strong><u>#6 Affetto<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Con la Personalit\u00e0 AFFETTO introduciamo le personalit\u00e0 Gregarie.<\/p>\n<p>Vedrai subito una grande differenza dalle 5 che hai gi\u00e0 letto. Ti consiglio, in fase di lettura, di riflettere su queste differenze.<\/p>\n<p>Lo stile Affetto \u00e8 quello di clienti che hanno un grande bisogno di <strong>sentirsi parte di un gruppo, di essere ben voluti da amici e familiari.<\/strong><\/p>\n<p>Questi clienti comprano proprio per cercare l\u2019approvazione e l\u2019affetto delle persone che ritengono importanti. E si ritengono fortunati ad averle attorno.<\/p>\n<p>La loro pi\u00f9 grande paura \u00e8 di essere malvisti, di non essere amati.<\/p>\n<p>Quando sei in trattativa con una personalit\u00e0 Affetto, ricorda di mettere in risalto quegli aspetti del tuo prodotto che gioveranno \u2013 direttamente o indirettamente \u2013 sulla vita dei suoi cari.<\/p>\n<p>Per farti un esempio: per vendere un\u2019auto ad una personalit\u00e0 Affetto, fai notare quanto staranno comodi e sicuri i figli seduto nei sedili posteriori.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#7 Sicurezza<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Anche la personalit\u00e0 SICUREZZA sente un forte bisogno di appartenere ad un gruppo, ma rispetto alla personalit\u00e0 Affetto, questo cliente lo fa per sopravvivere.<\/p>\n<p>\u00c8 insicuro, ha sempre <strong>bisogno di rassicurazioni.<\/strong><\/p>\n<p>E senza il gruppo si sentirebbe perso. Per questo motivo, acquista quello che\u2026 vede acquistare agli altri!<\/p>\n<p>La sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 di essere escluso, di rimanere solo, e farebbe di tutto per sentirsi ben voluto.<\/p>\n<p>Con questo cliente, infatti, devi lavorare tanto sull\u2019ascolto e sul mostrarti degno di fiducia. Se romperai il muro dell\u2019insicurezza, sar\u00e0 tuo per sempre.<\/p>\n<p>Fallo sentire tutelato, privo di rischi, dagli delle garanzie.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#8 Comodit\u00e0<\/u><\/strong><\/p>\n<p>La personalit\u00e0 COMODIT\u00c0 rappresenta quel tipo di persona che vuole semplificarsi la vita.<\/p>\n<p>Vuole cose comode, veloci. <strong>Preferisce delegare piuttosto che dirigere<\/strong> e in questo modo si sente sicuro.<\/p>\n<p>Quello che teme, infatti, \u00e8 il \u201ctroppo sbattimento\u201d, troppa fatica.<\/p>\n<p>Con questo tipo di cliente proponi sempre soluzioni che spostino su di te la parte noiosa\/faticosa del processo d\u2019acquisto.<\/p>\n<p>Se vendi case, proponi case arredate.<\/p>\n<p>Se vendi mobili, aggiungi il servizio di montaggio.<\/p>\n<p>In altre parole: metti sempre in evidenza gli aspetti del tuo prodotto o servizio che sono per lui confortevoli.<\/p>\n<p>Tutto ci\u00f2 a cui NON deve pensare se compra da te.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><u>#9 Svago<\/u><\/strong><\/p>\n<p>La personalit\u00e0 SVAGO \u00e8 molto pi\u00f9 egoista degli altri Gregari.<\/p>\n<p>Molto pi\u00f9 orientato su s\u00e9 stesso e vuole godersi i piaceri della vita. <strong>Vuole divertirsi, avere tempo libero, avere hobby e passioni.<\/strong><\/p>\n<p>E la cosa che teme di pi\u00f9 sono la noia, la ripetizione, la monotonia.<\/p>\n<p>Quando hai di fronte questo tipo di cliente devi mettere l\u2019accento su quegli elementi del tuo prodotto o servizio che gli permettono di \u201cgodersi di pi\u00f9 la vita\u201d.<\/p>\n<p>Dall\u2019avere maggior tempo libero, o pi\u00f9 denaro, o al vivere un\u2019esperienza emozionate.<\/p>\n<p>Puoi sottolineare quanto la tua auto ha una guida divertente, o quanto quel taglio di capelli permetter\u00e0 di averli sempre perfetti in pochi minuti, senza perdere mezzora ogni volta prima di uscire.<\/p>\n<p>In ogni settore puoi trovare l\u2019aggancio per stimolare l\u2019acquisto di una personalit\u00e0 Svago!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>#10 Risparmio<\/strong><\/p>\n<p>Il Sarto solitamente non usa questo nome tecnico, ma l\u2019appellativo: il TIRCHIO.<\/p>\n<p>Mai appellativo fu pi\u00f9 azzeccato.<\/p>\n<p>La personalit\u00e0 RISPARMIO non \u00e8 un buon cliente. <strong>Lo devi evitare, allontanare, eliminare.<\/strong><\/p>\n<p>Non ti interessa. Non far\u00e0 mai crescere la tua azienda.<\/p>\n<p>Questo perch\u00e9 il cliente Risparmio semplicemente\u2026 non spende!<\/p>\n<p>Per lui comprare \u00e8 sbagliato in maniera totalmente irrazionale. Compra solo sotto una forte necessit\u00e0 ed \u00e8 sempre scontento di pagare.<\/p>\n<p>Lascia perdere questo cliente, sul serio.<\/p>\n<p>Per vendere a lui dovresti dargli:<\/p>\n<ul>\n<li>Superconti<\/li>\n<li>Svuota tutto<\/li>\n<li>Sottocosto<\/li>\n<li>E altre amenit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se devi gestire una personalit\u00e0 Risparmio in trattativa preparati ad una scena snervante: non avrai altri argomenti di conversazione al di fuori del costo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ecco terminata la lista delle 10 Personalit\u00e0 del cliente.<\/p>\n<p>Ti invito a studiarle, impararle nel minor tempo possibile<strong>. Scoprirai fin dalla prima trattativa, dal prossimo cliente che incontrerai, quanto pu\u00f2 davvero cambiare il tuo modo di vendere <\/strong>sapendo chiaramente su quali leve puntare per stimolare l\u2019acquisto.<\/p>\n<p>E, pensa, sei solo alla fine del primo Bottone della Vendita.<\/p>\n<p>Ne abbiamo altri sei da vedere assieme: nel mio prossimo articolo parleremo del Bottone DOLORE.<\/p>\n<p>Ora ti invito a fare due cose:<\/p>\n<ol>\n<li><strong><u>Fai un esercizio<\/u><\/strong>: inizia a ripensare a qualche tuo cliente e prova a \u201cincasellarlo\u201d in uno stile di Personalit\u00e0. Mi raccomando, scrivi tutto, con carta e penna.<\/li>\n<li><span style=\"color: #3366ff;\"><a style=\"color: #3366ff;\" href=\"https:\/\/isartidelweb.it\/iscrizione-mailing-list\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><u>Iscriviti alla mia Newsletter<\/u><\/strong>: <strong>ci vogliono 15 secondi, ti basta cliccare qui<\/strong><\/a><\/span><strong>.<\/strong> In questo modo non ti perderai l\u2019articolo sul secondo Bottone.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) per continuare a scoprire assieme i Sette Bottoni della Vendita Su Misura.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Il Modellista<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ci sono dieci stili diversi di Personalit\u00e0 del Cliente; Ci vogliono 10 minuti di Bottone Rapporto per riconoscere quella del tuo Cliente; Solo in questo modo saprai quali leve utilizzare per vendere (e quale cliente evitare come la peste). &nbsp; Stiamo procedendo verso la conoscenza dei Bottoni della Vendita Su Misura. So che ti trovi di fronte ad un concetto nuovo: infatti siamo abituati a pensare ai venditori come delle persone (spesso \u201caffamate\u201d di vendite) che hanno una sorta di capacit\u00e0 innata. Una propensione alla vendita. Del tipo: venditori si nasce. &nbsp; E invece io sono qui a dirti e DIMOSTRARTI che non \u00e8 cos\u00ec. Che chiunque, con studio e applicazione, pu\u00f2 diventare un venditore portentoso, capace di portare a casa fatturati da capogiro. &nbsp; Lo so, nella nostra cultura chi fa il venditore spesso \u00e8 visto in malo modo. \u00c8 quel tipo in giacca e cravatta (e valigetta!) che bussa alle aziende e in 20 minuti deve piazzare il proprio prodotto. Ma non \u00e8 proprio cos\u00ec: il venditore \u00e8 anche al bar, che ti fa il caff\u00e8. Al ristorante, che porta i piatti al tavolo. O nella tua attivit\u00e0, che risponde al telefono o accoglie i clienti. Spesso, quando parlo di questo con imprenditori e imprenditrici, mi trovo di fronte persone consapevoli, che hanno ben chiaro il significato delle mie parole, ma che non sanno da dove partire per costruire un sistema di vendita eccezionale. Ecco perch\u00e9 scrivo questi articoli: la disciplina della Vendita Su Misura pu\u00f2 essere appresa e applicata da chiunque. A patto che si abbia voglia di: Studiare Applicare Valutare i risultati. Quindi, se stai leggendo, hai proprio voglia di darti da fare. Ti faccio i miei complimenti. Allora preparati: stai per scoprire le come comprendere in 10 minuti la personalit\u00e0 del tuo cliente e, in base a quella, guidare la trattativa perch\u00e9 arrivi al risultato che stai cercando. &nbsp; Nell\u2019ultimo articolo (che puoi trovare qui) ti ho introdotto il primo Bottone della Vendita Su Misura: il Bottone Rapporto. &nbsp; Questo Bottone ha una funzione duplice: da una parte serve a far sentire a suo agio, ascoltato e importante il cliente. Dall\u2019altra permette a te di capire in maniera chiara che tipo di persona hai di fronte e \u2013 di conseguenza \u2013 quali sono le leve pi\u00f9 efficaci per vendere. &nbsp; Prima di vedere nello specifico quali sono le 10 tipologie di clienti che puoi trovare di fronte a te, ricorda che la tua indagine nella fase Rapporto deve essere fatta in maniera \u201cscientifica\u201d. Devi identificare e incasellare il tipo di cliente in una delle 10 categorie che sto per presentarti in maniera precisa: solo in questo modo avrai una linea guida chiara su come procedere nelle fasi successive. E come si fa a farlo in soli 10 minuti? \u00c8 pi\u00f9 semplice di quanto credi: ti bastano solo tre cose: Studia questo articolo; Fai test sul campo; Raccogli dati per verificare i punti forza e i punti deboli della tua trattativa. &nbsp; Quindi direi che \u00e8 il momento per entrare nel vivo della descrizione. &nbsp; DIECI STILI DI PERSONALIT\u00c0 DEL CLIENTE Per prima cosa, come anticipato nello scorso articolo, dividiamo le 10 personalit\u00e0 in due grandi insiemi: Dominante Gregario \u00a0 Che differenza c\u2019\u00e8 tra i due? Vedi, questa \u00e8 la prima distinzione che devi fare perch\u00e9 questi due grandi insiemi differiscono moltissimo tra loro. Il Dominante compra quando sente di essere protagonista, di svettare sopra gli altri, di avere il controllo della situazione. Il Gregario, al contrario, si sente sicuro quando fa parte di un gruppo e un punto di riferimento, una guida da cui dipendere. &nbsp; Sono due atteggiamenti estremamente diversi. E le leve emotive che li muovono verso l\u2019acquisto sono completamente diverse! Ora andiamo a vedere nel dettaglio cosa si trova dentro questi due insiemi. &nbsp; DOMINANTE #1 Prestigio La prima personalit\u00e0 dominante \u00e8 il PRESTIGIO. Il cliente con personalit\u00e0 Prestigio vuole sentirsi unico, superiore agli altri, privilegiato. Compra volentieri prodotti destinati a pochi, che non sono acquistabili da tutti. Si sente appagato se si sente \u201cla sola persona che\u201d ha quel genere di trattamento. E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 quella di essere scavalcato. Non reggerebbe mai la sensazione che sia tu a scegliere per lui! A questo cliente occorre far percepire che stai facendo qualcosa di particolare, che non fai mai e che faresti solo per lui o per un ristrettissimo gruppo elitario di persone. &nbsp; #2 Originale Lo stile di personalit\u00e0 ORIGINALE si differenzia di molto dal Prestigio, pur essendo entrambi dominanti. Se il Prestigio vuole essere l\u2019unico, l\u2019Originale vuole essere il PRIMO. Vuole essere in controtendenza, stravagante, farsi notare. Lui non \u00e8 \u201calla moda\u201d ma \u00e8 diverso da tutti gli altri. E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 di arrivare secondo, di mostrarsi come uno che \u201ccopia\u201d e non che \u201cinventa\u201d. Quando sei in presenza di un cliente Originale, ricorda sempre di proporgli soluzioni \u201cfuori norma\u201d, mai provate prima e che lo fanno sentire il primo ad avere quella opportunit\u00e0. &nbsp; #3 Analitico Lo stile ANALITICO \u00e8 tipico di clienti che scelgono avvalendosi dell\u2019intelligenza, dell\u2019analisi. Non vogliono spiccare sugli altri per innovazione ma per aver fatto la scelta pi\u00f9 logicamente sensata, alla luce dei fatti. L\u2019analitico vuole crescere, migliorarsi, sentirsi intelligente e acuto. La sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 sentirsi mediocre, fare un acquisto in maniera frivola e non ragionata. In presenza di questa personalit\u00e0, \u00e8 importante che tu metta in evidenza la correttezza della sua scelta. L\u2019acquisto, per lui, deve essere funzionale, una scelta fatta da una persona \u201cin gamba\u201d, che sceglie in maniera intelligente. &nbsp; #4 Esteta Lo stile di personalit\u00e0 ESTETA pone la massima attenzione sulla parte estetica dell\u2019acquisto. Vuole sentirsi bello, apprezzato per il suo stile. Non confonderlo con una persona \u201calla moda\u201d. La bellezza \u00e8 un valore soggettivo. \u00c8 un Esteta sia il cliente \u201cfashion\u201d che il \u201ctamarro\u201d. Nella sua percezione, nella sua cultura, lui si sente bello. Un pavone che mostra la sua coda. E la sua pi\u00f9 grande paura \u00e8 di<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":11672,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[179],"tags":[5,185,386],"class_list":["post-11671","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-il-modellista","tag-clienti","tag-il-modellista","tag-vendere"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11671","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11671"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11671\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14060,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11671\/revisions\/14060"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11672"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11671"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11671"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11671"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}