{"id":11550,"date":"2022-12-15T07:00:45","date_gmt":"2022-12-15T06:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/?p=11550"},"modified":"2025-07-09T11:13:52","modified_gmt":"2025-07-09T09:13:52","slug":"vendita-su-misura-5","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/2022\/12\/15\/vendita-su-misura-5\/","title":{"rendered":"Vendita Su Misura 5 &#8211; Il cliente \u00e8 BRAVISSIMO a non comprare"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h3><strong><span style=\"color: #3366ff;\">I tuoi clienti sono molto abili a non comprare la tua merce;<\/span><\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h3><strong><span style=\"color: #3366ff;\">Smetti di cercare di vendere \u201cghiaccio agli eschimesi\u201d<\/span><\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h3><strong><span style=\"color: #3366ff;\">Scopri i dolori del tuo cliente e risolvi il suo problema.<\/span><\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per quanto tu possa essere un abile venditore, ricorda sempre una cosa:<\/p>\n<p><strong>il cliente \u00e8 pi\u00f9 bravo di te a NON comprare<\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><u>Un vero esperto!<\/u><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Se solo pensi a quante volte ogni giorno gli viene proposto un acquisto e quante volte rifiuta\u2026 beh, diventa subito chiaro che <strong>lui ha MOLTA pi\u00f9 esperienza e abilit\u00e0 di te.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Considera un dato: ognuno di noi (compreso il tuo cliente) \u00e8 bombardato dalla pubblicit\u00e0. Si stima che l\u2019ammontare di messaggi pubblicitari giornalieri a persona viaggi attorno ai 10.000 stimoli.<\/p>\n<p>OGNI MALEDETTO GIORNO.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11559 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/stimoli-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Questo vuol dire <strong>che mediamente il tuo cliente rifiuta dalle 9.999 alle 10.000 proposte d\u2019acquisto al giorno<\/strong>.<\/p>\n<p>Tu non hai la stessa esperienza sul numero di vendite.<\/p>\n<p>Sei lontano anni luce da questi numeri.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Lui \u00e8 pi\u00f9 esperto a non comprare a prescindere da quanta esperienza nella vendita puoi aver maturato tu.<\/p>\n<p><strong><em>Altro che ghiaccio agli eschimesi!<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Qui sembra impossibile vendere ghiaccio nel deserto!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>O forse\u2026<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Forse la questione \u00e8 proprio un\u2019altra.<\/p>\n<p>E devo dirla tutta: <strong>non \u00e8 colpa tua<\/strong> se non te ne sei ancora accorto.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Il mondo della vendita \u00e8 bizzarro e ancora di pi\u00f9 lo \u00e8 il mondo dei FORMATORI che ti insegnano a vendere.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ne ho un\u2019esperienza importante: ne ho studiati molti. E in alcuni di loro ho anche riposto fiducia\u2026 sbagliandomi di grosso.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma ricordo come fosse ieri <strong>chi \u00e8 stato il mio PRIMO maestro di vendita.<\/strong><\/p>\n<p>Ed <strong><u>\u00e8 stato\u2026 un cliente!<\/u><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Seguimi, perch\u00e9 oggi stai per scoprire uno dei pilastri della Vendita Su Misura.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11556 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-600x327.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"327\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-600x327.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-1024x558.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-768x419.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-1536x838.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-2048x1117.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-950x518.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-450x245.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/colonna-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>I venditori\/formatori\/piazzisti che puoi trovare sul web <strong>ti vogliono trasformare nel Mastrota di turno.<\/strong><\/p>\n<p>Impettito e sorridente a URLARE in piazza la tua promozione a sconto. Dicendoti che solo cos\u00ec avrai un sacco di clienti.<\/p>\n<p><em>Fai mega sconti, urlalo a tutti e poi quando il potenziale cliente ti arriva tra le mani usa parole magiche, gesti preparati a tavolino per portarlo a comprare senza che se ne sia nemmeno reso conto.<\/em><\/p>\n<p>In questo schema di vendita <strong>ci sono cos\u00ec tanti errori che avrei bisogno di sette articoli<\/strong> per descriverli tutti.<\/p>\n<p>Non lo far\u00f2, sai che stress?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Far\u00f2 con te un altro percorso. <strong>Non voglio farti vergognare mentre cerchi di vendere<\/strong>, appunto, ghiaccio agli eschimesi. Ma ti insegner\u00f2 come EVITARE gli eschimesi se vendi ghiaccio\u2026 e come vendere senza sentirti un pagliaccio.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Era il 2002, o forse il 2003.<\/p>\n<p>Facevo l\u2019universit\u00e0 e lavoravo per pagarmi gli studi.<\/p>\n<p>D\u2019estate avevo un lavoro meraviglioso: <strong>vendevo vestiti<\/strong> in un bel negozio di Cesenatico. Si chiamava \u201cTutto Esaurito\u201d e la sua fantastica titolare, Cristina (con cui mi vedo ancora periodicamente!) mi diceva:<\/p>\n<p>\u201cnon mi interessa che tu faccia ordine, che tu rimetta a posto i vestiti provati dai clienti e nemmeno che tu faccia la polvere. Sei qui per vendere: <strong>vai e conquista<\/strong>!\u201d<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Lavoravo l\u00ec 5 giorni a settimana, dalle 21:00 alle 24:00.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E <strong>vendevo da fare schifo.<\/strong><\/p>\n<p>Cristina era bravissima a vendere e aveva notato subito alcune mie attitudini, ma non si era limitata a questo.<\/p>\n<ul>\n<li>Non mi chiedeva di fare cose che non servivano a quell\u2019ora della sera (come pulizie o altro);<\/li>\n<li>Mi dava una percentuale sulle vendite;<\/li>\n<li>Mi aveva sempre detto \u201c<strong>non vendere cose che stanno male al cliente<\/strong>\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Rileggi l\u2019ultima frase. Altro che ghiaccio agli eschimesi.<\/p>\n<p>Procediamo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Vendevo. E chiudevo la cassa con anche 5.000 \u20ac d\u2019incasso in tre ore. Con capi d\u2019abbigliamento che non superavano i 200 \u20ac l\u2019uno.<\/p>\n<p>Guadagnavo il doppio di chi lavorava 12 ore al giorno\u2026 e infatti <strong>i commessi della zona mi odiavano tutti<\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E una sera entra questo cliente. Era un ragazzo di origini romagnole ma viveva da sempre in Olanda. Veniva con la fidanzata e una coppia di amici.<\/p>\n<p>Lo avevo visto l\u2019estate prima e gli avevo venduto una marea di roba, gli avevo fatto l\u2019armadio nuovo!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Lo vedo entrare e\u2026 <strong>mi porta un caff\u00e8!<\/strong> Giuro: entra con la tazzina, nemmeno quella di cartone, e mi dice che ha dovuto discutere al bar perch\u00e9 gli volevano dare quella da asporto ma lui no, lui voleva portarmi il caff\u00e8 BUONO.<\/p>\n<p>Entra, lo riconosco, scena alla <em>carramba che sorpresa<\/em>.<\/p>\n<p>Poi mi guarda e mi dice, col suo accento strano: <u>\u201cUmberto, cosa compro stasera?\u201d<\/u><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Dopo aver pagato (la cifra pi\u00f9 alta mai passata in un\u2019unica transazione in 5 estati in cui ho lavorato l\u00ec) mi ringrazia, mi abbraccia, riprende la tazza da riportare al bar e mi dice:<\/p>\n<p><strong>\u201cmi piace comprare da te perch\u00e9 tu mi conosci e sai cosa mi piace. E quando voglio comprare una cosa che mi sta male me lo dici. Si vede che non ti interessano i soldi, ti piace vedermi felice\u201d<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>(mi perdonerai, le parole non erano esattamente queste, non le ricordo bene)<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Parliamoci chiaro: i soldi mi interessavano e mi interessano anche ora.<\/p>\n<p>Ma ora ho pi\u00f9 consapevolezza del fatto che <strong>il fatturato non \u00e8 un obiettivo della vendita, ma una conseguenza!<\/strong><\/p>\n<p>E ora, a distanza di qualche annetto da quell\u2019evento, capisco molto meglio cosa voleva dire quel cliente\u2026 e non solo:<\/p>\n<p><strong>oggi so COME MAI \u00e8 arrivato a dirmi questa frase.<\/strong><\/p>\n<p>In un qualche modo stavo applicando, seppur non al 100%, una tecnica di Vendita Su Misura, in forma ancora embrionale e non strutturata, ma gi\u00e0 molto efficace.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ora tu potrai pensare che io \u201c<em>sono bravo a vendere<\/em>\u201d o \u201c<em>sono nato per vendere, c\u2019ho la parlantina<\/em>!\u201d<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E invece non \u00e8 cos\u00ec.<\/p>\n<p>Anzi!<\/p>\n<p>La mia cultura familiare \u00e8 esattamente l\u2019opposto! Non sto qui a dilungarmi su questo aspetto, ma credimi se ti dico che non \u00e8 affatto cos\u00ec.<\/p>\n<p><strong>Io non ero portato a vendere<\/strong>. Stavo solo scoprendo che mi piaceva farlo\u2026 ma in un certo modo.<\/p>\n<p>Quello stesso modo che oggi chiamo \u201cVendita Su Misura\u201d e che posso insegnarti in maniera strutturata, in una forma che ne fa una Disciplina di vendita professionale.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Segui il mio ragionamento.<\/p>\n<p>Ora ti racconto la stessa situazione, proprio quella l\u00ec, ma <strong>da un altro punto di vista.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11558 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/punto-vi-vista-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><em>Cosa ho fatto ATTIVAMENTE perch\u00e9 quel cliente comprasse cos\u00ec tanto in cos\u00ec poco tempo?<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>1_PRE-QUALIFICA<\/strong><\/p>\n<p>Non usavo certo i Social allora, ma quel cliente era gi\u00e0 entrato un anno prima nel negozio (aveva comprato moooolto meno) e io lo avevo accolto, lo avevo \u201ceducato\u201d e gli avevo presentato le unicit\u00e0 del negozio.<\/p>\n<p>Avevo creato con lui un \u201crapporto\u201d in poche decine di minuti, al punto che un anno dopo ricordava ancora la mia assoluta passione per il caff\u00e8.<\/p>\n<p>E lo avevo ascoltato, mentre lui mi parlava dei suoi gusti e dei fatti suoi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>2_ATTENZIONE<\/strong><\/p>\n<p>L\u2019ascolto attivo del cliente, avvenuto UN ANNO PRIMA di quella vendita record, era stato DAVVERO attivo.<\/p>\n<p>Fatto con <strong>curiosit\u00e0 e un reale interesse<\/strong> a conoscere il cliente. Tanto che lui mi aveva espresso i suoi \u201cpunti deboli\u201d.<\/p>\n<p>Il suo <strong>DOLORE!<\/strong><\/p>\n<p>(tieni bene a mente questo elemento, torner\u00e0 utile quando parleremo dei Bottoni della Vendita)<\/p>\n<p>Il cliente <strong>mi aveva detto cosa non gli piaceva di s\u00e9.<\/strong><\/p>\n<p>Aveva \u201cle spalle strette e i fianchi larghi\u201d.<\/p>\n<p>\u201cle gambe magre e il sedere piccolo\u201d<\/p>\n<p>E io mi ricordavo tutto!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>3_VENDITA ROVESCIATA<\/strong><\/p>\n<p>Il cliente non ha ricevuta da me una palese pressione all\u2019acquisto. Anzi, \u00e8 stato proprio lui a chiedermi \u201ccosa compro?\u201d.<\/p>\n<p>E questo ci porta alla prima regola del bravo venditore (che non vuole vivere stressato 24 ore su 24 e 7 giorni su 7):<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>non cercare MAI di vendere al cliente pi\u00f9 di quello che gli serve<\/strong><\/p>\n<p><strong>non cercare MAI di vendere al cliente meno di quello che gli serve.<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>In altre parole: vendere non significa \u201cfregare\u201d il cliente, ma \u201cconquistarlo e farlo felice\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Cio\u00e8: se tu vendi benissimo, fai un incasso record, ma poi quando il cliente torna a casa si pente\u2026 hai fatto un PESSIMO lavoro.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ora che hai letto tutta questa storiella, in cuor mio spero che ti sia nata un testa una domanda grande cos\u00ec, a caratteri cubitali:<\/p>\n<p><strong><em>POSSO RIUSCIRCI ANCHE IO?<\/em><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Se tu me lo avessi chiesto allora, quando facevo l\u2019universitario\/commesso\/capellone, ti avrei risposto \u201ceh, ci vuole talento!\u201d<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma ora che so che il talento non serve a nulla se non hai tecnica e che <strong>la tecnica batte 10 a 0 il talento<\/strong>, posso darti una buonissima notizia: puoi farlo, eccome!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Devi solo conoscere la Vendita Su Misura, studiarla e applicarla.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In questo articolo ti ho mostrato un elemento fondamentale della Vendita Su Misura:<\/p>\n<p><strong>devi ascoltare attivamente il tuo cliente, riconoscere il suo dolore e portarlo a comprare per liberarsi di quel dolore.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><u>E tutto parte dal PRIMO BOTTONE DELLA VENDITA.<\/u><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-11555 aligncenter\" src=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-600x400.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-600x400.jpg 600w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-768x512.jpg 768w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-950x633.jpg 950w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-450x300.jpg 450w, https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/bottone-scaled.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Se ti stai chiedendo di cosa sto parlando, non temere: <strong>stai per scoprire la tecnica di vendita infallibile<\/strong> che ti porter\u00e0 ad avere clienti CONTENTI di spendere i propri soldi da te, anche se hai prezzi pi\u00f9 alti di chiunque altro (nonostante la crisi, l\u2019aumento dei costi e quelle altre brutte cose che leggi ogni giorno sui giornali).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ti faccio un piccolo spoiler: <strong>il primo Bottone si chiama \u201cRAPPORTO\u201d <\/strong>ed \u00e8 basato su una complessa \u2013 ma facile da padroneggiare \u2013 tecnica di comprensione rapida ed efficace del cliente e dei suoi bisogni.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ma ora mi fermo qui: l\u2019argomento \u00e8 ampio e ci vorr\u00e0 il prossimo articolo per descrivertelo a dovere.<\/p>\n<p>E direi che non mi sembra il caso di rischiare di perderlo!<\/p>\n<p>Allora fai cos\u00ec: <span style=\"color: #3366ff;\"><a style=\"color: #3366ff;\" href=\"https:\/\/isartidelweb.it\/iscrizione-mailing-list\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><u>clicca qui, iscriviti alla mia Newsletter<\/u><\/strong><\/a><\/span> e assicurati di ricevere il prossimo articolo direttamente nella tua casella di posta elettronica!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ci vediamo gioved\u00ec prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) ed iniziamo ad entrare, passo dopo passo, dentro le viscere della Vendita Su Misura.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>Trasforma le tue parole in soldi<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Il Modellista<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>I tuoi clienti sono molto abili a non comprare la tua merce; Smetti di cercare di vendere \u201cghiaccio agli eschimesi\u201d Scopri i dolori del tuo cliente e risolvi il suo problema. Per quanto tu possa essere un abile venditore, ricorda sempre una cosa: il cliente \u00e8 pi\u00f9 bravo di te a NON comprare. &nbsp; Un vero esperto! &nbsp; Se solo pensi a quante volte ogni giorno gli viene proposto un acquisto e quante volte rifiuta\u2026 beh, diventa subito chiaro che lui ha MOLTA pi\u00f9 esperienza e abilit\u00e0 di te. &nbsp; Considera un dato: ognuno di noi (compreso il tuo cliente) \u00e8 bombardato dalla pubblicit\u00e0. Si stima che l\u2019ammontare di messaggi pubblicitari giornalieri a persona viaggi attorno ai 10.000 stimoli. OGNI MALEDETTO GIORNO. Questo vuol dire che mediamente il tuo cliente rifiuta dalle 9.999 alle 10.000 proposte d\u2019acquisto al giorno. Tu non hai la stessa esperienza sul numero di vendite. Sei lontano anni luce da questi numeri. &nbsp; Lui \u00e8 pi\u00f9 esperto a non comprare a prescindere da quanta esperienza nella vendita puoi aver maturato tu. Altro che ghiaccio agli eschimesi! Qui sembra impossibile vendere ghiaccio nel deserto! &nbsp; O forse\u2026 &nbsp; Forse la questione \u00e8 proprio un\u2019altra. E devo dirla tutta: non \u00e8 colpa tua se non te ne sei ancora accorto. &nbsp; Il mondo della vendita \u00e8 bizzarro e ancora di pi\u00f9 lo \u00e8 il mondo dei FORMATORI che ti insegnano a vendere. &nbsp; Ne ho un\u2019esperienza importante: ne ho studiati molti. E in alcuni di loro ho anche riposto fiducia\u2026 sbagliandomi di grosso. &nbsp; Ma ricordo come fosse ieri chi \u00e8 stato il mio PRIMO maestro di vendita. Ed \u00e8 stato\u2026 un cliente! &nbsp; Seguimi, perch\u00e9 oggi stai per scoprire uno dei pilastri della Vendita Su Misura. &nbsp; I venditori\/formatori\/piazzisti che puoi trovare sul web ti vogliono trasformare nel Mastrota di turno. Impettito e sorridente a URLARE in piazza la tua promozione a sconto. Dicendoti che solo cos\u00ec avrai un sacco di clienti. Fai mega sconti, urlalo a tutti e poi quando il potenziale cliente ti arriva tra le mani usa parole magiche, gesti preparati a tavolino per portarlo a comprare senza che se ne sia nemmeno reso conto. In questo schema di vendita ci sono cos\u00ec tanti errori che avrei bisogno di sette articoli per descriverli tutti. Non lo far\u00f2, sai che stress? &nbsp; Far\u00f2 con te un altro percorso. Non voglio farti vergognare mentre cerchi di vendere, appunto, ghiaccio agli eschimesi. Ma ti insegner\u00f2 come EVITARE gli eschimesi se vendi ghiaccio\u2026 e come vendere senza sentirti un pagliaccio. &nbsp; Era il 2002, o forse il 2003. Facevo l\u2019universit\u00e0 e lavoravo per pagarmi gli studi. D\u2019estate avevo un lavoro meraviglioso: vendevo vestiti in un bel negozio di Cesenatico. Si chiamava \u201cTutto Esaurito\u201d e la sua fantastica titolare, Cristina (con cui mi vedo ancora periodicamente!) mi diceva: \u201cnon mi interessa che tu faccia ordine, che tu rimetta a posto i vestiti provati dai clienti e nemmeno che tu faccia la polvere. Sei qui per vendere: vai e conquista!\u201d &nbsp; Lavoravo l\u00ec 5 giorni a settimana, dalle 21:00 alle 24:00. &nbsp; E vendevo da fare schifo. Cristina era bravissima a vendere e aveva notato subito alcune mie attitudini, ma non si era limitata a questo. Non mi chiedeva di fare cose che non servivano a quell\u2019ora della sera (come pulizie o altro); Mi dava una percentuale sulle vendite; Mi aveva sempre detto \u201cnon vendere cose che stanno male al cliente\u201d. Rileggi l\u2019ultima frase. Altro che ghiaccio agli eschimesi. Procediamo. &nbsp; Vendevo. E chiudevo la cassa con anche 5.000 \u20ac d\u2019incasso in tre ore. Con capi d\u2019abbigliamento che non superavano i 200 \u20ac l\u2019uno. Guadagnavo il doppio di chi lavorava 12 ore al giorno\u2026 e infatti i commessi della zona mi odiavano tutti. &nbsp; E una sera entra questo cliente. Era un ragazzo di origini romagnole ma viveva da sempre in Olanda. Veniva con la fidanzata e una coppia di amici. Lo avevo visto l\u2019estate prima e gli avevo venduto una marea di roba, gli avevo fatto l\u2019armadio nuovo! &nbsp; Lo vedo entrare e\u2026 mi porta un caff\u00e8! Giuro: entra con la tazzina, nemmeno quella di cartone, e mi dice che ha dovuto discutere al bar perch\u00e9 gli volevano dare quella da asporto ma lui no, lui voleva portarmi il caff\u00e8 BUONO. Entra, lo riconosco, scena alla carramba che sorpresa. Poi mi guarda e mi dice, col suo accento strano: \u201cUmberto, cosa compro stasera?\u201d &nbsp; Dopo aver pagato (la cifra pi\u00f9 alta mai passata in un\u2019unica transazione in 5 estati in cui ho lavorato l\u00ec) mi ringrazia, mi abbraccia, riprende la tazza da riportare al bar e mi dice: \u201cmi piace comprare da te perch\u00e9 tu mi conosci e sai cosa mi piace. E quando voglio comprare una cosa che mi sta male me lo dici. Si vede che non ti interessano i soldi, ti piace vedermi felice\u201d &nbsp; (mi perdonerai, le parole non erano esattamente queste, non le ricordo bene) &nbsp; Parliamoci chiaro: i soldi mi interessavano e mi interessano anche ora. Ma ora ho pi\u00f9 consapevolezza del fatto che il fatturato non \u00e8 un obiettivo della vendita, ma una conseguenza! E ora, a distanza di qualche annetto da quell\u2019evento, capisco molto meglio cosa voleva dire quel cliente\u2026 e non solo: oggi so COME MAI \u00e8 arrivato a dirmi questa frase. In un qualche modo stavo applicando, seppur non al 100%, una tecnica di Vendita Su Misura, in forma ancora embrionale e non strutturata, ma gi\u00e0 molto efficace. &nbsp; Ora tu potrai pensare che io \u201csono bravo a vendere\u201d o \u201csono nato per vendere, c\u2019ho la parlantina!\u201d &nbsp; E invece non \u00e8 cos\u00ec. Anzi! La mia cultura familiare \u00e8 esattamente l\u2019opposto! Non sto qui a dilungarmi su questo aspetto, ma credimi se ti dico che non \u00e8 affatto cos\u00ec. Io non ero portato a vendere. Stavo solo scoprendo che mi piaceva farlo\u2026 ma in un certo modo. Quello stesso modo che oggi chiamo \u201cVendita Su Misura\u201d e che posso insegnarti in maniera strutturata, in una forma che ne<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":11554,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[179,1],"tags":[185,386,405],"class_list":["post-11550","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-il-modellista","category-senza-categoria","tag-il-modellista","tag-vendere","tag-vendite"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11550","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11550"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11550\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14066,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11550\/revisions\/14066"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11554"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11550"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11550"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sartoteca.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11550"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}