La lista mail aumenta il tuo fatturato!
Oggi mi sono preso una tirata di orecchi dal Sarto. Ha pure ragione quindi mi tocca stare zitto e scrivere questo articolo su come avere e curare la tua lista mail ti aiuta ad aumentare il fatturato. O meglio, sul perché avere questa benedetta lista ti è molto ma MOLTO utile per costruire un’Azienda ricca e sana! Perché dai commenti e dalle domande che stanno arrivando ci siamo resi conto che è un argomento ancora in larga parte sconosciuto. E come mi ha fatto gentilmente notare il Sarto nell’ultima riunione: “che senso ha sviluppare un argomento quando la persona di fronte a te non conosce le basi?” E cosa posso rispondere? Ha ragione… Nessuno ti ha insegnato a fare impresa, nessuno ti ha indicato quali sono le strategie più efficaci per aumentare il fatturato. Nessuno in Italia ci offre le informazioni utili per far crescere un’Azienda PRIMA di avere un’Azienda! Ma niente paura, adesso il Fabbro ti spiega: il più grande rischio nel fare impresa oggi; il più grande vantaggio di avere una lista mail. E poi vediamo un esempio pratico molto recente e tutto italiano di come queste due cose si sono trasformate in realtà. Quindi afferra una bella tazza di caffè come piace a te e sotto con l’utilissima lettura di oggi! Partiamo dall’inizio: come ci siamo resi conto che questo articolo era necessario? Raccogliendo i dati grazie alla nostra lista di mail! Ad ogni invio infatti ci tornano indietro tutta una serie di commenti, domande, richieste… ed esaminandole possiamo tastare il polso al pubblico. Ma sto già correndo troppo, ti ho promesso una scaletta quindi ora vediamo: 1 – Il più grande rischio nel fare impresa oggi E quando scrivo “oggi” intendo proprio qui ed ora, nell’Italia dei giorni nostri Perché 20 o 30 anni fa questo problema non c’era! E quindi la maggior parte delle persone non lo conosce… Ma oggi siamo nell’era di internet, dei Social, dello streaming, delle notifiche del cellulare che sono tipo fuochi d’artificio continui e costanti La faccio breve: il più grande rischio per la tua impresa oggi è la distrazione D-I-S-T-R-A-Z-I-O-N-E Il tuo potenziale cliente è molto distratto, e come dargli torto? In questa società tutto è disegnato e progettato per rubare la sua preziosa attenzione. Perché l’attenzione è il primo passo sul cammino che porta ai soldi ma a questo ci arriviamo poi. Insomma, il tuo potenziale cliente è distratto, ma se non ti presta attenzione come fa a pagarti? Come fa a sapere o ricordare che il tuo Prodotto o Servizio è la migliore opzione per risolvere i suoi problemi? La Comunicazione Online serve proprio a questo: creare nella mente del cliente la convinzione che sei l’unica soluzione, superiore rispetto alla concorrenza. Ma questo non puoi farlo con tutti. Mettiamo il caso che fai una campagna di comunicazione online su Facebook, sei un ristorante e vedi che a distanza di 5 kilometri dal tuo locale ci sono 400’000 persone Non sono tutti tuoi potenziali clienti, quindi mettiamo qualche filtro di età, interesse o abitudini e scendiamo a 100’000 . Ovviamente sono calcoli ipotetici ma partiamo da una base reale… Ecco, se fai una campagna di Comunicazione Online, quanti di questi utenti riesci a “toccare”? Metti caso che 1’000 o 2’000 hanno espresso interesse verso una tua cena di san Valentino o una promo di compleanno… Come pensi di portare avanti il rapporto con loro? Magari lì in mezzo c’era il cliente della vita, quello che quando va a mangiare sboccia il vino più costoso e prende tutti gli extra che gli proponi! Ma come fai a fargli fare quel passetto necessario per entrare nel tuo locale? Perché se lo “tocco” con la prima campagna di Comunicazione Online, non è detto che riuscirò a raggiungerlo di nuovo con una seconda campagna! Perché internet è enorme, è dispersivo, è una fornace di distrazioni continue che allontana da te i potenziali clienti. Immagina: hai sfiorato il cliente perfetto per un istante e poi… PUF! Perso per sempre! È proprio per questo che il lavoro di noi Sarti del Web è così importante, perché riusciamo a trovare nel calderone infinito di persone quelle GIUSTE per la tua azienda… Ed una volta agganciate non le molliamo più! Quindi eccoci al secondo punto di oggi: 2 – Il più grande vantaggio di avere una lista mail Se è vero che internet è dispersivo, è anche vero che ci permette di rimanere in contatto. Tramite, appunto, AI CONTATTI Una lista MAIL ti offre la possibilità di: contattare immediatamente una persona con le novità evitare il brusio di sottofondo o la “speranza” di raggiungerla coltivare un rapporto nel tempo raccogliere dati sul comportamento segmentare la lista Il quinto punto lo abbiamo già affrontato, è utilissimo quindi puoi recuperare l’articolo cliccando su questo link Il terzo punto è di vitale importanza e vedremo di sviscerarlo al meglio nei prossimi articoli, quindi se non sei ancora nella Newsletter dei Sarti del Web rimedia subito cliccando su questo link! Odiamo lo spam quanto te quindi non ti invieremo mai nulla di inutile, solo informazioni fondamentali per aumentare il tuo fatturato tramite la Comunicazione su Misura! Detto questo, come vedi le mail sono uno strumento vitale per l’aumento del tuo fatturato. Se applichi una strategia di comunicazione su misura su un numero X di potenziali clienti, non tutti apriranno il portafoglio Ma se “chiudi” in un recinto questo numero X di potenziali clienti, ad ogni utilizzo della comunicazione online avrai sempre più successo! Sarai sempre più in contatto con loro. Capirai cosa vogliono e di cosa hanno bisogno, esattamente come il caso che ha portato alla scrittura di questo
Trasforma le tue parole in soldi 59 – Scrivi frasi brevi anche se non ti piace
Mi capita molto spesso di leggere testi ben fatti. Spesso scritti da persone che si stanno approcciando da poco alla Scrittura Persuasiva, che con qualche piccolissimo accorgimento diventerebbero perfetti. A volte è questione di talento, ma questi sono casi rari. La maggior parte delle volte si tratta di testi scritti da persone veramente in gamba. Persone che hanno acquistato il libro Trasforma le tue Parole in Soldi e si vede al primo sguardo che stanno applicando tutto quello che hanno studiato. Si tratta di una piccola percentuale di persone. Purtroppo la realtà è che la maggior parte acquista libri o corsi, magari studia pure. Solo che poi… non applica. Non cambia nulla del proprio modo di lavorare. E se ti sembra così strano, sappi che invece è proprio così che avviene: cambiare abitudini è difficilissimo. È per questo che ogni volta che vedo un lavoro ben fatto sono contento: so che quell’imprenditore, quella imprenditrice, sta facendo tutto il necessario per raggiungere il successo! In questi casi, però, noto che c’è un elemento ricorrente. Un errore che accomuna praticamente TUTTI. E so che questo errore è colpa… dei libri che abbiamo letto! Che siano stati libri di scuola che ci hanno costretto a studiare, testi universitari che ci sono piaciuti, o romanzi che ci hanno appassionato, i colpevoli sono loro! O meglio: il colpevole è la lingua italiana! Sia chiaro: adoro leggere romanzi e in particolare racconti. E non ti nascondo che ne ho anche scritti diversi, vincendo pure qualche piccolo concorso. Scrivevo da ragazzino, scrivo tutt’ora. Ma un conto è scrivere un romanzo, un conto è scrivere per trasformare le tue parole in soldi! E l’errore comune sono: le frasi lunghe. Che, lo so, sono bellissime e molto utili per esprimere concetti complessi. Ma sono da evitare come la peste se vuoi vendere con i tuoi testi! E so che è molto difficile. Non tanto l’utilizzo delle frasi brevi in sé: la parte veramente difficile è ABITUARSI a non usarle. Se ci pensi, fin dalla nascita siamo a contatto con libri. Favole, racconti. Io, ad esempio, leggo da tempo Harry Potter con i miei figli prima di dormire. Prima di Harry, c’erano altri libri. E prima ancora le favolette, quelle che rileggi uguali uguali tutte le sere per far dormire il pupo. Così crescendo arriviamo alle elementari, poi le medie e le superiori. Leggiamo perché siamo obbligati: a scuola non puoi scegliere di non farlo! E non solo. Leggiamo perché – fortunatamente – ancora il contesto sociale ci dice che leggere è bello, fa bene, è sano. Leggiamo tantissimo. Quanti libri hai letto nella tua vita? Io non li ho contati, ma sicuramente ho superato il migliaio. E c’è una cosa che accomuna TUTTI i libri che abbiamo letto nella vita: non sono fatti per VENDERE QUALCOSA. Ma non è tutto qui. I libri che abbiamo letto nella vita appartengono a due categorie: Quelli che ci hanno obbligato a leggere (a scuola); Quelli che abbiamo letto per gusto personale; in entrambi i casi, si tratta di libri che abbiamo letto fino alla fine perché dovevamo o volevamo leggerli. In altre parole: nessuno aveva motivo di imbastire quei testi per spingerci ad avere il desiderio di leggere fino alla fine. Quando si tratta di vendere, tuttavia, la storia cambia notevolmente. Il nostro obiettivo è portare il cliente a compiere un’azione, giusto? Questa è la Scrittura Persuasiva! E per raggiungere il nostro obiettivo dobbiamo, prima di tutto, portare il lettore a non voler staccare gli occhi dal nostro testo, fino all’ultima parola scritta. E in un contesto molto diverso da quello di un romanzo, dove comunque lo scrittore è interessato a intrattenere il lettore fino all’ultima parola. Il contesto, nella Scrittura Persuasiva, è ciò che fa la differenza. Perché, in questo caso, il lettore non ha scelto di leggere per passione. E non è nemmeno stato obbligato da un professore. Siamo NOI che dobbiamo persuaderlo a leggere! E non solo: dobbiamo tenerlo attivo, sveglio, attento e interessato lungo tutto il testo. ELIMINANDO qualunque tipo di ostacolo, togliendo ogni elemento che potrebbe farlo desistere. In questo contesto, quindi, uno degli elementi importanti è proprio la costruzione della frase. Piacciono tanto anche a me i periodi lunghi, con tanta punteggiatura, di quelli che a volte devi rileggere perché ti sei perso tra una virgola e l’altra. Tuttavia, questi sono SBAGLIATI. Per portare il lettore a leggere con passione e senza difficoltà non abbiamo scelta: scriviamo frasi BREVI. Possibilmente con poche virgole, lineari. E andiamo a capo più spesso di quanto vorremmo. Anche se ci fa strano o non ci piace per niente. Ma è davvero così importante? Voglio dire: se siamo bravi a scrivere e applichiamo tutte le tecniche della Scrittura Persuasiva, non basta? Il nostro testo non è abbastanza interessante così? Eh, no. Non basta. Ma sta sicuro che nemmeno scrivere frasi brevi basta, da solo. Bisogna fare ENTRAMBI! Bisogna scrivere secondo i dettami della scrittura persuasiva (e se non sai da dove iniziare, ti basta cliccare qui e portarti a casa il mio primo libro “Trasforma le tue Parole in Soldi”); Bisogna scrivere frasi brevi. E ora vediamo insieme i vantaggi dell’applicare questa regola: #1 FACILITÀ DI LETTURA Il testo a pagina piena, il Wall Oh Text, come lo chiamano gli americani, è più difficile da seguire, specialmente per un lettore “distratto”. Frasi brevi e incisive, frequenti “a capo”, rendono la lettura molto più semplice, meno stancante. Serve meno concentrazione e meno energia. #2 RITMO DI LETTURA Un testo troppo pieno, con frasi troppo lunghe, ha un ritmo lento e finalizzato alla lettura attenta, alla riflessione. Il testo che VENDE deve invece avere un ritmo veloce, energico, cadenzato. Per capirci: un romanzo è un concerto di musica classica, un testo che vende è un pezzo a 180pbm che non ti permette di stare
I pericoli del piano B
Diciamoci la verità: la vita non va sempre come vogliamo. Sarebbe perfetto se tutto procedesse in modo lineare, senza imprevisti o errori, non trovi? Credo che tutti vivremmo con molta più tranquillità e sicurezza se solo le cose funzionassero così. Ma dato che non viviamo in una favola ma nel mondo reale, gli imprevisti esistono. E per questo, miliardi di imprenditori tengono ben nascosto in un cassetto un piano B. Un progetto da attivare se le cose andassero male, una sicurezza in più nei momenti difficili. Tuttavia, il piano B è anche un ostacolo mentale che sta facendo male alla crescita della tua azienda. Lo so, probabilmente anche tu ne hai uno, o almeno una volta hai pensato di averlo. Il fatto è che la maggior parte degli imprenditori e le imprenditrici là fuori lo usa male. E così, il piano B diventa il salvagente a cui aggrapparsi quando invece sarebbe il momento di imparare a nuotare. Insomma, il piano B è più pericoloso di quanto credi… e oggi ne scoprirai il motivo. E soprattutto, capirai perché aggrapparti al piano di emergenza significa portare avanti la tua azienda con il freno a mano tirato! Partiamo da un dato di fatto: mai come ora stiamo vivendo anni di continui cambiamenti del mercato, di difficoltà di ogni tipo, in cui avere sicurezze sembra sempre più difficile. Per questo, probabilmente negli anni hai costruito un piano B da adottare se le cose andassero molto male. Un’alternativa alla vita che fai al momento per avere la certezza di sopravvivere anche nei momenti peggiori. Sul piano psicologico, niente di strano: il piano B è una rassicurazione per tante persone. Mi viene in mente Linus, il personaggio dei Peanuts costantemente aggrappato alla sua copertina azzurra. Quel semplice oggetto è diventato talmente famoso da essere parte della cultura popolare. Si parla della coperta di Linus quando c’è qualcosa che ci fa sentire sicuri, anche se in modo completamente irrazionale. Il problema? Che tu a quel piano B non sei semplicemente legato come Linus alla sua coperta. Dal momento in cui lo hai progettato, sei rimasto aggrappato a quel maledetto piano alternativo come un koala a un eucalipto. Ok, il paragone ti fa ridere, ma ascolta bene: nella tua testa, il piano B sta diventando la scusa per non mettere in pratica il piano A al massimo delle tue capacità. E in questo modo, stai allontanando sempre di più la realizzazione dei tuoi progetti più ambiziosi. Perché continui ad aggrapparti a quel progetto che doveva essere solo una soluzione in caso di emergenza! E non lo dico solo io, ma lo dimostra anche la scienza. Il piano B è un vero e proprio rallentatore della crescita! Nel 2016, degli scienziati dell’università della Pennsylvania hanno creato un esperimento sugli effetti del piano B con 2 gruppi di soggetti. Entrambi i gruppi sono stati invitati a svolgere lo stesso compito: ricomporre delle frasi in cui le varie parole erano posizionate a caso. Il premio per i migliori sarebbe stata una barretta energetica. Ma con una differenza sostanziale: al primo gruppo è stato semplicemente fatto svolgere il compito, senza dare ulteriori indicazioni. Al secondo invece è stato detto di pensare al piano B per ottenere la barretta. Quindi parte della loro energia mentale è stata dedicata a pensare a una soluzione alternativa per ottenere la ricompensa, il tutto prima di svolgere lo stesso esercizio del gruppo A. Il risultato? Un calo delle performance nel secondo gruppo, che ha dimostrato come a livello mentale avere il piano B sempre chiaro in testa diventa un modo per abbassare le performance. Ma non finisce qui, perché il piano B ha una anche un’altra serie di conseguenze negative molto precise sul raggiungimento dei tuoi obiettivi: • Rende il piano A meno attraente. Certo, il tuo piano principale sicuramente è interessante. Ma a livello inconscio, sapere che hai in ogni caso la certezza di un’alternativa rende la strada principale meno interessante. Questo rallenta la tua scalata verso il successo, e ovviamente ti allontana dal raggiungimento dei tuoi obiettivi. • Indebolisce la motivazione. Il fatto di sapere di poter contare su una soluzione alternativa se le cose vanno male abbassa la tua capacità di impegnarti al massimo delle forze per raggiungere i tuoi obiettivi. Questo rovina il lavoro che stai facendo per raggiungere grandi risultati! Potrei andare avanti all’infinito, ma il punto resta sempre lo stesso. Il piano B rischia di non essere un supporto per la tua crescita, ma un modo per rallentare tutti i progressi che hai fatto finora con la tua attività. La soluzione per sistemare le cose è molto semplice. Per sconfiggere il piano B devi partire dal piano A! Mi spiego meglio. Il motivo per cui nella maggior parte dei casi il piano A spaventa tanto è perché sembra rigido. La testa attiva un meccanismo tutto o niente, e a quel punto cerchi di trovare una soluzione per salvarti dal fallimento. (Se non sai che cos’è il meccanismo tutto o niente CLICCA QUI e leggi l’articolo che ho scritto qualche settimana fa) Quindi la cosa migliore da fare è ricordarti che il piano A può essere flessibile, proprio perché la vita è fatta di imprevisti. Ricorda sempre che non stai guidando su una strada lungo il deserto, in cui ogni minuscola deviazione dal progetto iniziale porta alla morte. Immagina la strada per il successo come un sentiero per raggiungere una montagna. Certo, l’obiettivo è arrivare sempre nello stesso punto, ma ci sono diversi modi per affrontare la strada. Il percorso è flessibile, può deviare leggermente dal percorso iniziale oppure no. Ma in ogni caso prosegui in avanti: è lì che troverai il successo che desideri. L’importante è non bloccarti… e ovviamente non sfruttare il piano B per tornare indietro sui tuoi passi! Un’ultima cosa: ricorda che se il piano A ti terrorizza così tanto, è perché sai che cambierà per sempre il tuo futuro. La tentazione di cercare la strada sicura rappresentata dal piano B è forte. Tuttavia è solo l’andare
Dividi i contatti ed aumenta il fatturato! – Parte 5
Ci sono poche Strategie di Comunicazione Online così potenti ed efficaci come la creazione, segmentazione ed utilizzo costante della tua Lista. È praticamente il primo passo da compiere per qualsiasi azienda che vuole aumentare il suo Fatturato! Ispirati dall’antico motto “Dividi et Impera” abbiamo affrontato un lungo viaggio fra i segreti delle aziende più potenti e ricche al mondo… …rubando quelli che si adattano meglio agli obiettivi di una piccola o media impresa come la tua. Quali sono gli investimenti in Comunicazione Online che hanno un ottimo ritorno, riuscendo a moltiplicare il tuo Fatturato? Continua a leggere e lo scoprirai… Ed eccoci quindi arrivati al quinto ed ultimo capitolo di questa serie, pronti a tirare le fila con gli ultimi, utilissimi consigli del Fabbro! Neanche oggi ci andrò leggero quindi mi raccomando, tazza di caffè a portata e diamoci dentro con l’articolo di oggi Come al solito ho realizzato questo articolo in modo che sia facilmente fruibile anche se non hai letto i primi quattro ma mi raccomando, appena puoi recuperali Trovi il primo a questo link https://sartoteca.it/blog/2022/10/04/dividi-i-contatti-e-aumenta-il-fatturato-parte-1/ Il secondo a questo link https://sartoteca.it/blog/2022/10/11/dividi-i-contatti-ed-aumenta-il-fatturato-parte-2/ Il terzo a questo link https://sartoteca.it/blog/2022/10/18/dividi-i-contatti-ed-aumenta-il-fatturato-parte-3/ Ed infine il quarto a questo link https://sartoteca.it/blog/2022/10/25/dividi-i-contatti-ed-aumenta-il-fatturato-parte-4/ Quella di oggi è la puntata finale! Nelle scorse puntate abbiamo visto che una lista di contatti ben nutrita e segmentata è ORO per qualsiasi azienda… Ma se non lo fai bene perdi solo tempo ed energie! Ci siamo occupati dei primi tre punti di questa lista ed abbiamo quasi finito il quarto… Che cos’è la segmentazione della posta elettronica Quali sono i vantaggi della segmentazione della posta elettronica Come sfruttare i dati per un’efficace segmentazione dei tuoi elenchi 12 idee di segmentazione per la tua campagna di Comunicazione Online tramite mail Come iniziare con la segmentazione della posta elettronica Strumenti e risorse di automazione aggiuntivi Ora proseguiamo con… 12 idee di segmentazione per la tua campagna di Comunicazione Online tramite mail Paragrafo 9: Coltiva i contatti a seconda del loro livello di consapevolezza A seconda di quanto è consapevole il tuo potenziale Cliente, dovrebbe cambiare il tono della tua Comunicazione! Ma cosa intendo con questo? Sono solo un Fabbro, molto bravo a forgiare i siti ma a spiegare i livelli di Consapevolezza non saprei da dove cominciare… In parole povere significa che il tuo contatto potrebbe sapere già chi sei o no, potrebbe essere già consapevole del fatto che ha bisogno di te. O magari no. Per capire meglio questo aspetto IMPORTANTISSIMO del tuo rapporto col potenziale cliente ti rimando a due video del Sarto molto chiari in merito: Le parole giuste al posto giusto per Vendere! Quali sono le parole migliori per vendere online? Sono davvero l’ABC della vendita quindi recuperali subito. Detto questo, se il contatto è bello caldo ed in linea con la tua Comunicazione, dovresti inserirlo nel Segmento, appunto, “caldo”. Dovrebbe ricevere offerte, inviti, campagne di vendita e delle spintarelle per avviare una chiamata con i tuoi venditori. Se invece è “freddo” o inconsapevole, va educato ad apprezzare correttamente quello che vendi. Rispondi ai cambiamenti nei comportamenti Qualcuno comprava da te regolarmente e poi ha smesso? Il primo passo è di sicuro ACCORGERSENE! Sai quanti imprenditori ed imprenditrici non si accorgono di aver perso un cliente? Per esperienza (e lettura dei dati) posso dirti che sono l’assoluta maggioranza. Quindi un’automazione ben impostata ti serve innanzitutto per comprendere cosa sta succedendo nel tuo parco clienti. Il secondo passo è avere una strategia pronta che si attiva automaticamente quando succede… Dopo quanto si deve attivare? Cosa deve proporre esattamente? La manovra migliore da attuare cambia a seconda del settore del mercato e non posso dirti in questa sede la direzione migliore per te. Di sicuro può farlo uno dei nostri tutor quindi vai su www.isartidelweb.it/tutor e prenota una call gratuita con i nostri esperti di comunicazione! Sapranno darti indicazioni molto precise su cosa ti conviene fare e la prima call è gratis! Detto questo, devi testare delle Strategie di ritorno che “sveglino” il contatto dormiente e testarle per vedere quali sono più efficaci. E ricorda che la vita riserva sempre tante sorprese per tutti… magari al potenziale cliente serve solo una piccola spintarella. Ad esempio, Duolingo invia un gufo triste agli utenti che non stanno comprando da una settimana circa, e come potresti resistere a questi occhi da cucciolo di gufo? Usa ruoli e responsabilità come indizi Questo è utile ad ogni settore del mercato. Ad esempio nelle vendite BtoB, puoi sicuramente creare segmenti basati su ruoli , reparti o autorizzazioni agli acquisti specifici. Un aggiornamento dell’inventario potrebbe essere rilevante solo per il team di approvvigionamento o il responsabile dedicato, mentre alcune politiche di sicurezza dei dati sono meglio riservate ai team IT e così via… Ciò che invii a questi segmenti dipenderà dalle tue offerte, ma questa strategia di segmentazione può aiutarti a personalizzare i tuoi contenuti. Puoi anche realizzare la stessa mail per tutti e cambiarne solo il titolo! E nell’ambiente BtoC? Pure fuori dalle aziende abbiamo titoli, ruoli sociali e quant’altro… ad esempio una donna può ANCHE essere una zia o una madre. Un uomo può ANCHE essere il figlio di una persona anziana, o un marito. Le persone comprano cose per sé, ma spesso e soprattutto comprano cose per rafforzare i loro rapporti sociali. Per celebrare il momento speciale di qualcun altro. Se avrai l’accortezza di accorgertene ed inserire questi dati nella tua Lista, moltiplicherai letteralmente il tuo fatturato! Tocca le persone più a fondo possibile Quando segmenti il tuo pubblico ti accorgi che puoi dividere persona per persona… Parlando con Clienti e Potenziali clienti, puoi avere un’idea delle loro diverse personalità, valori, desideri